Діловий етикет японців

Ознайомлення з представниками японського бізнесу починається з обов'язкового обміну візитними картками. Якщо у відповідь на витягнуту візитну картку ви не дасте свою, це може спантеличити і навіть образити японського бізнесмена. (Зверніть увагу, що японці, як і інші далекосхідні бізнесмени, подають візитку двома руками. - Прим. ред.)

Японці надають важливого значення тому, щоб спілкування велося між людьми, які мають приблизно рівне становище у діловому світі чи суспільстві. Офіційне спілкування з нижчестоящими, згідно з уявленнями традиційної моралі, загрожує «втратою власної особи». Тому японці з першої зустрічі з'ясовують, чи відповідають рівні представництв учасників переговорів. Невідповідність рівнів хоча б на один щабель (наприклад, якщо сторона представлена вищою за рангом особою) означає для японців, що сторона, яка порушила етикет, не котирується у діловому світі або виступає в ролі прохача. У зв'язку з цим необхідно заздалегідь дізнатися про рівень представництва японської сторони і постаратися забезпечити такий самий рівень, а якщо це не вдасться – обмежитися коротким протокольним візитом.

При зустрічах з керівництвом фірми та переговорах необхідно бути пунктуальним: японці болісно ставляться до запізнень, хоч би якими причинами вони не були викликані. Якщо ви не можете прибути вчасно, обов'язково попередьте про це японську сторону, а тривалість зустрічі скоротите на час запізнення, оскільки партнер може мати інші справи.

Уникайте рукостискань при зустрічі з японцями – вони віддають перевагу укліну.

У традиції ділових людей Японії уважно вислухати думку співрозмовника до кінця, не перебиваючи і не роблячи ніякихзауважень. Представник японської сторони на переговорах може кивати під час розмови, але це зовсім не означає, що він погоджується з вами, а тільки те, що він зрозумів вас.

Слід знати ще про одну особливість японського бізнесу. Японський підприємець прагне реалізації продукції та отримання прибутку також, як його американський і європейський колеги, але на відміну від них, він намагається привнести в ділові відносини дух гармонії, встановити між партнерами людські відносини. Тому так поширені у діловому світі Японії неформальні відносини, що ґрунтуються на особистому знайомстві.

Бажання зберегти гармонію щодо партнерів вважається чеснотою. Японські бізнесмени уникають конфліктних ситуацій, намагаючись дійти розумного компромісу. Сторона, яка пішла на поступки у якомусь питанні, за традицією може розраховувати на перевагу у вирішенні іншого питання.

Японський стиль ведення комерційних переговорів характеризується тим, що японські представники, коли їм роблять великі поступки, відповідають тим самим. На будь-яких переговорах із нею загрози дають дуже малу ефективність, хоча самі японці на переговорах із слабкішими партнерами можу використовувати загрози як прийом тиску.

Під час офіційних переговорів японська сторона прагне уникати зіткнення позицій. Для неї не характерні особливі зрушення у позиції чи значні зміни у тактиці ведення переговорів. У той же час японські бізнесмени приділяють багато уваги розвитку особистих відносин з партнерами. Тому не слід розбирати людські проблеми холодно і байдуже, бо цим ви можете торкнутися емоційного настрою японського партнера.

Японські підприємці на переговорах зазвичай намагаються обговорити теми, які не мають особливої значущості,потім обговорюють інші теми, які також не належать до основних. І чим серйозніші пропозиції, що стоять на порядку денному, тим більше уваги приділяється малозначним деталям. За цим криється традиційне прагнення створити відповідну атмосферу на переговорах, встановити взаєморозуміння. Коли всі другорядні питання вирішені, можна приступати до головних. Форсувати переговори з іншого боку не слід.

У японців існує особлива система прийняття рішень, суть якої полягає в тому, що до обговорення проблеми, її розгляду та узгодження залучається велике коло осіб – від керівників фірми до рядового співробітника, на що йде чимало часу. На цій же стадії визначаються конкретні шляхи виконання рішень, тому рішення японської сторони завжди реалізуються та ефективні.

Особливості національної японської культури та система виховання впливають і на процес ведення ними переговорів. Так, якщо японець сказав вам, наприклад, що буде в призначеному місці у певну годину, то можете бути впевнені, що він з'явиться там за дві хвилини до призначеного часу. Саме на такій граничній точності та обов'язковості заснована практика японців у діловому спілкуванні між собою. Точність у всьому – у часі початку та закінчення переговорів, виконанні обіцянок, взятих на себе зобов'язань – одна з найважливіших рис японського стилю переговорів.

Японець усіляко демонструє увагу, слухаючи співрозмовника. Часто така поведінка тлумачиться європейцями як вираження згоди з точкою зору, що викладається. Насправді ж він лише спонукає співрозмовника продовжити розмову. На переговорах з японцями трапляються замішання внаслідок того, що японською мовою слова «так» і «ні» дещо відрізняються від вживання іншими мовами. Японською мовою «так» необов'язково означає згоду зі сказаним. Іноді воно застосовується для твердження того, що сказане почуте чи зрозуміло, а не для того, щоб висловити згоду.

Більшість японців зазнає антипатії до відповіді на запитання за допомогою слова «ні», оскільки це слово, за їхнім уявленням, має на увазі дисгармонію з позиції інших учасників переговорів, чого вони, по можливості, намагаються уникати. Зокрема, коли позиція на переговорах нечітка або якщо думки всередині групи розділилися, японський бізнесмен може позитивно відповісти тільки для підтримки зовнішньої сторони єдності та гармонії.

При кадрових змін у японських фірмах всім, хто має з ними контакти, надсилаються повідомлення про це. Нерідко бізнесмен, який переходить на іншу посаду, особисто знайомить тих, з ким встановлені тісні ділові відносини, з новим співробітником, призначеним на його посаду, і висловлює побажання, щоб подальші контакти були не менш плідними. Вітчизняним підприємцям слід повчитися у своїх японських колег цій нормі ділової етики.

Перш ніж вирушити до Країни Вранішнього Сонця необхідно краще дізнатися національні звичаї японського народу. Так радять робити, наприклад, США, і американці уважно вивчають досвід японського бізнесу.

Отже, ось що рекомендують бізнесменам-початківцям, що вирушають до Японії.

Будьте максимально ввічливими, оскільки самі японці дуже ввічливі і високо цінують таке саме ставлення до них самих. Втім, що стосується цієї риси японців, то слід знати міру, кажучи компліменти, інакше японці визнають вас нещирим.

Більше наголошуйте на фактах і точних доводах.

Не втрачайте самовладання, не гарячкуйте у присутності японських партнерів. Навіть якщо вас довели до білогорозжарювання, залишайтеся спокійним і посміхайтеся, поки можете. Немає сили посміхатися – тримайтеся в руках і не допускайте войовничих дій та слів.

Не чиніть сильного тиску на японського партнера, примушуючи його до конкретних дій, він може піти в себе, і знадобиться вдвічі більше часу, щоб довести справу до успішного кінця, переконати його піти на компроміс.

Врахуйте, що про багатьох іноземців японці судять за певним стереотипом, сформованим популярною літературою та пресою. Наприклад, щодо американців склався певний стереотип – егоїст, жорсткий, безжальний, і тому перед початком переговорів американському бізнесмену радять пам'ятати про можливість невигідної думки у співрозмовника про нього і діяти на користь «розмивання» такого образу, щоб поліпшити конкурентні позиції в очах партнера. .Показуйте, що ви доброзичливі, практичні, щирі, чуйні, товариські - ці риси особливо симпатичні японцю, бо нерідко саме їх йому не вистачає.

Рада проста: не розчаровуйте співрозмовника.

Навчіться хоч трохи говорити японською, і ваші партнери високо оцінять вашу старанність і прагнення зрозуміти національні, культурні та людські якості їхнього народу. (Рада, звичайно, хороша. Знання японської мови ще нікому не заважало. Але чи варто показувати її партнерам? Марнославство каже - так, а мудрість - ні. Прим. ред.)