Фандрайзинг - Поняття та види фандрайзингу
Якщо ви вирішили зайнятися фандрайзингом, приготуйтеся до того, що вам доведеться навчитися переконувати людей у необхідності вашої діяльності. Чим краще буде підготовлено кампанію зі збору коштів, чим продуманіше звернення за допомогою, тим вищі шанси цю допомогу отримати. Такі кампанії так само потребують планування, як і вся діяльність НКО.
І звичайно, не існує ніякої "магічної формули" для успішного фандрайзингу і жодного способу гарантовано отримати гроші у відповідь на прохання. Однак, якщо ви будете наполегливі в бажанні знайти кошти, якщо ваша організація буде відома своєю надійністю і відкрита для людей, якщо ви правильно підготуєте звернення до потенційних спонсорів і доведете, що їхні гроші необхідно віддати саме вашій, а не будь-якій іншій НКО, - швидше за все ви ці гроші отримаєте. Але слід зазначити ще таке:
Перше: ніколи не розраховуйте тільки на одне джерело коштів, хоч би яким надійним він здавався.
Друге: ймовірність отримати гроші збільшиться, якщо ви проситимете їх не на підтримку своєї організації, а на виконання конкретного проекту, який приносить очевидну користь суспільству. І лише якась частина одержаних коштів може бути спрямована на розвиток самої НКО.
Тому при розробці стратегії збору коштів необхідно реалістично оцінити, до яких джерел фінансування звертатися у тому чи іншому випадку та як подати свій проект у найбільш адекватній для конкретного донора формі.
І останнє - щоб процес фандрайзингу був успішним, необхідно працювати не тільки з різними джерелами коштів, але і вести його постійно.
Перш ніж звертатися за допомогою (пожертвуванням) до комерційних організацій або приватних осіб, які займаються зовсіміншими справами і таким, що має відмінні від ваших інтереси, корисно подумати про те, чому люди взагалі роблять пожертвування, якими мотивами вони керуються, приймаючи таке рішення.
Наведемо деякі з найпоширеніших мотивів. Люди жертвують, бо:
– їх попросили про це і вони не могли відмовити;
– у них є особиста зацікавленість у вирішенні цієї проблеми; - вони знають про громадський інтерес до проблеми, яку вирішує ваша організація;
– у НКО гарна репутація, представницька Рада піклувальників, що складається з відомих та шанованих людей;
– у них є певні амбіції (“я не гірша за інших”);
– хочуть бути причетними до благородної справи;
– такі їх релігійні переконання;
– почуваються зобов'язаними будь-кому (“почуття провини”);
- розуміють важливість вашої роботи;
- Розраховують на отримання непрямої особистої вигоди; і т.д.
У будь-якому разі люди платять за щось, вони хочуть отримати якесь задоволення від свого вчинку, хай навіть неусвідомлено. Ваше завдання - визначити інтерес можливого донора: матеріальний (пільга, майбутній прибуток), моральний (почуття прилучення до гарної і важливої, з їхньої точки зору, справи), ділової (впевненість у тому, що у вас це вийде найкращим чином) тощо. буд. Розпізнавши та постаравшись задовольнити той чи інший інтерес, ви набагато підвищуєте ймовірність отримання пожертвування.
Приступаючи до планування та здійснення кампанії зі збору коштів, необхідно, перш за все, чітко і ясно розуміти, що являє собою ваша організація, в чому полягає її місія - адже це перше, що цікавитиме людей, яких ви збираєтеся переконати профінансувати ваш проект або зробити пожертвування на потреби вашої НКО. І звичайно, мова зайде про їїцілях та завданнях.
У процесі збору коштів вам доведеться переконувати людей, що саме ваша організація здатна реалізувати запропонований проект. Потрібно вміти пояснити це навіть людям, далеким від вашої діяльності. Не факт, що вам доведеться розповідати про весь проект кожному з потенційних донорів, але всі ваші аргументи повинні бути чітко сформульовані. Підготовлений заздалегідь опис проекту дозволить вам швидко і чітко відповісти на будь-яке питання про вашу діяльність.
Плануючи фандрайзингову кампанію, доводиться постійно звертатися до збору та аналізу інформації, ставити собі запитання та шукати на них відповіді.
Питання номер один - чи можна замінити одні ресурси (або їхню частину) іншими? Наприклад, якщо вам необхідно надрукувати до наміченого заходу листівки, то краще починати не з пошуку грошей. Можливо, варто звернутися до власника друкарні з проханням надати вам допомогу та надрукувати листівки безкоштовно або хоча б зі знижкою; і цілком можливо, що вам вдасться переконати його допомогти. Або інший приклад, якщо, скажімо, вам не вистачає робочих рук, то чи не простіше залучити добровольців, ніж знайти кошти на зарплату для нових співробітників та на податки? А може, вам краще в якомусь випадку знайти партнера – іншу НКО – і поділити витрати?
Далі – хто може вас підтримати? Зваживши всі “за” та “проти”, НКО зупиняється на найбільш прийнятних чи багатообіцяючих варіантах: чи написати заявку в один чи кілька фондів, чи звернутися до влади, до комерційних структур, чи провести благодійний захід, чи розпочати збір пожертв серед приватних осіб, чи ж використовувати відразу кілька шляхів.
Якщо ви вирішите, що шукатимете спонсора, теж задайте собі питання, наприклад:
– ДоступніЧи ті люди, які вас цікавлять? Якщо ні, можливо, ваші друзі можуть вас познайомити.
– Які пільги ви можете запропонувати спонсорам? Питання важливе, але перед тим, як щось обіцяти, необхідно самим досконально розібратися в законодавстві або порадитися з юристами. - Чи правильно вибрано час для пропозиції щодо спонсорування? Це також може мати значення. Наприклад, наприкінці фінансового року компанія може мати кошти, які їй терміново треба витратити. - І, нарешті, одне з найважливіших для екологічних НКО питань: як може позначитися на іміджі вашої організації співпраця з конкретним спонсором? Якою є репутація цієї компанії серед екологів?
Дуже корисно звернутися і до власного досвіду: на яку діяльність ви збирали кошти раніше і на що збираєтеся просити зараз; яке сьогодні ставлення суспільства до тієї проблеми, яку ви намагаєтесь вирішити; скільки ви збирали в минулому - мінімальні та максимальні пожертвування, гранти (це допоможе тверезіше оцінити ваші сьогоднішні можливості); як саме ви діяли – які методи спрацьовували, а які – ні, і чому? Що про це думають ваші колеги і ви самі; хто вас підтримував раніше - чи доступні зараз ці люди (організації), чи стали вони ближчими або “випали” з вашої уваги; які з пільг та норм регулювання змінилися з часу вашої минулої кампанії, та як; хто вам надав інформацію про джерела фінансування раніше, наскільки вона виявилася корисною, чи можна звернутися за порадою цього разу; і т.д.
Підвищуйте ваші шанси!
Якщо ви не впевнені, що ті, з ким ви говорите про пожертву, добре знають вашу організацію, дотримуйтесь принципу “презумпції незнання” – ваш співрозмовник знає лише те, про що ви йому розповіли.
Відкритість – важлива передумова довіри до вашої організації. У вас має бути останній фінансовий звіт, який ви можете надати потенційному дарувальнику. Йдеться не про бухгалтерський баланс, а про спеціально складений звіт, з якого видно – звідки ви отримуєте гроші, скільки витрачено на ту чи іншу програму, а скільки – на адміністративні витрати.
Якщо ви маєте досвід успішної реалізації будь-якої програми, обов'язково згадайте про це – це одне з підтверджень того, що ваша організація здатна ефективно працювати. Опишіть ваші результати – ті, які вже досягнуті, та ті, які можливі, якщо ви отримаєте гроші. Покажіть принципи, за якими ви оцінюватимете успіх вашої програми, наведіть кількісні показники - людям цікаво знати, чим закінчиться ваша робота. Але пам'ятайте, що головна мета вашого візиту до донора - не дискусія і не формування його світогляду; ваша головна мета – отримати пожертву.
Плануючи благодійну акцію, переконайтесь, що вам під силу добре її організувати; все має бути ретельно продумане, адже ви запросите людей, які за свої гроші мають отримати щось цікаве. Заручіться підтримкою ваших друзів та прихильників. Найголовніший принцип - підрахувати витрати на цей захід та очікувані доходи, щоб зрозуміти, чи “варта шкурка вичинки”.
Вирушаючи на зустріч, ніколи не спізнюйтеся та пам'ятайте про мету свого візиту. Майте добре складені та красиво оформлені буклети про вашу НКО та майбутній захід (планований проект). Будьте уважні, не сперечайтесь, не перебивайте співрозмовника: навчіться слухати, а не тільки говорити. Не будьте настирливими, не “давіть на совість” і не намагайтеся навернути співрозмовника у свою віру. Не відповідайте на запитання, якщовам його не задали або якщо не знаєте відповіді. Просіть певну суму, розповідайте, на що підуть ці гроші і до чого це призведе. Розкажіть про підтримку, яку вам вже надали, і дайте співрозмовнику зрозуміти, що саме його внесок буде важливим і вирішальним.
Намагайтеся бути готовими до того, що вам відмовить. Не впадайте у відчай, не ображайтеся і не злитесь - це цілком звичайна ситуація (за спостереженнями фахівців, велика частина грошей приходить між 5-м і 10-м проханням).
Якщо ви отримали пожертвування, намагайтеся втримати і розвинути цей контакт. Не соромтеся нагадувати про себе - надсилайте вашим спонсорам привітання з громадськими або їхніми особистими святами (якщо ви про них знаєте), регулярно інформуйте їх про свої успіхи та досягнення.
Зрозуміло, якщо ви отримали гроші, то повинні до копійки відзвітувати перед спонсорами, на що вони витрачені. Але крім фінансової звітності їм може бути цікаво дізнатися і про те, як проходила реалізація проекту.
Як правило, постійний спонсор, даючи невеликі пожертвування періодично, у результаті віддає більше, ніж той, хто одного разу відгукнувся на прохання досить великою пожертвою. Одне із завдань фандрайзингу - домагатися постійного фінансування, рівнозначного гарантії стабільності діяльності організації.