Ідеальний скрипт для продажу будь-якого продукту
Один з основних інгредієнтів хороших продажів – це якісний скрипт. Незважаючи на те, що більшість компаній працюють з різною цільовою аудиторією і продають різні товари та послуги – правила спілкування для всіх однакові. Більшість компаній беруться робити скрипти самі і після того, як менеджери не роблять результат, приходять до висновку, що погані менеджери або продукт, але найчастіше справа саме в скрипті. Сьогодні ми наведемо приклад універсального шаблону скрипту, який підходить до більшості проектів. При правильному застосуванні конверсія може зрости в рази.
1) Блок обходу секретаря
Приклад: Продаж наших послуг з аутсорсингу продажів
Менеджер: - Алло, привіт. Секретар: - Здрастуйте, компанія "Простоняшино", чим я можу Вам допомогти? Менеджер: - У Вас вакансія на HeadHuntere. Позиція менеджер з продажу. З ким я можу уточнити умови працевлаштування? Секретар: — Секунду, з'єдную.
Обійшли систему, зламали пароль, наші у таборі ворога.
2) Привітання
Рухаємося далі кар'єрними сходами чужої компанії, спілкування з ЛПР виглядає приблизно так.
Менеджер: - Доброго дня, *НАЗВА КОМПАНІЇ*, *ІМ'Я МЕНЕДЖЕРА*. Як я можу до Вас звертатися? Можливий ЛПР: — Валерій. Менеджер: — Скажіть, ви відповідаєте в компанії за вставити потрібне вам.
Дуже важливо в перші секунди підтвердити, що ЛПР – це ЛПР та пізнати його ім'я. Інакше наприкінці, коли встановили контакт і він згоден співпрацювати, незручно запитуватиме.
3) Підтверджуємо попит та встановлюємо наявність проблеми
Необхідно саме підтвердити попит, а чи не донести пропозицію. Ще до того, як ви щось почали пропонувати, необхідно закрити людині доступ до можливості відмовити та встановити з неюпервинний контакт. Робити це все необхідно виключно ЗАДАючи ПИТАННЯ. Питання повинні бути прості, на які ви знаєте, що можна відповісти тільки так. Необхідно підтвердити з людиною, що їй потрібний ваш продукт, який вирішує його проблему. Достатньо 2-3 питання, перше з яких від «Капітану очевидність».
Приклад під час продажу ручки:
Менеджер: — Скажіть, ви пишете ручкою? ЛПР: — Так. Менеджер: — А ви пишете ручкою досить часто чи зрідка? ЛПР: — Часто, а що ви хочете запропонувати? періодично закінчується, і Вам необхідно йти та купувати нову? ЛПР: — Правильно, а що ви хотіли?
Думаю, тут все зрозуміло, а кому ні - дзвоніть і ми розтлумачимо)
4) Запропонувати вирішення проблеми
На підставі питань, ви плавно переходите до суті пропозиції, що допомагає вирішити проблему, наявність якої людина вже підтвердила. Ніхто ніколи не зізнається, що він збрехав, тому ваш співрозмовник вже не може заперечувати факт потреби у вирішенні проблеми. Це означає, що пропозиція не зіштовхнеться із запереченням «нам нічого не потрібна» і вас вислухають. Тут головне пам'ятати, що стислість – сестра таланту. Так що Ваша пропозиція має бути максимально короткою та пояснювати, як саме вона вирішує проблему.
5) Акція/спец. пропозиція
Щоб зробити пропозицію дієвою тут і зараз – використовуйте важелі тиску. Тут добре підійдуть класичні приклади: можливість спробувати продукт до оплати, знижка 50%, що діє лише кілька днів і т.д. Створенням терміновості та обмеженням у часі ми прискорюємо ухвалення рішення, інакше воно може затягнутися надовго, а нам цього дуже не хочеться.
Подібний прийом активно використовували на посадкових сторінках, ставлячи лічильники зворотного звіту.акції (а хтось їх і зараз ставить), але останнім часом на лендінг це вже майже не працює.
6) Повторне підтвердження попиту
Слід нагадати ЛПР його слова. Те, що на початку бесіди він сам підтверджував наявність проблеми, наразі дає нам серйозний козир. Ви задаєте повторно ті самі запитання та отримуєте повторно ті самі відповіді. Фактично, ви змушуєте його визнати, що йому потрібне те, що ви йому запропонували.
Якщо у 3 пункті ми ставили питання на тему зацікавленості у покупці за вигіднішою ціною і нам підтвердили. То після озвучування акції ми питаємо приблизно таке:
"Ви ж казали, що вас цікавлять вигідніші умови покупки, вірно?"
7) Робота з запереченнями
Остання кватирка, через яку може вилізти клієнт – це робота з запереченнями. Змоделюйте всі нюанси та пропишете менеджеру заздалегідь відповіді на запитання клієнта. Ця частина залежить виключно від знання матчасті та від наявності у менеджера правильних аргументів.
8) Менеджер
Навіть найкраща пропозиція, спрямована на конкретну цільову аудиторію, може не принести жодних результатів, якщо менеджер не вміє її грамотно подавати. Якщо хочеш завалити звіра, тобі потрібний мисливець, а не пастух. Один грамотний продажник принесе вам більше прибутку, ніж 10 студенток, які працюють за результат. Можна виростити професіонала, але це потребує сил, грошей та часу. Або можна найняти вже готового на аутсорсинг. Тут вибираєш тим часом, що хочеш насправді - більше економити чи більше заробляти;)
Ну і насамкінець приклад повного скрипту для холодного продзвону та пропозиції послуг нашої компанії (хай вибачать мене ті, кому не сподобається форматування тексту, функціонал тут далекий від Wordу):
Обхід секретаря
Перемикає на ЛПР
Доброго дня мене звуть Костянтин, компанія Сеурус. Як я можу до вас звертатися?*
Відповідь клієнта
(Необхідно підтвердити, що його менеджери не ідеальні. Що можна краще. При цьому, не можна говорити, що вони погані) У вас є менеджери з продажу? Ви вважаєте, ваші менеджери з продажу працюють на максимум чи можна ще краще?
Відповідь клієнта
Ви хотіли б, щоб Ваші менеджери з продажу працювали за результат? НАША КОМПАНІЯ займається здаванням в оренду віддалених менеджерів з продажу, які вже навчені та мають досвід у різних продуктах та послугах. Ви задоволені якістю ваших менеджерів із продажу? Ваші менеджери працюють за зарплату чи результат?
Відповідь клієнта
Ми маємо роботу з системою балансового платежу. 35 000 рублів баланс, який витрачається на три напрямки:
ПЕРШЕ: Створення бази: тобто пошук компаній із цільової аудиторії в інтернеті 10-20 руб. за контакт. ДРУГЕ: Створення проекту 15000 руб. Написання продажного скрипта, навчання менеджера, визначення ефективної цільової аудиторії. третє: Результат - це клієнт, зацікавлений на покупку. Тобто ми у вас дізнаємося, хто є гарячим клієнтом і призначаємо за нього винагороду. Надалі робота йде виключно за результат. Жодних зарплат та проживання штанів. Тільки продаж. Лише хардкор. Якщо проплата пройде цього місяця – ми готові запустити ваш проект за 2 дні.
Відповідь клієнта
Ви самі сказали, що можна продавати краще. Ми готові вам це продемонструвати. Наші менеджери найкращі у своїй справі і мають величезний досвід у цій сфері. Давайте я надішлю Вам договір і ви уважніше подивіться на умови. А я вам передзвоню завтра та відповім на всі запитання?
Згода клієнта
Робота ззапереченнями
У нас свої менеджери, все влаштовує!
- Все пізнається в порівнянні. Ви вважаєте, що краще, ніж ваші менеджери продавати неможливо, і Ваша компанія отримує максимум прибутку?
Мої менеджери продають ідеально та прибуток на максимумі!
- Добре, нехай ваші менеджери будуть обробляти зацікавлених клієнтів, яких ми наведемо! Адже вони знають ваш продукт детально, а ми наводитимемо гарячих клієнтів - готових до покупки.
– Ми продаємо все: від створення сайтів до дизельних генераторів! Якщо ми продавали обладнання для водоканалів, ми зможемо продати і Ваш продукт. Головне для Вас це підтвердити зацікавленість у Вашому продукті. Розповісти про Ваш продукт ви можете і без нас. Наше завдання – зацікавити!
Скільки можна зробити дзвінків на день?
– Все залежить від проекту! У середньому 100 дзвінків, ви самі розумієте, що продаж меду відрізняється від продажу нерухомості.
*При підтвердженні зацікавленості передати контакт супервайзеру для подальшої обробки.*
Ось загалом і все! З одного боку – все просто, а з іншого – не зовсім) Не слухайте "диванних експертів".