Як агентству нерухомості отримувати 500-700 лідів з інтернету щомісяця Кейс від «Абетки Житла»
"Абетка Житла" - одне з найбільших агентств нерухомості московського регіону. Працює з 1997 року та має 8 відділень у Москві. Спеціалізується на купівлі та продажу житла на первинному та вторинному ринках, а також оренді житлової та комерційної нерухомості.
Проблеми агентства нерухомості в інтернеті?
Конкуренти – не великі компанії, а приватні маклери – головне лихо всіх агентств. 70% ринку захоплено ними, особливо на ринку оренди. Комісія у всіх агентств приблизно однакова і виділиться за ціною особливо не можна. А приватники ставлять комісію вдвічі нижчу!
Я вже не пам'ятаю, як ми вийшли на агенцію Directiv. Мені сподобалася сама пропозиція. Вони мали інший підхід, який нам сподобався. Я боялася, що згаю час і мені доведеться все починати спочатку. Скидати все на себе і заново когось шукати та пояснювати.
Весь перший рік ми працювали на якомусь дуже скромному бюджеті, постійно нарощуючи (як і обіцяли) кількість звернень. Досить чітко диверсифікували розподіл витрат, пропонували варіанти — і це дало плоди.
Три роки ми працювали за такими напрямами:
- оренда житлової нерухомості
- оренда комерційної нерухомості
- продаж новобудов
Оренда житлової нерухомості
Спочатку ми поставили завдання забезпечити нас контактами власників квартир – тих, хто хоче здати квартиру через агенцію. Це було ще у 2012 році, на ринку був великий попит на квартири, усі хотіли до Москви, на роботу. При цьому ми поставили агентство в жорсткі умови: збільшити кількість заявок на бюджет.
Агентство з цим впоралося, постійнозбільшуючи обсяг заявок. Бюджети розділили приблизно 80% на «здати» та 20% на «зняти». Причому завданням була переважно підтримка бренду, а не залучення орендаря.
Що конкретно зробили фахівці?
Приблизно через рік роботи такими темпами була накопичена солідна власна база ексклюзивів, і ми потребували залучення вже більшої кількості орендарів. Бюджет розподілили вже 50х50.
Наступні три роки ми змінювалися за ринком. До середини 2014 р. балансували 50 на 50. Восени 2014 року, звичайно, ситуація змінилася. Люди почали втрачати доходи чи зовсім роботу, покидати Москву. Велика кількість квартир почала звільнятися і вже не ми шукали орендодавців, а орендодавці нас. Рекламна кампанія знову змінилася, тепер уже лише 20% йде на пошук власників. Ми тепер активно шукаємо клієнтів для нашої солідної бази квартир.
Результати: за 2 повні роки кількість інтернет-звернень з оренди зросла в 17 (!) разів. Зараз це 500-700 дзвінків та заявок на місяць. Середня вартість одного звернення впала з більш ніж 1000 рублів до 180-200 рублів за штуку:
Оренда комерційної нерухомості
20% звернень у результаті перейшло покази об'єктів. З них закрили 2 угоди та отримали гарний прибуток.
Проект окупився і обов'язково тривав би, не втрутись сюди зовнішні обставини. Рекламна кампанія залучила хороший, великий проект, але угода зірвалася через стрибки валютних курсів. Далі ринок встав, і ми вирішили припинити кампанію, хоча вона була добре налаштована на той момент.
З експерименту ми зробили кілька висновків:
Обов'язково продовжимо знову, коли вийдемо на плюс у угодах. Однак, вважаю, кампанію знову потрібно буде переналаштовувати піднові реалії, оскільки ринок суттєво змінився. Наприклад, необхідно міняти цінники на оренду комерційної нерухомості, саме на це зробити акцент.
Продаж новобудов
На даний момент повністю завершено два проекти з новобудов і запущено два нові. Розповім про завершені, це житлові комплекси.
Що конкретно зробили спеціалісти:
1. Зафіксували на диктофон грамотно зроблений холодний дзвінок продавця забудовника та тезово перевели його у текстовий формат:
Ці тези оформили у вигляді сторінок, що продають в інтернеті.
4. Заготовили цілу пачку таких сторінок - по одній на кожен можливий запит потенційного клієнта. Кожен у кількох варіантах виконання, з різним вмістом.
| Звернення з інтернету по ЖК «1»: | Звернення з інтернету по ЖК «2»: |
| Січень – 59 із 82 | Січень 300 із 370 |
| Лютий – 53 з 72 | Лютий 267 з 308 |
| Березень – 43 із 68 | Березень – 114 із 156 |
| Квітень 15 з 31 | Квітень – 69 із 95 |
Щодо новобудов теж зробили два висновки:
У сухому залишку
Враження від описаних методів інтернет-маркетингу зведу до трьох моментів:
Оксана Русанович, директор з маркетингу агентства нерухомості «Абетка Житла»
Оксана Русанович – директор з маркетингу агентства нерухомості «Абетка Житла».