Як правильно закривати угоди

Особливо у складних продажах, на прохання читачів. До речі, свої прохання викласти ті чи інші теми ви можете залишати в пості про анонси, навіть якщо там ця тема не заявлена. Як я вже натякав у пості про те, як вийти заміж за 30 (а це, до речі, типовий складний продаж) та у пості про боротьбу з запереченнями, існує така методика продажів, за якої клієнт сам промовляє вигоди від продукту під час зустрічі з продавцем . Щоб це вийшло, продавець повинен мати час на спілкування з покупцем, а тому така методика погано застосовується для продажу плюшевих іграшок комівояжерами. Йдеться якраз про складні продажі. Також, саме у складних продажах, у нас зовсім не повинно бути хибної впевненості, що ми закриємо угоду з першої зустрічі. Однак саме закриття має бути присутнє на кожній зустрічі з клієнтом.

У цьому місці ми перервемося і пояснимо, що треба дуже чітко розуміти, що у простих продажах, розмова закінчується або відмовою клієнта від товару або його придбанням. У складних же продажах у нас з'являються два нових фактори - відстрочка, як варіант відмови та прогрес, як те, чого ми прагнемо. Відстрочка від прогресу відрізняються такими ознаками:

відстрочка не веде до угоди, а прогрес є поліпшенням позиції продавця.
відстрочка часто є описом виправдання "хорошої зустрічі", а прогрес має конкретні параметри (SMART цілі)

Наприклад. коли ви запитаєте продавця, як пройшла зустріч, він скаже: "Дуже добре! Ми дуже плідно поспілкувалися і домовилися, що зв'яжемося через тиждень". Навіть коли ми після такої зустрічі запитаємо його, на який результат він очікував від зустрічі. то він відповість те саме. Типу саме цього результату він і чекав. Але це - типовавідстрочка! Це парадокс людської психіки, що полягає в тому, що ми не пам'ятаємо, насправді, що відбувалося з нами, а ми конструюємо "тіло" спогадів з "контрольних точок" і сьогоднішнього свого стану. Будь-яка ваша подія в минулому описується мотивами та враженнями вашого сьогодення. Продавець собі не ворог і "оптимізуватиме" результат зустрічі так, що він буде молодцем, як солоним огірком. Про цей парадокс я потім розповідатиму в статті "як стати щасливим". Як виглядав би прогрес? А десь ось так: "Ми домовилися зустрітися наступного вівторка, щоб обговорити детальну специфікацію, за вихідними даними, які я отримаю від нього завтра. Також він призначить на той час людей, відповідальних за проект і наступна зустріч пройде разом з ними ."

Як же домагатися прогресу? По-перше, з планування його. Ми, йдучи на зустріч із клієнтом, маємо записати для себе три можливі варіанти прогресу: "так собі", "оптимальний" і "амбітний". Зрозуміло, що результат зустрічі "познайомитися" не повинен звучати. Прогрес має бути Specific, Measurable. і т.п.

По-друге, після закінчення зустрічі ми повинні запропонувати клієнту прогрес, на який він буде готовий піти, в якому він буде комфортно почуватися. Якийсь із трьох запланованих. Ми повинні вести цю зустріч до цього прогресу, плануючи її "з кінця", задаючись собі питаннями на кшталт, "а що він сказав, що я йому це запропонував".

Правило номер 2: Не тисніть на клієнта. Не вважайте його ідіотом і не дайте йому зрозуміти, що ви направляєте його до потрібного рішення. Клієнт у жодному разі не повинен потім думати, що йому вміло впарили. Клієнт повинен думати, що він сам прийняв рішення і тому ви йому нічого не продали. Хорошого продавця, як і гарного мера міставідрізняє одну властивість: на його роботу не звертаєш уваги, тому що все добре. "Впарювання" також шкодить подальшій роботі з клієнтом. Вам навіть краще не продати, але зберегти стосунки та переконаність клієнта, що ви продаєте потрібні речі. Це – джерело рекомендацій.

Правило номер 3, власне алгоритм: а) Підвести підсумок зустрічі, уточнивши, чи є у покупця питання. Якщо є, то записати (щоб покупець бачив, що ви працюєте за списком питань і знав, що після його завершення нічого нового довигадувати не варто) - спокійно відповісти на них. Питання завжди розумні. б) Переконавшись, що немає більше питань, ви повинні проговорити всі вигоди, які назвав прокупець (а ми постаралися зробити так, щоб він їх назвав) і навіть записали собі в блокнот, щоб не забути. >в) Запропонує прогес, що влаштовує покупця.

- Іване Івановичу, чи залишилися у вас питання до того, про що ми говорили? - Так, начебто, ні. - Тоді, дозвольте, я підсумую те, що ми осуджували. Ви сказали, що вашій фірмі потрібен комплект з пристрою ставка з вирощування озерних раків, щоб ви були впевнені, що закуска на корпоративних вечірках не збиралася під колекторними станціями і вільна від шкідливих речовин. Також, ви правильно помітили, що наш збірний став під вашим офісом прикрасить обстановку, додасть влітку прохолоди та можливість купання співробітників у перерву. Ще, ви розумно підказали мені, що ставок - розбірний і тому на зиму його можна згорнути і більше не ставити питання, де зимують ваші раки (усмішка). І, наскільки я стежу за своїми записами, ви переконані, що така модна штучка явно привабить нових клієнтів, а тим більше співробітників із сусідніх офісів, що позитивно позначиться на побудові зв'язків, які так важливі у вашому бізнесі. Також, ви дуже правильно відреагували,сказавши, що 100 доларів за кілограм заплідненої ракової ікри - не серйозні гроші для того, щоб запустити цей ставок, адже червона ікра явно дорожча, а раковий ставок точно престижніший. Я нічого не упустив? - Так, якщо ось так підбивати підсумок, то взагалі незрозуміло, чому досі дуже мало бізнесменів купують собі збірні ракові ставки. дуже нове і перспективне на ринку. Отже, можу я запропонувати Вам зустрітися наступного вівторка, щоб я підготував вам презентацію з детальною специфікацією ракового ставка, відповідно до ваших вимог? - Так, мабуть, у вівторок у мене буде час. уточніть у секретаря. - Дякую Вам. Також, підкажіть мені, будь ласка ще такі деталі: кому я можу вислати зразок нашого договору, у кого я можу дізнатися про реквізити вашої компанії і з ким мені варто говорити про розміри та глибину збірного ставка? - Я вам зараз скину контакт нашого юриста . А завгоспу я попереджу про ваш дзвінок. Його звуть Олексій. Попросіть на ресепшні перевести на нього дзвінок. - Домовилися, було дуже приємно, до зустрічі! - До зустрічі!