Як продати дорожче секрети формування Ідеальної Ціни, ess

На що насамперед дивиться покупець, потрапляючи до магазину? Звісно, на ціну товару. 84% покупців в інтернеті купують товар із більш вигідною та привабливою ціною. Бажаєте заробляти більше? Вмійте працювати із ціною!

Щоб ціна стала вашою конкурентною перевагою, необхідно пройти три важливі етапи. Почнемо!

Навчіться впливати на фактори, що визначають ціну

Є 2 фактори, які впливають на кінцеву ціну товару:

1 фактор - Собівартість товару.Це витрати підприємства на виробництво продукції та її реалізацію, виражені в грошовій формі.

Підводний камінь:Часто власники онлайн-магазинів вважають, що собівартість - це закупівельна ціна на товар. Але є ще витрати на зарплату працівникам, витрати на оплату хостингу та платформи для магазину, тимчасові витрати, оренда, амортизація тощо.

Що робити:враховувати всі додаткові витрати на собівартість, щоб забезпечити рентабельність бізнесу. Уникати зайвих операційних витрат, щоб не роздмухувати собівартість — особливо це актуально для бізнесу-початківця.

2 фактор - Розмір бажаного прибутку.Прибуток бізнесу формується націнкою на продаж кожної одиниці товару. Чим більша націнка, тим більший прибуток.

Підводний камінь:завжди цікаво підвищувати націнку на товар. Але тут продавець стикається з двома обмежувачами: ціни конкурентів та очікування покупців.

Що робити:по-перше,регулярно моніторьте ціни. Пам'ятайте, що в онлайні ціни конкурентів сильно впливають на ваш бізнес: покупець одним кліком може порівняти весь спектр пропозицій на ринку, маркетплейси та прайс-агрегатори дозволяють миттєво побачитиціни на різні товари від різних постачальників та виробників. Використовуйте ці ресурси, щоб регулярно перевіряти конкурентність вашої продукції. Можете використовувати також спеціалізовані платні сервіси моніторингу цін: metacommerce.ru, competera.ru, drprice.ru, apishops.com, z-price.ru, wiser.com, onwebchange.com, getpentagon.com.au.

По-друге, вивчайте очікування покупців. Покупець завжди прагне за свої гроші і витрачений час отримати вигоду.

Яку ціну покупець вважатиме вигідною для себе?

Ціна не завжди має бути низькою. Для багатьох товарів на ринку ціна є одним із індикаторів якості товару. Дешевий товар може сприйматися як низькосортний, неякісний. А коли людина купує незнайомий товар і не знає, як вибирати, висока ціна виступає гарантією якості.

Ціна не повинна бути невиправдано завищеною.

Це видача товарів у каталозі українського маркетплейсу Prom. Чому абсолютно однакову продукцію ставлять різні ціни, незрозуміло.

Виберіть стратегію ціноутворення

Які стратегії ціноутворення існують?

Демпінг, або зниження цін на ринку.Переваги цієї стратегії - збільшення обсягів продажу. Труднощі — зниження прибутку з одиничного продажу. Ця стратегія підходить для прямих виробників товару із високою маржинальністю продукту. Якщо ви купуєте товар, то зниження цін для вас може означати роботу в мінус без прибутку, воно може бути виправдане тільки за певних умов, як частина спеціальної маркетингової стратегії.

Дохід у нішевість.Орієнтуємо продукцію або послуги на фахівців та поціновувачів, які ретельно вивчають товар тазможуть оцінити переваги вашого товару у розрізі інших конкурентів на ринку (наприклад, ринок товарів для спеціалізованого спорту). Переваги цієї стратегії споживачі готові переплачувати за додаткову цінність, низький рівень конкурентів. Обмеження – невеликий ринок потенційних покупців.

Підвищення цін у ринковому сегменті.Ви отримуєте дивіденди у вигляді високої націнки на продаж, а значить, більш високий прибуток. Але ця стратегія вимагає від вас продуманих рекламних дій.

Навчіться підвищувати ціни, не втрачаючи покупців

Які дії допоможуть заробити більше?

Вибудовуйте бренд.Кожен із нас день у день переплачує за бренди, купуючи певний набір товарів та послуг. Наявність бренду дозволяє встановлювати високу націнку. Наприклад, на ринку сонцезахисних окулярів деякі бренди встановлюють націнку 1329%. Дизайнерська жіноча білизна продається з націнкою 1100% вище за собівартість, а джинси — на 650%. За брендове взуття ми переплачуємо 354%, а за косметику – від 300% і вище.

Створюйте репутацію в очах покупців.Надійність інтернет-магазину стоїть на другому місці за важливістю для покупців в онлайні (після ціни). Для вас основний інструмент створення репутації – це відгуки. Стимулюйте покупців залишати будь-які відгуки (позитивні та негативні). При приблизно рівній ціні за товар, споживач прийматиме рішення про купівлю за обсягом відгуків, відсотком позитивних відгуків та по тому, як ви реагуєте на негативні.

Продавайте бонуси та плюшки.До будь-якого товару можна додати якийсь необхідний бонус - упаковка, доставка, складання, запчастини, батарейки, технічна підтримка, гарантійний термін. У продажах бонуси частороблять безплатними. Але якщо бонус справді корисний і вирішує потребу покупця, то призначте йому ціну та продайте. Так ви здешевите ціну основного товару. Вам це витрати, і переклавши їхню оплату на покупця, ви знизите собівартість і підвищите власний дохід.
Продавайте набори вроздріб.Часто підвищення середнього чека продавці намагаються створювати комплекти товарів як єдине ціле. Але за підвищення ціни вигідніше продавати товари з набору окремо. Спочатку намагайтеся продати найдорожчий товар із комплекту, а потім допродавайте інші товари за завищеною ціною. Наприклад, вирішивши купити диван 13 000 зі знижкою 30% грн, покупці охочіше куплять до нього пуф за 1300 грн та журнальний столик за 2000 без знижки.
Вмійте захистити свою ціну. Якщо у вас є об'єктивні причини вважати свій товар краще за те, що пропонують конкуренти, — поясніть свою конкурентну перевагу в описі товарної позиції: відомий бренд, перевірена якість, особливі умови угоди стануть обґрунтуванням вищої ціни.
Зверніть увагу: варто дати обґрунтування як високої на тлі інших товарів у видачі ціні («дизайнерська сукня», «популярний бренд»), так і очевидно дешевій пропозиції («власне виробництво», «молодий демократичний бренд», «прямі поставки»). стратегію відкритої ціни (підходить для товарів з невисокою маржою). Покажіть покупцям, із чого складається ціна: скільки коштує виробництво, обслуговування, доставка товару, яка у вас націнка. Або ж підрахуйте вигоду від покупки вашого дорожчого товару: покажіть покупцю, скільки він заощадить, якщо купить ваш якісний товар з гарантією 10 років, а не китайський аналог на рік експлуатації.
Продавайте різновиди товару втрьох цінових діапазонах — економічні, середні, найдорожчі. Дослідження купівельної поведінки показують, що споживачі завжди шукають компроміс у витратах. Наприклад, коли споживачі обирають між двома продуктами, вони часто схильні купити товар дешевше. Але якщо є третій товар, ціна якого вища за два попередні, їх вибір зміщується з найдешевшого товару на помірно економічний (середній за ціною). Таким чином ви підвищуєте середній чек продажу та стимулюєте покупку. Тобто. Наявність дорогих товарів на сайті зробить вартість інших товарів більш привабливою для покупців. Також ви зможете задовольнити потреби тих клієнтів, яких приваблює найдорожчий сегмент.