Як скласти скрипт продажів самостійно, Клуб Продажників
Клубний магазин
Нові теми форуму
Нові записи у блогах
Нові вакансії
- від 35.000 до 80.000 , Москва , Фахівець з продажу
- від 50.000 до 200.000, м Москва, Менеджер з продажу транспортних послуг
- від 50.000, г Москва, Потрібен менеджер з продажу керамічної плитки
- від 30.000 до 100.000, г Москва і. , Digital sales manager / менеджер з продажу послуг
- від 40.000 до 150.000, українська. , Оптовий продавець алкоголю.
Найближчі події
- Інтерв'ю з кандидатом: практикум для менеджера з персоналу 25700 руб.
- Базовий курс ментального підходу. Технологія швидкого розуміння та зміни будь-яких переконань 10 000 рублейр.
- Технології та стандарти опису та оптимізації бізнес-процесів. Розробка регламентів 28000р.
- Ефективні технології активного продажу 25700 руб.р.
- Онлайн-тренінг "Стратегія та тактика великих продажів" від 3900 руб.р.
Найближчий вебінар
Слідкуйте за нами
Користувальницькі теги
Як скласти скрипт продажів самостійно
Зараз багато компаній підійшли до розуміння, що продаж є таким же бізнес-процесом, як і інші елементи оперативної роботи компанії. І одна з можливостей посилити продаж - це використовувати скрипти для переговорів (або ще їх називають сценарії продажів).
За великим рахунком, скрипти – це шпаргалка для співробітника відділу продажу, яка нагадує, чи все він зробив у конкретній розмові із клієнтом. Наприклад, чи взяв контакт, чи дізнався як звуть, чи зміг сформулювати виразну пропозицію та інше.
На тренінгах мене часто запитують, як можна скласти скрипти продажу самостійно. Тобто. не замовлятиїх у якійсь компанії, а сформувати самотужки.
Є три найпопулярніші варіанти, як скласти скрипти продажів самостійно.
Щоб отримати скрипти з продажу, потрібно зробити запис дзвінків клієнтам, які зараз здійснюють менеджери відділу продажів. А потім зробити розшифровку текстів того, що вони говорять. Найкраще використовувати дзвінки тих співробітників, які показують найкращі результати у конкретній задачі, наприклад, найкраще домовляються з новими клієнтами, або найкраще «дотискають», або краще знімають потребу та домовляються про пробну заявку.
Другий. Скласти опитувальник для менеджерів
Ще один варіант отримання скриптів – скласти анкету для співробітників відділу продажу, де попросити їх словами записати, як вони спілкуються з клієнтами. Краще до переліку включити конкретні питання: «Як ви переконуєте клієнта розпочати співпрацю?», «Як ви розповідаєте, чим ми кращі за конкурентів?» і т.п.
Потім також потрібно буде оцифрувати те, що напишуть у опитувальниках, вибрати найкращі варіанти, і, як то кажуть, «зачесати» скрипти продажів, тобто. вибудувати структуру та логіку переговорів, оптимізувати фрази, вкоротити речення.
З плюсів: ви отримаєте непогане уявлення про те, як кожен із ваших співробітників вибудовує діалог з клієнтами.
З мінусів: буде дуже багато «сміття» та порожніх фраз: часто менеджери замість записати конкретні фрази з розмови запишуть загальний опис процесу. Тобто. зразкову послідовність дій: «спочатку я розповім про…, а потім запропоную…»
Третій. Провести тренінг для відділу продажів
На мій погляд, це найоптимальніший спосіб. Він займе всього 1-2 дні, і разом із професійним бізнес-тренером ви зможетешвидко одержати працездатний варіант. Ваші співробітники як «носії інформації про продаж» дадуть необхідний фактичний матеріал: конкретні аргументи для заперечень, вдалі питання, «фішки» у діалозі, а тренер допоможе це структурувати та оптимізувати.
Те, що вийде після тренінгу, залишиться лише запустити: доопрацювання займає мінімум часу.
З плюсів: дуже швидко можна створити працюючу технологію продажу для різних етапів переговорів. Додатково такий тренінг є мотивуючим заходом для співробітників та накачує їх «м'язи продажу».
З мінусів: коштує грошей та деяких зусиль. На жаль, ніхто не може прийти до вашої компанії і відразу ж привнести скрипти продажів, що працюють. Оскільки їх немає універсальних, їх потрібно буде опрацювати конкретно для вашої компанії.
Таким чином, ви зможете вибрати варіант складання скриптів продаж, який підійде саме вам. Головне – почати діяти та посилювати вашу систему продажів.