Як сподобатися інвесторам
Необхідно вміти грамотно подати інвестиційний меморандум інвестору. Для цього потрібно зробити лише чотири кроки. Які саме – розповідає керуючий директор московського представництва фонду AIG Brunswick Іван Родіонов.
Крок перший: вибір партнера
На стадії зародження бізнесу активі підприємця, зазвичай, лише ідеї, патенти чи поодинокі зразки продукції. Є ініціатори проекту, але менеджмент ще не сформований, а бізнес-процеси не налагоджені. Зовнішніми інвесторами на цій стадії можуть стати лише родичі, друзі або приватні особи, які мають досвід роботи в цій галузі та схильні до ризикованих (венчурних) інвестицій.
Компанія, яка перебуває на стадії становлення, вже налагодила випуск продукції або почала надавати послуги, проте діяльність її поки що збиткова, бізнес-процеси не відпрацьовані повністю, а команда менеджерів лише формується. Фінансувати бізнес на цій стадії можуть вже не лише друзі та приватні особи, а й венчурні фонди.
На стадії раннього зростання компанія починає набирати обертів, займає певну частку ринку та навіть може отримувати незначний прибуток. Починаючи з цієї стадії, компанія вже становить значний інтерес для інвесторів, які пропонують пряме ризикове фінансування, – венчурних фондів та фондів прямих інвестицій.
На стадії розширення бізнесу (бурхливого зростання) зростають обсяги операцій, утворюється стабільний прибуток. Компанія займає стійке становище на ринку, бізнес-процеси налагоджені та можуть бути екстраполовані на нові проекти та ринки. На цій стадії розвитку компанії інтерес до фінансування можуть виявити інституційні інвестори – банки та фонди.
Компанія, яка перебуває у стадії зрілості, – це добрекерована, прибуткова та швидко зростаюча бізнес-структура, яка, можливо, вже стала одним із лідерів галузі. У її активі – висококваліфікований менеджмент та відпрацьовані бізнес-процеси, бренди та солідна частка на ринку. На цій стадії компанія може зайнятися публічним розміщенням акцій, які привернуть увагу інституційних інвесторів, зокрема й пенсійних фондів.
Буває й так, що компанія, яка знаходиться на початковій стадії розвитку, має інший успішний бізнес. У цьому випадку вона може зацікавити інвестора і не зі своєї групи. Наприклад, якщо компанія відкриває свій перший супермаркет, але при цьому вона вже має оптову базу, то знайти інвестора буде набагато простіше.
Оптимальний варіант - вибрати 5-7 інвесторів, які вкладають гроші в галузь, в якій працює ваша компанія, або в суміжні галузі, та надіслати резюме кожному з них. Через тиждень варто зателефонувати всім і дізнатися, чи викликала ваша бізнес-пропозиція інтерес. Ви продавець, тому не варто ображатися, якщо про рішення інвестора вам повідомить помічник або секретар.
Крок третій: підготовка до переговорів
Якщо ж інвестор пропонує саме те, на що ви розраховували, треба якнайшвидше зустрічатися і розпочинати переговори. Але насамперед необхідно укласти письмову угоду про конфіденційність, щоб захистити свою бізнес-ідею та уникнути розголосу конкретних відомостей про компанію.
Під час першої зустрічі інвестор чекатиме від вас короткої усної презентації компанії та інвестиційного проекту. Природно, керівник фірми повинен мати максимально повну інформацію з цих питань. Якщо вам не вистачає знань у якихось областях, можна запросити спеціаліста – як із співробітників компанії, так і ззовні. Участь кількохлюдина у першому раунді переговорів цілком допустимо.
Презентація має бути короткою та енергійною. Пам'ятайте: зараз ви продаєте не стільки компанію та проект, скільки себе та свою команду. Під час зустрічі інвестор спробує оцінити вас як особистість і на цій основі спробує скласти уявлення про вас як підприємця.
З погляду інвестора найбільш цінними якостями підприємця є чесність, здатність до досягнення результату, енергійність, інтелект, знання та лідерські здібності. Зрозуміло, що ідеальних людей не буває, але підприємець повинен мати принаймні кілька цих рис характеру, так що постарайтеся продемонструвати всі свої найкращі якості.
Не варто напускати на себе похмурий чи сердитий вигляд – таких людей інвестори зазвичай вважають невдахами і вважають за краще не зв'язуватися з ними. А ось оптимізм та легкий гумор ще ніколи нікому не заважали. Тож налаштуйтеся на позитивно-агресивний лад – і продавайте, продавайте, продавайте!
Попри поширену думку, більшість інвесторів недолюблюють професійні презентації зі слайдами. Замість слайдів можна зробити прості малюнки та схеми на папері. А найкраще – вручити інвестору фотографії із зображенням продукту чи заводу.
Звичайно, ідеальний варіант – це коли після презентації інвестор виписує чек, але це трапляється вкрай рідко. Перш ніж ухвалити рішення, інвестор задасть вам тисячі питань, на які ви повинні бути готові дати відповідь. Можна навіть перед зустріччю потренуватися, розігравши «в обличчях» процес переговорів.
Перша зустріч може тривати від однієї до п'ятої години. Під час першого «побачення» інвестор має три цілі: отримати більше інформації про бізнес та бізнес-модель (як ви заробляєтегроші); попередньо оцінити своїх майбутніх ділових партнерів; уточнити та узгодити основні параметри угоди. Якщо до обговорення умов угоди справа не дійшла – відповідь на вашу пропозицію, швидше за все, буде негативною.
Крок четвертий: оформлення домовленостей
Параметри угоди, погоджені на переговорах, мають бути зафіксовані у вигляді документа, який називають листом про зобов'язання (Сommitment Letter) або умовами угоди (Term Sheet).
Commitment Letter або Term Sheet повинні містити всі умови угоди, виражені в зрозумілій формі, що однозначно трактується.
Як правило, вони складаються з п'яти основних розділів:
Основні параметри інвестицій (точний опис обсягу та термінів інвестицій, обмеження на використання коштів, що буде у разі перевищення строків тощо).
Забезпечення: опис забезпечення гарантій, страховок на користь інвестора (якщо йдеться про використання кредитних ресурсів) і цінних паперів, що купуються (якщо йдеться про вкладення в капітал).
Умови інвестицій (участь в органах управління компанією, склад, порядок та періодичність їх роботи; надання фінансової та оперативної звітності; вибір аудитора та порядок аудиту; порядок нарахування та виплати дивідендів; участь інвестора у призначенні топ-менеджерів та визначенні розміру їх винагороди тощо. п.).
Зобов'язання компанії, при невиконанні яких умови угоди можуть стати недійсними (компанія належним чином зареєстрована, не має заборгованостей з податків, подана фінансова інформація відповідає істині, проти компанії не ведуться судові процеси, інвестиції будуть використані відповідно до плану, погодженого з інвестором, тощо) п.).
Умови угоди (термін, протягомякого компанія не вестиме переговорів з іншими інвесторами, очікуваний термін закриття угоди та переведення коштів, що інвестуються, перевірка компанії інвестором (due diligence), починаючи від відвідування офісу або виробництва і закінчуючи перевіркою фінансового та правового становища компанії).
Іноді як міра дисциплінарного на компанію інвестори висувають умова: компанія має відкрити депозит на користь інвестора у вигляді 1-2% від зобов'язань по інвестуванню. Якщо угода буде перервана з ініціативи інвестора, депозит повертається компанії, якщо угода зірветься з вини компанії – депозит переходить інвестору. Аналогічна угода може бути досягнута щодо витрат на due diligence із залученням зовнішніх консультантів.
Commitment Letter або Term Sheet є діловим, а не юридичним документом – це скоріше лист про наміри та взаєморозуміння, а не зобов'язання. І навіть якщо його буде підписано, угода може не відбутися (або бути перенесена) з ініціативи будь-якої зі сторін. Перенесення термінів передбачає нові переговори, перегляд та/або доповнення документа. Угоду можна вважати такою, що відбулася тільки після того, як гроші надійдуть на рахунок компанії.
ПРАВИЛА ОФОРМЛЕННЯ МЕМОРАНДУМУ
Ніколи не варто віддавати інвестору оригінал меморандуму, але копія має бути гарної якості, на хорошому білому папері, з полями не менше 3 см з кожного боку, щоб інвестор міг робити позначки.
Не слід використовувати незвичайні шрифти або шрифти малого розміру.
Малюнки хороші, якщо вони високої якості, але не обов'язкові.
Фотографії продукції чи заводу краще дати у додатку.
Якщо додаються копії публікацій про компанію, то вони мають бути високої якості.
Варто зробитикольорову обкладинку на щільному папері, зобразивши на ній продукт чи завод.
Скріпки не годяться, а якщо їх вистачає, значить, меморандум обмаль за обсягом. Інвестори воліють пропозиції, скріплені пружиною або клеєм у торець.
Не можна забувати, що ви – продавець, а венчурний капіталіст – розбірливий та примхливий покупець.
ДОДАТКОВІ МАТЕРІАЛИ ТА ДОДАТКИ ДО МЕМОРАНДУМУ
Рекомендаційні листи про бізнес та список з контактною інформацією партнерів фірми.
Рекомендаційні листи до ключових менеджерів та список з контактною інформацією.
Список банкірів, юристів, аудиторів, консультантів, з якими працює компанія плюс контактна інформація цих людей.
Список основних постачальників з контактною інформацією, ранжований за обсягом постачання.
Список основних покупців із контактною інформацією, ранжований за обсягом покупок.
Список заборгованості, ранжований за обсягом копії кредитних договорів.
Список простроченої дебіторської та кредиторської заборгованості.
Список договорів про оренду, копії орендних договорів.
Довідка про податкову інспекцію про стан податкової заборгованості.
Основні трудові угоди.
Розгорнуті резюме топ-менеджерів та ключових співробітників.
51 рік. 1979 року закінчив економічний факультет МДУ. Лікар економічних наук, професор Вищої школи економіки. З 1997 року – керуючий директор московського представництва фонду прямих інвестицій AIG Brunswick Capital Management. З 2004 року – керуючий директор представництва фонду прямих інвестицій AIG-Interros RCF Advisor. Автор понад 75 статей, присвячених проблемам корпоративного управління та інформаційного ринку.