Як вести переговори про ціну Сім золотих правил
Переговори про ціну на рівні шефа: як керівник, Ви керуєте своїми співробітниками не виправдовуючи, а підтверджуючи свою високу ціну і показуєте відповідне співвідношення ціни та якості, одночасно кидаючи на чашу терезів всі досягнення інструментів маркетингу вашої компанії, що стосуються клієнтів.
Коротке обговорення шляхом до клієнта — недостатній час для того, щоб налаштуватися на клієнта та стратегічне мислення. Інформація, розказана співробітником відділу збуту в машині, в основному несистематична і не зверне Вашої уваги на найважливіші зв'язки та закономірності.
1. Намагайтеся заздалегідь та систематично отримувати інформацію від співробітників!
Намагайтеся отримати відструктуровану інформацію письмово від відповідальних за зв'язки з клієнтами хоча б за 2 дні до терміну, пов'язану з:
2. Погоджуйтесь, якщо клієнт каже, що Ваша пропозиція надто дорога та максимально використовуйте аргументацію ціни, застосовуючи всі інструменти маркетингу Вашої компанії!
Орієнтуйте себе та співробітників на наступальне ведення переговорів. Не виправдовуйтесь, а підтвердіть високий розмір ціни і покажіть відповідне співвідношення ціни і продуктивності, одночасно кидаючи на чашу терезів всі досягнення інструментів маркетингу вашої компанії, що відносяться до клієнтів. Покажіть відповідним клієнтам свою корисність для них:
3. Дійте за принципом "давати та брати". Розширте в такий спосіб свої альтернативи!
Вам доведеться надавати поступки як у професійній галузі (конкурентні пропозиції, проблеми з бюджетом клієнта тощо), так і з психологічних причин (прагнення успіху Ваших партнерів з переговорів). Щоб залишатисясерйозним і достовірним вважається: жодних поступок без зустрічних поступок клієнта!
Рада: попросіть у співробітника відділу збуту за деякий час до строку письмово зустрічні вимоги письмово, щоб можна було розробити стратегію ведення переговорів відповідно до девізу "давати і брати".
4. Використовуйте переговори про ціну для формування зв'язків з клієнтами!
a) Об'єднають клієнтів згідно з договором (Abruf-Auftrag, договір про обслуговування тощо)
b) Об'єднають клієнтів в індивідуально-особистісному плані (участь у навчанні Вашої компанії, спільне робоче коло)
c) Об'єднає клієнтів технічно (системні рішення, індивідуальне виконання тощо)
d) Об'єднає клієнтів з організаційної точки зору (здійснення замовлення за допомогою EDI, концепцій логістики тощо)
e) Об'єднають клієнтів з політико-маркетингової точки зору (користувацькі галузі, активну поруку тощо)
5. Створіть гармонійну "суміш" раціонального та емоційного ведення переговорів!
Отримайте від своїх співробітників аркуш аргументації, на якому будуть відзначені переваги продукту та міркування економічності. Також, необхідно володіти і емоційною аргументацією, вмінням говорити про партнерство та довгострокову співпрацю. Покажіть як особисте розуміння партнера переговорів, так і готовність до втрати клієнта, якщо з ним неможливо працювати разом.
6) Обговоріть із тими, хто бере участь у переговорах разом з Вами, розподіл ролей!
7. В останній момент освіжіть усі правила в пам'яті ще раз!
Перед тим, як називати будь-які умови, перевірте:
А ще не забувайте ось про що: якщо відсоток прибутку відобороту становить, наприклад, 10%, оборот збільшиться, якщо ви досягнете цін лише на 1% вище, . Успіх збільшується з 10%. Тож боріться за кожну десяту частину відсотка!
довірили нам навчання
Читайте цікаві статті, як стати професійним керівником, збільшити продаж, навчитися ораторському мистецтву
ПІДПИСАТИСЯ НА РОЗСИЛКУ
Підпишіться на нашу розсилку, щоб бути в курсі наших новин