Як відбудуватися від непрямих конкурентів Хто вони І навіщо, Агентство Текстів, Що Продають
Як ви, мабуть, знаєте, я зараз працюю над книгою “АперКОТ конкурентам”. У ній зібрано прийоми створення конкурентних переваг. Ділюсь фрагментом – частина глави, про те, як оминати непрямих конкурентів.
Щоб зрозуміти суть прийому, зробимо невеликий екскурс у психологію. Люди у житті стикаються з однаковими перешкодами. Але їх подолання використовують різні кошти. Виною тому звички, стереотипи та, звичайно, різні можливості. Але навіть поведінка людей з однаковим доступом до ресурсів не збігається.
Простий приклад. Головного болю можна позбутися кількома способами. Прийняти таблетку знеболювального. Помасажувати голову. Зробити розминку. Натиснути на крапку на долоні – хто знає, той натискає. Смикнути чарку коньяку. Скільки людей – стільки й рішень. У цьому полягає суть непрямої конкуренції. Для вирішення одного і того ж завдання є замінники. Товари чи послуги.
Повертаємось у маркетинг. Як цей прийом працює. Ми оцінюємо, чим користуються клієнти для розв'язання задачі – складаємо список замінників. Це і є опосередковані конкуренти. А потім демонструємо переваги нашої пропозиції порівняно з однією з них.
У чому вони можуть полягати? У тому, що ваш товар зручніший. У тому, що впровадження ваших рекомендацій потребує менше ресурсів. У тому, що консультація фахівця не потребує зусиль з боку клієнта, вона проводиться онлайн.
Деталі Почнемо з анекдоту.
Продовжуємо розмову. У минулому столітті, як і зараз, пояснювали суть нового явища порівнянням зі старим. Атакуючи старі кошти – непрямих конкурентів. Навіть назви використовували відповідні. Перший автомобіль називали безкінним візком. Радіо вНа початку своєї кар'єри називалося бездротовий телеграф.
Цей прийом відбудови має 2 підходи — 2 варіанти атаки.
Атака №1 Ми краще, ніж опосередкований конкурент Відбудова проявляється як порівняння з непрямим конкурентом. Для ситуацій, коли потрібно показати лише відмінності.
Розглянемо кілька прикладів.
Атака №2 Ми як непрямий конкурент, тільки краще Цей прийом використовується в ситуаціях, коли потрібно показати подібності з непрямим конкурентом та разючі відмінності.
Часто цей варіант атаки використовується при виведенні ринку новинки. Коли її клієнти не знають. І тому треба показати подібності з непрямими конкурентами.
Як вам стиль? Подання? Приклади? Поділіться, що додати, змінити.