Як збільшити обсяг продажів у 2019 (інструкція приклад)

Дізнайся, як отримати 70 шаблонів для налаштування відділу продажів цінність 1500000 руб.

До нас по допомогу звернувся власник готельного бізнесу з щомісячним оборотом 10 млн руб., Середній чек становив - 5000 руб.

Перед нами власник порушив питання: «Як збільшити обсяг продажів у низький сезон?». Мінімальна мета – підтримати розмір виручки на колишньому рівні. Ми зайнялися пошуком рішення та розробкою плану дій, щоб втілити ціль у життя.

Пошук рішення

Наш досвід роботи з готельєрами показував, що істотну частину виручки у готельному бізнесі у будь-який сезон можуть давати корпоративні клієнти та туристичні агенції.

Так, для готелю бізнес-профілю частка корпоративних клієнтів у загальному обсязі продажів повинна бути не менше 40%. Для готелю з туристичною спрямованістю частка замовлень від турагентств має становити щонайменше 30%.

Ми взяли ці галузеві показники на озброєння. Було прийнято рішення спочатку підтримати, а потім збільшити обсяг продажів у низький сезон за рахунок зростання виручки, що надходить із двох каналів – компанії та туристичні агенції.

Загальне правило: щоб збільшити обсяг продажів, проаналізуйте канали продажів представників вашої галузі та суміжних галузей

Ставимо загальну мету

На момент запиту від власника готелю частка корпоративних клієнтів у його обсязі виручки становила лише 1%. Для того щоб підтримати продаж у низький сезон було необхідно довести цю частку до позначки 10% на місяць.

Таким чином, глобальна мета, яку було необхідно досягти? являла собою збільшення частки корпоративних партнерів і турагентств у загальному обсязі продажів до 10%. У реальному вираженнійшлося про 1 млн руб. виручки на місяць.

З'ясовуємо конверсію у вирві продажів

Щоб конвертувати конкретні дії на виручку, необхідно побудувативоронку продажів : холодний дзвінок - відправка комерційної пропозиції - оплата рахунку.

Щоб сформувати нашу вирву, ми з'ясували коректні цифриконверсії між її етапами. Для цього було зроблено 100 пробних холодних дзвінків.

У результаті нашого дослідження ми могли впевнено сказати наступне:

Комерційні пропозиції менеджери надсилають лише 50% тим, хто додзвонився.

Рахунки оплачують 30% тих, хто отримав комерційну пропозицію

Загальне правило: щоб збільшити обсяг продажів, побудуйте вирву продажів для планування виручки

Декомпозуємо мету

Маючи реалістичні показники конверсії у вирві, план з виручки та цифру середнього чека, можна «підніматися» по вирві продажів. Так ми розрахували необхідні для досягнення запланованого орієнтиру проміжні цифри для нашого клієнта та розробили покроковий план дій для збільшення обсягу продажу.

Зробили розрахунки по кожному етапу вирви продажів

Встановили щоденний план для кожного працівника

Розрахували кількість менеджерів для успішної реалізації проекту

1. Зробили розрахунки по кожному етапу вирви продажів

Очевидно, що отримати 1 млн. руб. виручки при середньому чеку 5000 руб. можна, якщо залучити 200 покупців.

Знаючи нашу конверсію між етапами – «оплата рахунку» та «надсилання комерційної пропозиції», стало ясно, що для отримання такої кількості клієнтів необхідно відправити 600 комерційних пропозицій.

Виходячи з вже відомої нам конверсії між етапами «холодний дзвінок» та «відправлення комерційногопропозиції», ми вийшли на цифру – 1200 холодних дзвінків.

2. Встановили щоденний план для кожного співробітника

З'ясували, скільки ефективних дзвінків може здійснювати кожен менеджер. Було встановлено, що найкращий результат досягається за 50 дзвінків на день.

Далі, використовуючи ці воронки, ми спрогнозували результати щоденних зусиль співробітникавідділу продажів : 50 дзвінків – 25 висланих комерційних пропозицій – 6 договорів.

3. Розрахували кількість менеджерів для успішної реалізації проекту

Тут математика дуже проста. Нам потрібно знайти 200 клієнтів. За 20 робочих днів на місяць необхідно укладати по 10 контрактів на день. Тобто, щоб виконати план, знадобиться 2 менеджери.

Загальне правило: щоб збільшити обсяг продажів, розбийте глобальні цілі на підцілі та перетворите їх на конкретні дії

Маркетинг та корекція комерційної пропозиції

Звичайно ж, ми подбали про складання комерційних пропозицій, від яких наші корпоративні клієнти та турагентства не змогли б відмовитись.

Що стосується туристичних агентств, то ми запропонували «ліки від головного болю». А саме зробили пакетні програми, які включають трансфер, послуги гіда, купівлю квитків до музею/театру, бронювання столиків у ресторані.

Загальне правило: збільшити конверсію у продаж за допомогою релевантної комерційної пропозиції

Поточний контроль роботи та робота на майбутнє

Яким би не був план, його виконання потрібно контролювати за допомогою системи щоденних звітів. Ми налаштували для нашого клієнта кілька звітів щодо поточних щоденних показників активності менеджерів:

• щоденний звіт «План оплат на тиждень»
• щоденний звіт"Факт оплат за сьогодні"
• щоденний звіт «План оплат на завтра»
• зведений звіт «Дошка» на поточну дату

Щоденний звіт «План оплат на тиждень»

Щоденний звіт «Факт оплат за сьогодні»

Щоденний звіт «План оплати на завтра»

Зведений звіт «Дошка» на поточну дату

Крім того, ми навчили керівника відділу продажу готелю вимірювати середню довжину однієї угоди та кількість торкань із клієнтом, що призводить до продажу. Ми пояснили, що ці дані допоможуть скласти подальший план розвитку клієнтської бази.

Загальне правило: складати звіти, щоб вчасно ухвалити рішення, скоригувати менеджерів та домогтися оплат від клієнтів

Протягом низького сезону вдалося утримати показники не лише на колишньому рівні, а й збільшити обсяг продажу на 10%.

Крім того, проста потреба не скотитися вниз за оборотом призвела до якісного розвитку бізнесу нашого клієнта.

Робота над «втраченими» каналами продажів суттєво розширила поточну базу клієнтів та допомогла стабільно та без зигзагів виконувати план продажів щомісяця.

Метод декомпозиції фінансової мети щодо прибутку

Під процесом декомпозиції ми розуміємо розкладання глобального прогнозного результату на дрібні показники та прості завдання. Метод декомпозиції фінансової мети застосовується для розуміння того, скільки і яких дій має зробити кожен менеджер протягом 1 робочого дня, щоб вся компанія вийшла на запланований прибуток. В результаті у нас вийдуть так звані «лічильники» — показники щоденної активності.

1. Щоденний план з виручки на 1 співробітника
2. Щоденний план за дзвінками на 1співробітника
3. Щоденний план зустрічей на 1 співробітника і т.д.

Для декомпозиції прибутку рівня «лічильників» нам знадобиться кілька цифр і величин. Ви повинні знати:

1. Прогнозний прибуток
2. Джерела грошового потоку
3. Відсоток прибутку у виручці
4. Середній чек
5. Конверсію із заявки на оплату
6. Конверсію кожного етапу
7. Дані щодо активності менеджерів у попередніх періодах, а також стандарти галузі

Як тільки ви запаслися всіма необхідними даними, дотримуйтесь наступного плану.

► 1. Визначтеся із розміром прибутку. Якщо ви відштовхуєтеся від результатів попереднього періоду, виключіть із них випадкові великі угоди. Крім того, завжди враховуйте вплив таких факторів як сезонність, маркетинг та зовнішні впливи законодавчого та економічного характеру.

► 2. Тепер на частку прибутку прикиньте виручку.

► 3. Отриману цифру виручки розділіть на величину середнього чека. Так можна дізнатися про свій план у його натуральному вираженні. Простіше кажучи, скільки продажів вам необхідно буде зробити, щоб закрити прогноз прибутку.

► 4. По конверсії із заявки на оплату ви зрозумієте, скільки доведеться обробити лідів / поточних покупців, щоб досягти необхідного рівня продажу.

► 5. Далі візьміть показники конверсії етапів і послідовно підрахуйте, скільки дій за весь запланований період необхідно зробити на кожному з них.

► 6. Поділіть отримані результати на кількість робочих днів, і ви отримаєте денну «норму виробітку» для всього відділу.

► 7. Тепер спробуйте розподілити її між співробітниками. Подивіться чи відповідає вона загальногалузевим стандартам. Чи потягнуть вашіПродавці? Чи знадобляться додаткові ресурси?

---