Як знайти ідеального продавця в рітейлі
Якого продавця хоче побачити роздріб?
Незважаючи на те, що дискримінація за статтю, віком (і будь-якими іншими ознаками, що не мають відношення до ділових якостей кандидата) при підборі співробітника заборонена, частина компаній має своє непублічне бачення, хто найбільш ефективний при продажах тієї чи іншої продуктової лінійки.
Сила, краса чи розум?
Стресостійкість та швидкість роботи
Вимоги до швидкості роботи обумовлюються різними моделями продажу. Так, наприклад, компанії з сегмента ювелірного рітейлу, той же Sunlight, відноситься до компаній, де продавці повинні мати неймовірний темп і швидкість роботи.
У свою чергу, ювелірні компанії з преміум-сегменту – це зовсім інший профіль продавця, тут темп і швидкість уже здається менш важливою умовою. На перший план виходять ексклюзивні продажі невеликому потоку покупців і продавець по суті виступає другом-консультантом, маючи більше часу на продажі.
Стресостійкість — ще одна з характеристик, яка безсумнівно важлива в рітейлі, особливо коли справа стосується складних продажів, або специфічного продукту (наприклад, масові харчові мережі, що працюють цілодобово). Стрессоустойчивость безпосередньо з темпом і швидкістю роботи, т.к. це також є певним чинником стресу.
Захоплення, хобі, спосіб життя
З точки зору знання продукту багатьом компаніям важливо, щоб претенденти орієнтувалися в тій продукції, яку продають і, що важливіше, були по-справжньому закохані в продукт, адже тільки так можна продати його ще комусь. Часто компанії дивляться, чи зацікавлений здобувач у сфері роздрібу.
У компаніїMediaMarkt сфокусовані на кандидатах – фанатах гаджетів, які цінують можливість покопатись у новій техніці, стежать за оновленнями та залишаються завжди в курсі новинок. У компаніїPandora абоLevi's важливо, щоб претенденти були захоплені передусім самим брендом, орієнтувалися у світі моди та краси. До речі, ця вимога – ключова, практично для всіх б'юті-рітейлерів.
У компаніїОБІ для аудиторії старше 45 років ціннісне повідомлення звучить так: «Роботу і хобі поєднати можна в ОБІ!». Маємо на увазі, що чим більше сам продавець захоплений темою інтер'єру, дизайну, будинку та саду, тим більше експертизи та допомоги він передасть покупцям.
Ціннісні характеристики
Цей пласт факторів стосується вже особливостей самої компанії та належить до корпоративної культури, ідеології, атмосфери у компанії. Командна робота чи індивідуальна? УIKEA, наприклад, цінують саме командну роботу, навички вибудовувати комунікації між собою. На противагу, у багатьох магазинах спортивного одягу чи техніки, там, де мотивація побудована за власний продаж – важливі індивідуальні результати. Свобода, ексцентричність та яскравість VS формалізм та робота в корпоративних рамках. УMediaMarkt визнають, що одна з цільових аудиторій - гіки (люди, захоплені високими технологіями) у віці 18+, для яких важлива свобода (а значить, необхідно вибудовувати відповідні практики та компанії - гнучкий графік, вільний дрес- код тощо).
Компанія очікує від своїх претендентів на прийняття ціннісних характеристик, на яких базується вона сама. Наприклад,The Body Shop як один з важливих принципів своєї роботи називає турботу про навколишнє середовище, захист прав людини, підвищення самооцінки, підтримку програми«Справедлива торгівля та створення гуманної косметики без насильства над тваринами». Наскільки здобувачеві близькі ці цінності перевіряються компанією на інтерв'ю та процедурах оцінки.
Схожі цінності спостерігаються і в компанії Lush . Крім цього, вони заявляють і такі:
- Ми віримо, що наша продукція гідна наших покупців, що її ціна справедлива, і що покупець завжди правий (у цьому випадку компанія перевіряє, наскільки здобувач гнучкий і готовий визнати думку іншої людини, поважає покупця).
- Ми віримо, що всі люди повинні мати право на свободу пересування по всьому світу (тут також компанія може перевірити, наскільки мобільний кандидат і поділяє це, наприклад, сам активно подорожує та активно розповідає про це).
Або компаніяH&M активно говорить про своє H& spirit — цінності компанії, які майбутні співробітники також повинні розділяти. Для прикладу вони навіть виклали на своєму сайті якийсь пробний тест на оцінку, наскільки ви підходите духу H&M.
Як створити профіль ідеального співробітника?
Для створення образу ідеального співробітника не завадить зробити кілька ключових досліджень:
Для оцінки можливостей ринку завжди можна вважати приблизний обсяг потенційних кандидатів, які відповідають профілю ідеального співробітника, а також зрозуміти, де і яким чином їх шукати. Для цього, знову ж таки, важливо опитати найкращих співробітників, що діють, виявивши всі інструменти і канали, якими вони користуються. І саме зсередини може народитись безліч незвичайних інсайтів, як знайти свого ідеального співробітника.