Як зробити розпродаж 4 етапи проведення ефективної акції
Керівники часто недооцінюють підготовку до організації розпродажу. Проте найефективніші акції мають цілком конкретний алгоритм. Докладно про те, як зробити розпродаж, які етапи проведення акції мають знати комерсанти, і як вичавити максимум вигоди з розпродажу – у нашій статті.
У цій статті ви прочитаєте:
- Як зробити розпродаж вигідно для себе
- 4 етапи проведення ефективної акції
Також у статті Ви знайдете три інструменти, щоб визначити потреби клієнтів та підвищити середній чек. За допомогою цих методів співробітники завжди виконують план допродажу.
Як зробити розпродажефективною акцією, яка приносить гарний прибуток магазину? Незважаючи на стереотипи, за грамотного підходу зробити це досить просто. На українському ринку розпродаж сприймається як свого роду інструмент швидкої реалізації товарів, що залежалися. При цьому самі акції виробляються за вартістю, наближеною до собівартості або зовсім менше. Однак практика підтверджує – при ґрунтовному підході до планування етапів проведення акції можна отримати додатковий дохід, нових клієнтів і навіть підвищення середнього чека разом до 30-60%.
Розглянемо приклад каратиста, який розбиває кілька цеглин чи дощок ударом рубом долоні. І тому він робить не бездумний удар, а ставить собі конкретну мету – подолати перешкоду. Під час руху він сконцентрований на своїй меті – виконати завдання і не пошкодити руку.
Тепер звернемо увагу на механізм розпродажу. При плануванні етапів проведення акції головною помилкою стає переконання, що потрібно за будь-яку ціну реалізувати свої товарнізалишки – для повернення хоча б невеликої частини вкладених у продукцію грошей.
Якщо ви дійсно хочете зробити розпродаж ефективним, такий підхід вкрай неправильний - розпродаж виконує роль не самоцілі, а інструмента для досягнення важливішого результату, залучаючи покупців і домагаючись багаторазового підвищення продажів. Це дозволить провести максимально ефективну акцію. Зробити розпродаж за всіма правилами можна у три етапи – створити штучний дефіцит, розробити спеціальну пропозицію, яка приваблює клієнта, та вказати на стовідсоткову причину того, чому проводиться розпродаж.
1. Розробіть спеціальну пропозицію
Спеціальна пропозиція для ефективної акції може полягати у привабливій ціні зі знижкою, особливими бонусами, величезним вибором варіантів оплати з наданням додаткової сервісної підтримки.
У цьому можна модифікувати різні варіанти. Наприклад, розробити унікальну торгову пропозицію, засновану на товарних залишках – з розпродажем цих комплектів. Зокрема, на ринку канцелярських товарів можуть бути підготовлені набори, які чудово доповнюють один одного – кольоровий папір та ножиці, тюбики з блискітками та однотонні акрилові фарби. Новизна та знижка товарних комплектів стануть основою унікальної пропозиції.
2. Створіть штучний дефіцит
Штучні обмеження здатні стимулювати потенційних клієнтів на здійснення угоди прямо зараз, не відкладаючи потім. Визначитися з слушною причиною дефіциту можна з урахуванням специфіки свого бізнесу. Обмежена пропозиція може бути кількістю товару, що продається.
3. Обґрунтуйте причину знижки
Чому ви пропонуєте таку вигідну знижку? Не обов'язково заявляти про продажскладських залишків. Слід визначитися з іншим значним приводом, який дозволяє зробити розпродаж ефективним, а покупку у вашому магазині особливою для клієнтів. Насправді, пошук таких приводів обмежується лише вашою фантазією.
Проаналізуйте ефективні акції конкурентів, промоделюйте успішні рішення. Серед таких – спільна акція з партнером, товари якого відмінно доповнюватимуть ваші пропозиції. Наприклад, компанія, що спеціалізується з продажу телевізорів, оформляє договір із компанією з підключенню супутникового телебачення – покупцям телевізорів надається «Безкоштовне чи пільгове підключення до тарілки».
Сторони отримують взаємну вигоду – покупець більш зацікавлений у покупці телевізора, а партнер отримує постійних клієнтів, які потім оплачуватимуть продовження послуги.
4. Приступайте до реалізації розпродажу
Після формування пропозиції переходимо до безпосередньої реалізації. Зупинимо увагу простому алгоритмі ефективної акції.
Крок 2. Вибір каналів поширення. Такий комплексний підхід дозволить охопити більшу цільову аудиторію. Не намагайтеся залучити всіх, свої зусилля потрібно сконцентрувати на тих, хто дійсно потенційно зацікавлений в участі. Важливо розуміти – при організації розпродажу дійсно бажаний натовп, але в ньому має бути щонайменше 15-20 % зацікавлених у здійсненні покупок.
Крок 4. Позначення ціни. Керуватися лише економічними показниками буде недостатньо. Необхідно також пам'ятати про психологічні особливості. Покупцевівластиво порівнювати ціну з попередньою, тільки після цього буде зроблено висновок. Наприклад, якщо спочатку товар бачили за ціною 5000 рублів, а тепер 2500 рублів - то покупець помітить дешевизну. Продемонструйте покупцям цей феномен, який підвищує ефективність продажів.