Які особливості аукціонної торгівлі Комерційна діяльність та організація торгівлі

Позитивні та негативні ефекти застосування аукціонів залежать не лише від конкретних умов їх проведення, а й від самої структури закладеного в них інституційного механізму. Щоб зрозуміти, які змістовні проблеми постають перед організаторами аукціонів, звернімося до результатів, отриманих в економічній теорії, в рамках якої проводиться порівняння різних способів дизайну аукціонів.

Існують два різновиди аукціонів - на купівлю та на продаж. З теоретичної точки зору принципової різниці між ними немає.

Розглянемо чотири основні типи аукціонів.

Англійська аукціон (відкритий аукціон другої ціни)

Механізм торгів: відкритий. Покупці послідовно підвищують ціну, виграє той, хто називає таку ставку, коли всі інші учасники відмовляються від продовження торгу.

Інша інтерпретація («японський аукціон»): продавець послідовно підвищує ставку, покупці йдуть, якщо ціна перевищує суму, яку вони готові заплатити. Підвищення відбувається доти, доки залишиться один учасник. Його і визнають переможцем

Голландський аукціон (відкритий аукціон першої ціни)

Механізм торгів: відкритий. Продавець знижує ціну доти, доки хтось із покупцем не висловлює бажання купити лот. Покупець платить ту суму, до якої встигла опуститись ціна

Закритий аукціон першої ціни

Механізм торгів: закритий. Учасники аукціону у закритому порядку означають суми, які вони готові сплатити за об'єкт торгів. Переможцем визнається учасник, який запропонував найвищу ціну. Переможець сплачує суму, зазначену у заявці

Закритий аукціон другої ціни

Відрізняється від закритого аукціону першоюціни тим, що переможець сплачує не суму, яку позначив у своїй заявці, а суму другий за величиною заявки

Основним недоліком англійського аукціону є те, що за такої організації торгів учасникам зручно входити в змову та реалізовувати «хижацьку» стратегію. У той же час англійський аукціон має незаперечну перевагу: переможцем стає агент з максимальною оцінкою лота. Крім того, в процесі торгів учасники отримують інформацію про оцінки один одного, що робить торг більш обґрунтованим. У разі одночасного продажу комплементарних благ у відкритому аукціоні ймовірність того, що блага дістануться одному власнику, вища. Таким чином, повністю відмовлятися від відкритого аукціону через можливість змови та «хижацтва» нерозумно. Однак, доцільно внести в аукціонну процедуру деякі зміни. По-перше, слід дозволити робити ставки анонімно (що робить аукціон більш стійким до змови) і використовувати як ставки лише «круглі» (наприклад, 10 - «кругле» число, а 10,1 - ні) числа (що ускладнює подачу сигналу ). По-друге, розумно продавати об'єднані лоти (це зменшує можливості розподілу лотів між учасниками картелю переможців).

У закритому аукціоні кожен учасник робить єдину ставку, тому можливостей для змови набагато менше (одна компанія не може покарати іншу. Теоретично в закритих аукціонах, що повторюються, така можливість є, однак у будь-якому випадку закритий аукціон більш стійкий до змови порівняно з відкритим). У компаній більше стимулів взяти участь у закритому аукціоні, оскільки, навіть не маючи максимальної оцінки, вони мають шанс виграти. У закритому аукціоні можуть брати участь компанії-посередники, які розраховують перепродати лот. У відкритому аукціонітаких не може, оскільки вони або програють, або знайдуть покупців. Таким чином, конкуренція у закритому аукціоні вища, ніж у відкритому. Якщо сильні гравці вступають в угоду, то цим вони залучають конкурентів, тому їм невигідно робити ставки узгоджено. У разі аукціону із загальними оцінками закритий варіант набагато привабливіший для малих компаній, оскільки на відміну від відкритого аукціону виграш рідше тягне за собою переоцінку об'єкта торгів.

Два з наведених у таблиці 1 видів аукціонів – закритий та відкритий аукціони першої ціни – тотожні, оскільки інформаційно та стратегічно еквівалентні. Закритий та відкритий аукціони другої ціни еквівалентні в тому випадку, якщо оцінки торгованого блага є приватними.

Найважливішу роль аукціоні грає конкуренція. Але навіть у відкритому аукціоні є чимало перешкод для учасників. Основною є та обставина, що на відкритому аукціоні завжди перемагає учасник із максимальною оцінкою лоту. Отже, компаніям невигідно брати участь, якщо є лідер, який, на загальну думку, має найвищу оцінку блага. Незацікавленість виникає у разі, якщо ціна участі різних компаній істотно варіюється. Так, наприклад, якщо від компаній вимагають масштабних підготовчих робіт, а одна з них має перевагу, то інші сумніватимуться, брати їм чи ні.

Проблеми участі та конкуренції ще серйозніші, коли йдеться про аукціон із загальними оцінками. Компанії роблять ставки дуже обережно, оскільки побоюються прокльони переможця (переоцінки об'єкта торгів). Особливо обережні дрібні фірми: вони розуміють, що найчастіше їхній виграш означає переоцінку лота.

Відомі випадки, коли через неадекватно малі резервні ціни аукціони демонструвалинизьку прибутковість. В англійському аукціоні низька резервна ціна стимулює виникнення змови. У закритому аукціоні другої ціни за низької резервної ціни та малої кількості учасників ставка переможця та його платіж можуть відрізнятися у рази. У той же час, існують серйозні стимули до заниження резервної ціни. Справа в тому, що часто організатор аукціону не є власником лота і, отже, зацікавлений не так у максимізації виручки, як у тому, щоб лот був проданий. Особливо це у разі державних структур оперативного рівня, котрим зазвичай встановлюються плани за доходами, а, по обсягам.

Порушення правил частіше зустрічаються у відкритих аукціонах, оскільки такий аукціон розтягнутий у часі, тобто учасники мають можливість оцінити стратегію конкурентів та вжити дій у відповідь. Іншим аспектом дотримання правил є виконання обіцянок продавцем. Так, якщо продавець не дотримається обіцянки і продасть лот за ціною, нижчою за резервну, то більше ніхто не буде звертати увагу на її наявність. Узгоджена поведінка одного з учасників та продавця також є порушенням правил аукціону. У закритому аукціоні організатор може повідомити ставки інших учасників свого партнера. Найбільш поширеним способом боротьби з подібним шахрайством є публічність аукціонної процедури (публічне розкриття конвертів тощо). Додамо, що організатору невигідно виключати недобросовісного учасника, оскільки це може суттєво погіршити результати аукціону.

На аукціоні з приватними оцінками учасники мають індивідуальні оцінки лоту, які не залежать від оцінок інших учасників; на аукціоні із загальними оцінками учасники по-різному оцінюють об'єкт, який має певну «об'єктивну» вартість.

Залежно відтехнології проведення виділяють:

1) аукціон із підвищенням ціни (згодний аукціон);

2) аукціон зі зниженням ціни;

3) аукціон «втемну».

На аукціонах зі зниженням ціни початкова ціна завжди завищена. У процесі торгів її знижують доти, доки хтось із покупців не повідомить про свій намір придбати товар. Цей спосіб отримав назву "голландський аукціон" (Dutch auction), оскільки широко застосовується в Голландії, де таким чином проводяться аукціони квітів та декоративних рослин, овочів. Їх продають, використовуючи аукціонний годинник. Суть аукціонів зі зниженням ціни полягає в тому, що спочатку аукціоніст призначає максимальну стартову ціну, яка спалахує на циферблаті, встановленому в аукціонному приміщенні, після чого покажчик годинника рухається у бік її зменшення. Якщо ніхто з покупців не висловлює бажання придбати лот за цією ціною, то аукціоніст починає знижувати ціну. Кожен із присутніх у залі покупців має спеціальний пульт з кнопкою, що дозволяє зупинити покажчик. Покупцем товару стає той, хто першим натисне кнопку, що знаходиться перед ним, яка зупиняє зміну ціни на циферблаті. Після цього на циферблаті спалахує номер, під яким даний покупець зареєстрований у організаторів аукціону. Він і вважається покупцем цього лоту. Він отримує право вибору та придбання необхідної кількості товару за зафіксованою на годиннику ціною. З цієї ж ціни торги відновлюються і продовжуються до того моменту, поки не буде досягнуто мінімальної ціни, встановленої для кожного товару. Такий спосіб проведення аукціону значно пришвидшує темпи аукціонного торгу.

Умова проведення аукціону «втемну» - одночасне надання покупцями своїх ставок (наприклад, письмово). Товарпродається тому, чия ціна виявиться найбільшою.

Залежно від значимості аукціонів застосовуються два види торгів:

1) усні торги (так званий "англійський аукціон");

2) спільні торги (поєднання усних торгів та письмових заявок), які здійснюються наступним чином (див. рисунок 1).

Спочатку проводиться усний аукціон. Після закінчення цього аукціону, але до розкриття письмових заяв, що надійшли, аукціоніст пропонує покупцям, які виграли торг за тією чи іншою аукціонною одиницею, зробити подальші надбавки. Після цього аукціонна комісія розкриває письмові заяви на очах у всіх покупців. Кожна заява прочитується вголос, і зроблені в ній пропозиції заносяться до звіту про результати аукціону за відповідними аукціонними одиницями із зазначенням запропонованої ціни та реєстраційного номера, запечатаного у конверті. Виграє торги переможець другої стадії.

Малюнок 1 - Механізм спільних торгів

Залежно від способу підвищення ціни розрізняють два види аукціонів. Існують такі способи підвищення ціни - голосний та негласний.

При голосному способі аукціоніст оголошує номер лота, що виставляється на продаж, називає початкову ціну та запитує: "Хто більше?" Покупець, який бажає придбати лот за вищою ціною, називає нову ціну, яка вища за попередню на величину не нижчу за мінімальну надбавку, зазначену в правилах проведення торгів. Аукціоніст називає номер покупця, під яким він зареєстрований на аукціоні, нову ціну лота і знову поставить питання: "Хто більше?" Якщо після триразового повторення питання не слідує нової пропозиції, аукціоніст ударяє молотком, підтверджуючи продаж лоту покупцю, який останнім назвав найвищу ціну.

При негласному способіпокупці подають аукціоністу умовний знак про згоду підняти ціну. Надбавка до ціни стандартна та обумовлена у правилах торгів. Аукціоніст щоразу оголошує нову ціну, не називаючи покупця. Адміністрація аукціону має право зняти лот з аукціону, доки його не продано, без пояснення причин. Вона також має право знизити вихідну ціну, якщо ніхто з покупців не забажає підняти стартову ціну. Після продажу всіх лотів нерозпродані лоти можуть бути виставлені для продажу.

Отже, організація проведення аукціонів мають особливості, що визначаються технологією проведення аукціонів, значимістю аукціонних торгів, способом підвищення цін, і навіть характером товару.