Які риси підприємців відштовхують інвесторів
Список партнерів фонду Corigin Ventures
Венчурні інвестори щотижня проводять зустрічі із десятками компаній. Тому не дивно, що у них накидане око, і є свій список чергових питань. І хоча деякі можуть здатися дивними, інвестор має свої приховані мотиви, щоб їх ставити.
Відповіді підприємців визначають, чи відбудеться друга зустріч (і угода), чи ні. Якщо за підсумками зустрічі засновники отримують схвалення та докладний лист про сильні та слабкі сторони компанії, то це гарний знак. Якщо ж інвестор виявився небагатослівним, то під час зустрічі його, швидше за все, щось насторожило.
Я займаюся інвестиціями вже майже два роки, і мені завжди було цікаво, які стоп-сигнали мають інші інвестори. Я вже знав, що деякі уважно дивляться на раду директорів компанії (і їм, наприклад, може не сподобатися, якщо на ранній стадії там опиниться банкір, який займатиметься залученням коштів), а деякі звертають увагу на несуттєві дрібниці (наприклад, чи помилки засновники за собою посуд, чи ні).
Щоб дізнатись більше, я провів невелике дослідження. Почитав статті на цю тему і опитав знайомих інвесторів з Bain Capital Ventures, Lowercase Capital, Greycroft, Stripes Group, BDMI, Boston Seed Capital, Sigma Prime, Charles River Ventures, RRE, Benchmark, First Round, Vayner RSE, Lerer Hippeau і так далі .
Багато хто з них попросив не вказувати своє ім'я, бо це не та інформація, яку прийнято афішувати. У першій частині я розповім про те, які якості засновників чи особливості їхньої поведінки насторожують інвесторів, а в другій — які показники їхнього бізнесу.
Коли підприємець відправляє на зустріч ізінвестором замість себе когось іншого
Навіть не знаю, як таке взагалі може статися з молодою компанією, адже на цьому етапі завдання засновника знайти потрібні слова, щоб продати свою ідею і досягти успіху. Але коли він надсилає замість себе іншу людину, то це викликає багато запитань.
Коли засновнику потрібно понад 48 годин, щоб відповісти на лист
За своїм досвідом скажу, що найкращі підприємці, які співпрацюють із нашим фондом, відповідають на листи близько 24 годин. Особливо коли вони хочуть залучити інвестиції. Безперечно, бувають і винятки, але зазвичай захоплені, працьовиті та наполегливі засновники не ігнорують інвесторів і не змушують на них чекати більше 48 годин.
Коли підприємець не може визначити KPI
Як ви визначаєте KPI? Метрики - це одна справа, але часто вони не відображають реальної картини речей: як і чому компанія досягає успіху або відстає. За вашою здатністю визначати правильні KPI (або хоча б аргументувати, чому ви вважаєте, що саме такі характеристики відображають динаміку розвитку вашого бізнесу) інвестор оцінює, чи дійсно ви розумієте бізнес-модель компанії.
Ця здатність підказує інвестору, чи добре підприємець досліджував ринок, перш ніж відкривати компанію, і чи достатньо в нього досвіду. Більшість інвесторів шукають таких засновників, які розвивають інформаційну культуру всередині компанії (тому якщо вони мають власні панелі бізнес-показників — це плюс), і якщо ваш список KPI відрізняється від списку KPI інвестора, то це проблема.
До речі, підприємців часто просять надіслати аналіз їх KPI за місяць або квартал. І якщо вони погоджуються, але потім затягують вирішення питання на кілька днів чи тижнів, інвестору станецікаво, чи дійсно вони стежать за метриками та використовують цю інформацію для визначення стратегії бізнесу.
Коли ролі та обов'язки співзасновників визначені недостатньо чітко, особливо якщо вони друзі чи родичі
Занадто часто на зорі існування компанії засновники призначають своїх друзів чи родичів на керівні пости, але поступово з'ясовується, що вони або не відповідають посаді, або навпаки, розвиваються та працюють набагато краще, ніж сам засновник. Все це призводить до неприємних розмов та важких рішень.
Коли підприємці не володіють професійним жаргоном
Багато інвесторів самі колись були підприємцями, тому вони не з чуток знайомі з цією «кухнею», у тому числі знають про різні нюанси та володіють професійним жаргоном. Якщо вони бачать, що засновник hardware-компанії не знає, що таке ППП (перевірка правильності проектування), або розробник додатків жодного разу не чув про «К-фактор» (метрика для розрахунку віральності), то у них одразу з'являються сумніви щодо компетентності такого людини.
Коли підприємець ставить перед собою недосяжні цілі
Дохід $10 мільйонів до кінця першого року і чистий прибуток $4 мільйона — мета амбітна. Але чи можна її досягти? Інвестори можуть (і будуть) помилятися, але вони не раз бачили, до чого наводять подібні обіцянки. Якщо їм здається, що підприємець ставить собі недосяжні цілі — вони з ним прощаються. При цьому компанії з амбітними планами стали частіше отримувати інвестиції. Мені цікаво, що являють собою їхні засновники.
Коли засновники розхвалюють свої колишні заслуги та досвід
Інвестори нормально ставляться до людей, яким не вистачає досвіду, або які будують свій перший бізнес. Когоінвестори не люблять, то це хвалько, які люблять розхвалювати свої заслуги на колишньому місці. Розповідати про свою роль у стартапі X чи компанії Y важливо так само, як і підкріплювати слова справами — під час комплексної оцінки компанії.
Коли підприємці призначають зустріч у дорогому ресторані та (або) йдуть до того, як рахунок сплачено
Серед інвесторів (особливо у великих фондах) прийнято платити за чашку кави чи обід. Але не варто цим зловживати та призначати зустріч у дорогих місцях, або ж приймати цю традицію як належне — це неввічливо.
Коли засновники ставляться до аналітик чи молодших партнерів фонду, як до людей другого сорту
Я не вдаватимуся до подробиць, але очевидно, що молодші партнери, офіс-менеджери та адміністратори — теж люди. І їхня думка може відіграти вирішальну роль при обговоренні вашої кандидатури на отримання інвестицій.
Коли у засновника стартапу вже є особистий помічник
Якщо ваша компанія залучила інвестиції серії "А", то це одна справа. Але багато інвесторів не розуміють, коли підприємець ще до одержання посівних інвестицій витрачається на особистого помічника. Інвесторам потрібні такі люди, які з перших днів готові долати труднощі та досягати результатів.
Коли підприємці відмовляються показати інвестору офіс, уявити команду, розповісти про свою культуру
Що ви приховуєте? Надійна команда та сильна внутрішня культура багато в чому визначають успіх вашого бізнесу. Навіть якщо у вас є якісь огріхи, вам все одно слід запросити інвестора в офіс, щоб він міг познайомитися з тими, з ким ще, можливо, доведеться працювати і оцінити їх навички.
Коли засновники компанії брешуть, що не збираються залучати інвестиції
Спочатку ви кажете мені,що не залучатимете інвестиції. За кілька тижнів ви приходите до мене по гроші. Мені що, не пропонувати їх вам? Чому ми не можемо бути відвертими один з одним із перших днів?
Коли підприємці нещирі
Наприклад, якщо людині ставлять просте та конкретне питання, на кшталт: «Який прибуток вашої компанії за 2016 рік?», а він починає розповідати довгу історію з постійними відступами та зайвими подробицями.
Раніше я теж цим грішив, але коли вам ставлять питання, на яке потрібно відповісти або так, або ні - просто дайте відповідь або так, або ні. Якщо ви не знаєте, то так і скажіть: «Я поки не знаю, але обов'язково з'ясую». Чесність викликає більше поваги, ніж відмовки.
Коли засновники відмовляються надіслати електронні копії матеріалів, які вони показували під час зустрічі
Сам по собі процес комплексної оцінки компанії — це ще головний біль. І якщо засновники хочуть отримати інвестиції, у їхніх інтересах зробити його якнайпростіше. Деякі дійсно мають поважні причини, щоб не пересилати ті чи інші матеріали. Але здебільшого відмова призводить до погіршення відносин із самого початку.
Коли підприємці дуже переживають про розмиття часток
Що б ви хотіли — отримати маленьку скибочку великого пирога, чи великий шматок — маленького? Вам потрібні просто гроші, чи досвідчений інвестор, який допоможе розвивати компанію? Перш ніж отримувати інвестиції, засновникам спершу потрібно добре обміркувати ці питання. Нерішучість цьому етапі служить тривожним сигналом багатьом інвесторів.
Коли засновник бреше, що інший інвестор теж вкладатиме гроші, але ви дізнаєтесь, що це не так
Світ венчурних інвестицій дуже тісний. Я швидко це зрозумів заперші півроку роботи у фонді Corigin Ventures. Нічого не може зірвати угоду швидше, ніж брехня: якщо це один із перших раундів, то високі шанси, що різні інвестори обговорюватимуть угоду між собою.
Коли підприємці пропонують обговорити захист від збитків
Краще говорити про перспективи. Як одного разу сказав один із великих письменників про успіх Наполеон Хілл: «Що розум людини може осягнути і у що може повірити, він може досягти». Попереду на підприємців чекає довгий шлях, і ми не хочемо, щоб він починався з обговорення захисту від збитків, особливо на стадії ранніх інвестицій. Думайте позитивніше.
Коли підприємці збираються вийти з інвестицій уже за 12-18 місяців
Швидкий вихід складно спланувати та передбачити заздалегідь, тому давайте краще створимо велику та самодостатню компанію. Якщо ви зможете швидко розвинути та продати компанію – це здорово. Це те, що мріє кожен інвестор.
Коли попередні інвестори компанії відмовляються знову вкладати гроші без поважної причини
Це перший тривожний сигнал, про який тебе попереджають досвідченіші інвестори. Якщо ці люди колись повірили у вашу компанію, чому вони не поспішають інвестувати знову? Іноді все прозоро — вони можуть мати недостатньо ресурсів (особливо якщо це бізнес-ангели), але часто вони побачили щось не те й не хочуть ризикувати.
Коли підприємці брешуть про партнерів, радників, клієнтів або потенційних клієнтів
Один знайомий інвестор розповів мені історію про горе-підприємців. Вони розповідали йому про своїх клієнтів і згадали у презентації кілька компаній, не підозрюючи, що вони теж входять до його портфоліо. Інвестор вирішив уточнити інформацію та з'ясував, що його спробували обдурити. Він тутА відмовився від подальших переговорів, тому що чесність — це основа.
Коли засновник поводиться так, ніби знає все на світі
Одна з моїх улюблених рис характеру, коли підприємець визнає, що він чогось не знає: у житті чи бізнесі. Самовпевненість хороша в деяких ситуаціях, але ніхто не любить тих, хто хоче все робити по-своєму.
Коли підприємець настільки закоханий у свій продукт, що забуває розповісти про інші важливі аспекти бізнесу
Коли у засновника несвіже дихання
Це безнадійна ситуація. Частково тому, що середньостатистичний інвестор чистить зуби по три-чотири рази на день. Крім того, це свідчить про неуважність до деталей (а кожен добрий підприємець повинен звертати увагу на деталі) та оточуючим.
Коли співзасновники зустрічаються
Це небезпечна гра з низки причин. По-перше, що буде з компанією, якщо вони розлучаться? По-друге, див. пункт про друзів та родичів.
Коли підприємці кажуть «Ми – це суміш компанії X з компанією Y з деякими елементами компанії Z»
Я хотів би, щоб цей пункт був частиною серіалу «Кремнієва долина», а не випадково з реального життя. На жаль, інвестори надто часто чують у презентаціях підприємців, що вони створюють Uber для X. Можливо, це непогане пояснення для інших, але тривожний знак для інвестора: отже, підприємець не вміє формулювати концепцію свого бізнесу та не розуміє бізнес-модель та конкурентну пропозицію інших компаній.
Коли фундатори їдуть у відпустку під час залучення інвестицій
За моїми спостереженнями, найкращі підприємці взагалі не беруть відпустку перші кілька років, що вже казати про період залучення інвестицій. Що для вас важливіше отриматигроші, чи відпочити? Якщо відпочити, то інвестору одразу стає зрозуміло, як ви розставляєте пріоритети.
Коли у підприємця немає менторів
Майже завжди найуспішніші люди на світі мають наставників. Найчастіше вони регулярно з ними радяться — і не без особливих причин. Інвесторам потрібно знати, що коли у компанії почнуться проблеми (а вони рано чи пізно починаються у будь-якій компанії), то у вас є список людей, які зможуть вам допомогти. До речі, якщо перед вами хороший інвестор, то він попросить вас додати себе до цього списку.
Коли співзасновники виробляють продукт у Китаї, але не знають, коли настає китайський Новий рік
Під час свят китайські виробники не працюють. До цього вони завершують замовлення великих компаній. Це невелика деталь, про яку потрібно пам'ятати. А якщо підприємець про неї навіть не знає, це говорить про його неуважність.
Коли підприємці призначають собі високий оклад
Один успішний «посівний» інвестор якось звернув увагу на кореляцію між успіхом компанії та окладами її засновників до та після отримання перших інвестицій. Хороші підприємці прагнуть вкласти у бізнес якнайбільше грошей. З одного боку, інвестори не хочуть, щоб ви позбавляли себе їжі чи житла, але в той же час вони не хочуть, щоб ви призначали собі надмірно високий оклад і смітили грошима.
Коли стартапери-студенти надто сильно фокусуються на PR
Почніть бізнес, створіть відмінний продукт, отримайте перших клієнтів і потім популярність. Але натомість дуже багато студентів-підприємців намагаються розкрутити свій продукт, привертаючи увагу до свого віку. Вони виступають на заходах, ведуть блоги та роблять інші речі, забуваючи про головне — про те, що треба будуватибізнес.
Коли підприємці приходять на зустріч із інвестором непідготовленими
Можете назвати це егоїзмом, але коли людина приходить на зустріч з інвестором, не знаючи про його портфоліо, стратегію та методи — це тривожний знак. Підприємці ж не приходять на переговори з потенційним покупцем їхньої компанії без підготовки (я сподіваюся), чому вони мають робити виняток для інвесторів?