Юрій ПшеничнийКанали продажів
Щоб компанія не залежала від SEO, директора, зірки продажу чи одного великого клієнта, необхідно забезпечити надходження клієнтів хоча б із кількох каналів продажу.
Розглянемо, які канали продажів бувають, у чому їх плюси та недоліки, і для яких бізнесів вони підходять.
Канал продажів - це спосіб надходження клієнтів до компанії, що має певні характеристики.
Тому немає єдиної ієрархії каналів продажу. Для однієї компанії можуть бути два канали надходження клієнтів: вхідний та вихідний. А для іншого, вхідний канал може ділитися на канал заявок із сайту, партнерських програм, сарафанного радіо. Поділ та класифікація залежатиме лише від специфіки вашого бізнесу, а можливо навіть компанії.
Має сенс вважати за один канал продажів ті, у яких однакова конверсія, одні й ті ж клієнти, той самий спосіб комунікації. Для детальнішого вивчення каналів продажів пропоную свою класифікацію.
Існуєдва основних типи каналів продажів :активний іпасивний, докладніше про них - нижче.
Активні канали продажів :
Активні канали продажів – ті, в яких ми ініціатором конкретної взаємодії з конкретним клієнтом.
1. Канал прямих продаж Найпоширеніший і популярний канал. До того ж, при правильній організації, цей канал продажів найекономніший для b2b сфери та мережевого маркетингу. Суть каналу полягає у прямій взаємодії з клієнтом.
Мінус: • витратність – хоч ми й говорили про економічність у плюсах, але індивідуальне приділяння уваги клієнту не завжди окупається з погляду середнього чека продажу на одного клієнта; • Проблема управління – канал ефективний, лише якщозбудовано систему управління продажами; • Інвестиції в навчання – без опрацювання сценаріїв та комплексної системи навчання може бути дуже складно підібрати співробітників.
3. Дилерський канал продажів Цей канал продажів є особливим, ми про нього поговоримо окремо.
Фактично дилерський чи дистриб'юторський канал полягає у перерозподілі функцій відділу продажу іншу компанію, за умов відсутності ресурсів для вибудовування власної мережі.
Дилер у разі або вже має доступом до потенційним покупцям товару, або має ресурси (фінанси, офіси, люди, доступом до потенційним клієнтам), які дозволять показати більший результат, ніж власна мережу.
Найбільш ефективний в умовах, коли потрібне швидке захоплення ринку і для цього є товар або послуга з високими споживчими якостями. До активних каналів я його відніс, оскільки для вибудовування дилерської мережі будуть потрібні активні дії щодо залучення та розвитку дилерів.
Плюси каналу: • Можливість швидкого розвитку – за 2-3 місяці можна отримати покриття по Україні; • Економія на витратах – за рахунок економії на персоналі, витратах на просування, регіональних офісах; • Доступ до відсутніх ресурсів - фінанси, офіси, співробітники, доступ до потенційних клієнтів
Мінус каналу: • Відсутність доступу до споживачів – не завжди можемо відокремити бажання представника від реального стану справ; • Залежність від дилера, дистриб'ютора – у будь-який момент представник може змінити бренд або постачальника, з яким він працює і в одну мить можна втратити весь ринок. часткою націнки, часом винагорода представника можестановитиме до 80% загального доходу.
4. Партнерський канал продаж У компанії є свій бізнес, який спрямований на тих же покупців, що і Ваш «Продукт». Чому б йому не пропонувати своїм клієнтам і Ваш товар у навантаження? Підходить для бізнесів із високою маржинальністю, готових виплачувати суттєву винагороду партнеру.
Плюси: • Можливість швидко розгорнути його – оскільки особливих витрат для партнера немає, вони легко погоджуються працювати. • Економічність – немає витрат формування самого каналу.
Мінус: • Значна частка партнеру – оскільки, незважаючи на низьку витратність для нього, канал запрацює, тільки якщо інтерес у партнера буде високим. • Вимагає постійної роботи – для ефективної роботи партнера його необхідно навчати працювати з товаром, давати інструменти, нагадувати. • Втрата каналу через більший інтерес – також небезпечно перегнути ціпок у винагороді, щоб менеджерам партнера не стало цікаво продавати лише ваші «супутні» товари чи послуги.
Пасивні або вхідні канали продажів:
Плюси: • Легка вимірність ефекту – якщо Ви займаєтеся цим; • Швидкий результат – повісив, отримав чи не отримав дзвінки.
2. Сарафанне радіо Задоволені споживачі розповідають про Ваш товар. Найефективніший канал залучення клієнтів. Робіть свою роботу якісно та люди до Вас потягнуться самі.
Плюси: • Економічність – може дістатися абсолютно безкоштовно; • Ефективність – люди діляться своїми емоціями, а поради від друзів та знайомих мають найкращий ефект.
Мінус: • Потрібно мати дійсно відмінний товар і думати про кожного споживача – тому що задоволений клієнт розповідає про компанію 2людям, а незадоволений 10. Тож якщо кожен 5 клієнт буде незадоволеним — канал буде непотрібним.
• Час – найнебезпечніший мінус, багато хороших бізнесів із хорошим товаром помирали, тому що їм не вистачало цього ресурсу. Робити хороший товар добре це затратно, тому хороший бізнес часто не має часу чекати 3-4 роки поки сарафанне радіо запрацює. іст