Керований мережевий маркетинг, що може розповісти роздруківка
Керований мережевий маркетинг: що може розповісти роздруківка
Ще на зорі мого знайомства з мережевим маркетингом мене неймовірно злило дивувало, що багато лідерів не можуть сказати нічого конкретного з приводу того, що ж треба тут робити, щоб отримати результат.
Така собі "чорна скринька", ключ до якої, начебто, полягає в тому, щоб "дуже хотіти", "позитивно мислити" і "не здаватися" (не здаватися в чому - у хотінні? та з цим у більшості проблем немає: знову хочу в Париж – а що, вже був? – ні, вже хотів. А від позитивного мислення – хоч лусні, але без правильних дій залишиться лише позитивно обґрунтовувати свою відсутність результатів.
Неїє, безперечно, справа тут у чомусь іншому. Душа просила конкретики та математики.
За 8,5 років у мережевому маркетингу (3 роки безуспішних спроб та помилок +5,5 успішних) я виявила, що бізнес – це не магічний борщ і не чорний ящик, а система взаємопов'язаних показників, знання законів роботи яких дозволяє робити цю роботу прогнозованою та керованої.
Як ілюстрація цього підходу до бізнесу, який я називаюКерований Мережевий Маркетинг, хочу навести фрагмент запису заняття з роботи з роздруком, яке я періодично проводжу для своїх партнерів.
Керований бізнес - піддається прогнозу, розрахунку та впливу. І робить він це лише тоді, коли ти розумієш, який показник у ньому впливає на кількість новачків, їхню якість, активність тощо. і т.п.
Часто, у головах підприємців щодо цього — абсолютний холодець.
«Нууу, я просто дуже хотів досягти успіху»…
Або — «я просто дуже вірив у бізнес, компанію, спонсора»(продукт, команду, себе підставити потрібне).
Я анітрохи, до речі, із цим не сперечаюся – вірити в себе обов'язково треба, куди без цього. Але це далеко ще не все.
У бізнесі - будь-якому бізнесі - є конкретні цифри, спираючись на які як на орієнтири, ми будемо швидше і усвідомленіше рухатися в потрібному нам напрямку.
І млм не виняток.
Зокрема, роздруківка - це основне джерело інформації про ваш млм-бізнес.
Всі ваші ресурси відображаються на друк (листі активності, який розташований в особистому кабінеті консультанта на сайті компанії).
У роздруківці видно всі результати вашої роботи.
А також вона може багато розповісти і про те, чого чекати в найближчому майбутньому від вашої групи. Або чого не чекати:)
Що може сказати нам роздруківка?
Як навчитися її «читати», аналізувати, бачити основні важелі впливу на свій бізнес та розшифровувати ці основні показники, щоб вони працювали на благо вашому бізнесу?
Отже, обіцяний фрагмент.
1. Груповий оборот
2. Загальна кількість людей у Вашій структурі.
3. Кількістьактивних консультантів у Вашій структурі.
4.Середнє замовлення на активного консультанта
5. Кількістьновачків-стартерів (приріст менше 10% - сигнал про те, що треба терміново запрошувати нових)
6. Відсотокновачків-рекрутів (що розмістили замовлення) - або конверсія.
Чим вища конверсія, тим менше ви працюєте на «перепис населення», і тим вищі будуть Ваші результати в бізнесі.
7.Середнє замовлення на активногоновачка (допомагає зрозуміти, на що налаштовані новачки)
Все це – ланки єдиного механізму (сподіваюся, після цієї статті – далеко не чорної скриньки:)) та важелі впливу на Ваш бізнес(Для кожного показника вони свої).
Щоб було ще наочніше, розберемо приклад.
З запалу – зі спеки, конкретна ситуація в одній із груп моїх лідерів перед закриттям місяця (натисніть на картинку, щоб наблизити).
Що може нам тут розповісти роздруківка.
Як бачимо, консультант вже має досить серйозну групу – 180 осіб. В принципі, це та кількість, яка вже забезпечує закриття Директорського обсягу.
Чому ж він ще не Директор?
Оборот групи 282 868 – пол-Директора.
Розмістили замовлення цього місяця – 27 осіб (15%).
Середнє замовлення 282 868/27 = 10 476 – значить, консультант продуктивно працює над тим, щоб його партнери розміщували замовлення на ключову суму від 10 000 рублів (це як цеглинка у бізнесі – десь це 200 балів, десь інші цифри, у нас це приблизно 3-4 комплекти білизни, тобто 2-4 клієнти).
Отже, наш консультант приділяє належну увагу цьому показнику та орієнтує своїх партнерів на правильні цифри замовлення (означає, вміє показати їм вигоду від замовлення на 10 000 – більше подарунків, акцій, більше прибутку – ЇХ прибуток). Це добре:).
Це також забезпечує нашому "випробуваному" хороші показники за кількістю консультантів із замовленнями від 10 000 в 1-й лінії (їх у нього 6, а для Директорського звання достатньо 5, тут він йде з випередженням)
Але десятки в першій лінії - це суто наша проблема по маркетинг-плану нашої компанії.
А ось інші показники, впевнена, будуть простежуватися і допоможуть проаналізувати ситуацію, і в будь-якій іншій роздруківці будь-якої іншої компанії.
У новачків середнє замовлення ще вище (13306 за ціною каталогу). Отже, бачимо, що наш консультант робить хороший запуск партнерів, показує їм переваги іможе грамотно навчити, як зібрати перші замовлення.
Особисті продажі теж вищі за середній.
Але обороту 700 тисяч все одно немає. У чому ж справа?
Активність занизька. І ось над цим показником треба працювати.
Якби при даному середньому замовленні активні будуть хоча б 30% (кожен третій), то оборот буде вже зовсім близько до заповітного Директорського – 628595.
Але по-справжньому слабка ланка у цьому ланцюжку – це цифри по новачках. Взагалі хороші показники, при яких група зростає – це показники приросту від +10% і вище, тобто в нашому випадку, від 18 новачків по групі. Ми бачимо лише 6. Із замовленнями запустилися з них половина.
Ось тут і є найбільший потенціал для нашого "піддослідного"!
Тим більше, за такого високого середнього замовлення новачка, яке показує наш консультант.
(так, відкрила Америку – без рекрутингу бізнес не росте!) Але все ж таки, є конкретні цифри, до яких простіше прагнути (і які також можна конкретизувати далі, перевівши до зустрічей і запрошень).
А попрацювавши над конверсією (щоб із замовленням запускався не кожен другий, а 2 з 3) – наш лідер взагалі відкриє нові горизонти та швидкості у своєму бізнесі.
Ось така роздруківка.
Десь роздруківка своєю конверсією та середнім замовленням новачка прямо кричить – попрацюй над запуском, переписуєш населення, а міг би вже заробляти в млм відсоток від продажів своєї структури.
Десь закликає - звернути увагу на партнерів, вони позбавляють себе подарунків, а тебе обертів, розміщуючи замовлення по 3-5 тисяч рублів (1-2 комплекти, а могли б показати каталог подружці та отримати подарунки).
Комусь натякає – яку мотивацію та навчання для партнерів ти шукаєш, у тебе у групі 10 осіб, з ними ти ніколине закриєш Директора, навіть якщо навчаєш і мотивуєш. Дай спокій наявним партнерам (ні, краще звичайно все ж таки в тонусі їх залишити:), і рекрутуй нових.
А десь прямим текстом каже – рекрутуй! Рекрутуй або помри, з одним новачком на місяць ти дуже скоро поповниш ряди тих, у кого "не вийшло".
Така ось млм-арифметика.
Особисто мені вона допомагає тримати руку на пульсі бізнесу так само, як домашня бухгалтерія допомагає тримати руку на пульсі руху моїх грошових потоків.