LTV як його збільшити за допомогою розсилки

А які показники ви міряєте у своєму бізнесі? Чи ви міряєте LTV (Lifetime Value) — «життєвий цикл клієнта»? Чи використовуєте лише CTR — показник клікабельності, щоб виміряти успішність заходів, орієнтованих збільшення прибутку?

Чому важливо міряти LTV? Цей показник дає вам прогнозувати та впливати на прибуток, які принесуть вам клієнти у майбутньому.

Як розрахувати та підняти індекс життєвого циклу клієнта LTV (Lifetime Value)?

Як виміряти LTV?

У чому полягає LTV (Lifetime Value)? У загальній кількості грошей, які клієнт витратить за період співпраці з вами.

Проаналізувавши вашу клієнтську базу, ви зрозумієте, хто ваших клієнтів готовий витрачати більше. Аналіз на основі даних LTV широко використовують компанії SaaS та інтернет-магазини. Чому? Вони використовують такий зразок роботи, який дозволить знизити ціну залучення клієнта САС і підвищити життєвий цикл клієнта LTV.

Давайте порахуємо. Наприклад, ваш клієнт за рік зробив три замовлення. Середня вартість кожного - 600 $. Разом виходить, що його цінність купівельного циклу (LTV) складе 1800 доларів. Цю суму грошей (1800$) і виражає LTV.

Тож ця метрика може впливати на прибутковість компанії?

Досліджуючи базу, ви можете виявити, що історія деяких ваших клієнтів зберігає найкращі дані порівняно із середньостатистичними клієнтами. Наприклад, пан «А» купує ваш товар 40 разів на рік середньою вартістю 700 $, а пан «Б» купує 2 рази на рік середньою вартістю 50 $.

Найбільш цінні клієнти, як правило, за одне замовлення витрачають на 200 $ більше, ніжсередньостатистичні клієнти Але й залучення та утримання таких клієнтів коштує значно дорожче.

При цьому успішна бізнес-модель вимагає, щоб клієнт витрачав більше, ніж кількість грошей, що вкладається компанією на залучення одного клієнта CAС (customer acquisition cost). Сенс у тому, щоб LTV був вищим, ніж САС.

Якщо показник життєвого циклу клієнта нижчий, ніж ціна залучення одного клієнта – бийте на сполох. Ви втрачаєте гроші з кожним придбаним клієнтом. Вам терміново необхідно зменшити САС чи покращити LTV.

Повернемося до нашого прикладу. Ціна залучення кращого клієнта (САС) дорівнює 60 $, яке життєвий цикл становить 28000 $. Отже, ви один раз вклали 60 $, а потім отримали 28 000 $.

Який висновок звідси напрошується? Спрямовуйте свої зусилля на те, щоб існуючий клієнт у вашій базі робив повторні замовлення. Передбачте акції та спеціальні пропозиції, які стимулюватимуть клієнтів до повторних покупок та які підвищать LTV клієнта.

Контроль відтоку (Churn Rate) благотворно впливає цінність життєвого циклу (LTV)

Опишемо ситуацію. Ви залучаєте клієнтів, вони працюють з вами протягом конкретного часу, а потім 20% з них припиняє купувати ваш продукт, послугу.

Якщо ціна залучення одного середньостатистичного замовника CAC (customer acquisition cost) становить 60 $, то очікувати на цінність життєвого циклу менше 60 $ не вигідно. Виходить, що ваші витрати не виправдають себе. Тому вам слід постійно контролювати відтік (churn) - не давати клієнтам зупинятися і припиняти співпрацювати з вами.

Як розрахувати LTV?

На початку ми розрахували життєвий цикл одного замовника. Зрозуміло, що у вас їх більше, ніжодин, і отже, доведеться використовувати інший спосіб обчислення цінності життєвого циклу (LTV):

LTV - Життєвий цикл користувача

ARPU - Середній місячний дохід від вашого клієнта

Average Lifetime of a Customer – середня тривалість циклу клієнтів компанії. Йдеться про середній період, протягом якого клієнти співпрацюють із вами, купуючи продукт.

У свою чергу середню тривалість циклу клієнтів компанії можна вирахувати так:

Середня тривалість циклу клієнтів підприємства = 1/ коефіцієнт відтоку, тобто

Цінність життєвого циклу клієнтів в інший спосіб розраховується, використовуючи коефіцієнт відтоку.

Тобто, чим нижче ваш коефіцієнт відтоку клієнтів, тим вищим буде ваш LTV.

Які показники вимірюють у своєму бізнесі успішні компанії, наприклад, такі, як «Фабрика вікон»? Дізнайтеся тут у всіх подробицях та застосуйте у своєму бізнесі.

Як збільшитиLTV за допомогоюemail розсилки?

#1 Оптимізуйте автоматичну e-mail розсилку по сегментах.

Тим, хто має високий показник LTV, надішліть код в e-mail для того, щоб активізувати знижку в 20% на наступну покупку.

Надайте знижку 5% для клієнта із середньостатистичним LTV. Ви нагадуєте клієнту про себе, стимулюєте його на покупку і цим збільшуєте LTV.

#2 Враховуйте LTV, визначаючи періодичність розсилки

Надсилайте листи з різною періодичністю. Чим довше клієнт співпрацює з вами, наприклад, більше року, тим менше листів треба надсилати. Новий клієнт ще мало знає про вас, тому надсилайте листи частіше. Розкажіть йому про ваш продукт, приведіть його до перших покупок, тримайте в курсі новин та подій.

#3 Використовуйтедопродаж і перехресний продаж

Виростити LTV своїх клієнтів допоможе техніка перехресного продажу (cross selling) та допродажу (up-selling). Дослідження довели, що можливість продати товар існуючому клієнту становить 60-70%, а продати його новому клієнту — 5-20%. Тому не забувайте про допродаж.

Після того, як покупець здійснив покупку (у цьому випадку фотоапарат), запропонуйте йому придбати супутні товари: об'єктиви, чохли, штативи.

Створити з вашого продукту модель підписного сервісу – ще один варіант як підвищити цінність життєвого циклу клієнта (LTV). Ось, наприклад, як це зробила компанія Amazon. Бібліотека Amazon зберігає понад 600 тисяч електронних книг. Раніше компанія спиралася лише на активний продаж електронного контенту. Наразі вже доступний підписний сервіс. Підписатися можна за 9,99 $ за місяць. Можна давати передплату на півроку, на рік. Хороший варіант залучити клієнта на передплатний сервіс – дати йому протестувати ваш сервіс зі знижкою.

Можна запропонувати передплату товарів, наприклад, дитячі товари, косметику, набори саморозвитку, набори тварин і т.д. – таку функцію можна розробити будь-якої специфіки бізнесу.

Оформивши підписку для свого вихованця, ви щомісяця гарантовано отримуєте посилку з усілякими ласощами, аксесуарами та іграшками. Підписуючи клієнта на 3 місяці, ви гарантуєте собі стабільний дохід та підвищуєте LTV клієнта.

Насамкінець наведемо слова відомого веб-аналітика Авінаша Каушика, великого шанувальника LTV-моделі: «Здається, що LTV – модель бізнесу вимагає від вас багато зусиль, кохання, прикладених до розуміння такої системи. Але все, що по-справжньому стоїть у житті, вимагає зусиль. Якщо ви покладете правильні зусилля,то ваша компанія матиме завидні переваги».

А ось у цьому подкасті ми з Петром Пономарьовим говорили якраз про те, як продавати за допомогою розсилки: Як на розсилці 7 000 чоловік заробити свій перший мільйон доларів

І докладно про те, як продавати через емейл-розсилку ми говорили на саміті з емейл-маркетингу

Email-маркетинг для бізнесу: як створювати розсилки, щоб їх відкривали, читали — і купували ваші товари та послуги -7 спікерів

-близько 20 годин записів

Як створити календарний план? Як побудувати роботу з email-маркетингом у невеликій компанії? (Поліна Теплякова)
Що та як писати? (Дмитро Кіт)
Як налаштовувати автоматичні ланцюжки та сегментацію? (Євгенія Хлизова)
Де брати email-базу? (Таїсія Кудашкіна)
Оформлення листів: дрібниці, що підвищують конверсію. Налаштування шаблонів: дизайн, якість (Даниїл Силантьєв)
Як настроювати аналітику? (Дмитро Кудренко)
Як не потрапити до спаму? (Леонід Миколаїв)