Методи оцінки ефективності роботи торгового агента
Торговий агент - особа, що діє від імені фірми і виконує одну або кілька з таких функцій: виявлення потенційних клієнтів, налагодження комунікації, здійснення збуту, організація обслуговування, збір інформації та розподіл ресурсів. Запорукою успішної роботи торговельного апарату є відбір по-справжньому корисних торгових агентів. Показники діяльності середніх та передових комівояжерів різко відрізняються один від одного. Обстеження п'ятисот із лишком фірм показало, що понад 52% запродажів припадає частку 27% їх торгових агентів. Крім великих відмінностей у показниках запродажів, використання непридатних для цієї роботи осіб пов'язане і з великими непродуктивними витратами. З 16000 комівояжерів, найнятих обстеженими фірмами, до кінця першого року продовжували працювати лише 68%, а з них до кінця наступного року, як і очікувалося, залишилася лише половина.
Комівояжерів зазвичай зображають людьми виключно компанійськими, хоча насправді багато хто з них не любить підтримувати компанію. Їх критикують за те, що вони нав'язують людям товар, хоча покупці часто самі шукають зустрічі з комівояжером. У практиці сьогоднішньої господарської діяльності термін "торговельний агент" охоплює широку гаму фахівців, у яких найчастіше відмінностей більше, ніж подібність.
Звіти про продаж, а також інші звіти та спостереження дають вихідний матеріал для оцінки роботи торговельного апарату. Проведення формальної оцінки обіцяє щонайменше три вигоди. По-перше, керівництву необхідно розробити для цього чіткі критерії оцінки торгової діяльності та довести їх до відома всіх співробітників. - По-друге, у керівництва виникає необхідність збирати про кожного комівояжеранайповнішу інформацію. І, по-третє, комівояжер знає, що одного дня йому доведеться сісти за один стіл з керуючим службою збуту і пояснити свої успіхи чи невдачі у вирішенні тих чи інших завдань. ПОРІВНЯННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ РОБОТИ ОКРЕМИХ ТОРГІВЕЛЬНИХ АГЕНТІВ. Одним із способів оцінки є порівняння показників роботи різних комівояжерів та ранжування продавців на основі цих показників. Однак подібні порівняння можуть створити і хибні уявлення. Порівняльні показники збуту мають істотне значення лише за відсутності відмінностей у потенціалах ринку різних територіях, робочої завантаженні комівояжерів, інтенсивності конкуренції, у зусиллях фірми зі стимулювання збуту тощо. буд. Більше того, самі продажі зовсім не є показником досягнень. У більшою мірою керівництво має цікавити обсяг особистого вкладу кожного комівояжера у чистий прибуток фірми. А для цього необхідно вивчати комплекс торговельних прийомів, що застосовуються ним, і структуру та розміри його торговельних витримок. ПОРІВНЯННЯ ПОТОЧНИХ ПОКАЗНИКІВ ПРОДАЖУ З МИНУЛИМИ. Другий спосіб оцінки-порівняння показників поточних продажів комівояжера з показниками його минулих продажів. Таке зіставлення дає безпосереднє уявлення про перебіг подій. При порівнянні можна наочно побачити, як зростали (або падали) прибутки чи продажі, яких конкретний комівояжер досяг протягом кількох років. Одночасно можна наочно простежити історію здійснення конкретним комівояжером ділових візитів та виявлення нових клієнтів. ЯКІСНА ОЦІНКА ТОРГОВОГО АГЕНТУ. При цій оцінці зазвичай враховують знання комівояжера про фірму, її товари, клієнтів, конкурентів, свою торгову територію та обов'язки. За спеціальною шкалою можна оцінити і характеристики його особистості, такі як поведінка,зовнішній вигляд, манера говорити, темперамент. Одночасно керуючий службою збуту може оцінити можливі проблеми мотивації та дотримання вимог. Керуючий службою збуту повинен переконатися, що комівояжер знає закон (див. урізання 40). Кожна фірма повинна сама вирішувати, що їй найкорисніше знати. Вона повинна довести свої критерії оцінки до всіх комівояжерів, щоб вони зрозуміли, як оцінюватимуть їхню роботу, і мали можливість покращити її. Є дванадцять важливих аспектів, які ви маєте оцінити у кожного торгового агента. Ви повинні оцінювати їх різними способами, наприклад, ставити оцінку за десятибальною системою: 1. Розмір досягнутих торгових оборотів. Торговому агенту було дано певні суми, куди він має орієнтуватися. Чи реалізував він свою мету? Чи зросла сума торгових оборотів за останній квартал чи знизилася? Сума оборотів важлива оцінки діяльності. Тут ви можете використати десятибальну систему. 2. Якість продажу. Йдеться про товари, продані різними способами, і про різницю отриманого прибутку. Це також стосується придбання нових ринків збуту. Чи завжди торговий агент продає тим самим покупцям? Чи знайшов він нові комерційні можливості? Яка якість проведених продажів? 3. Активність процесу продажу. Активністю, наприклад, вважається кількість зустрічей із клієнтом. 4. Техніка продажу. Техніку ми можемо оцінювати прямо (коли є безпосереднім очевидцем того, як діє агент) або опосередковано (коли оцінюємо суму торгових оборотів та якість продажу). Розглядайте проблеми, які виникли у торгового агента з новими клієнтами під час презентації, співпрацюючи з ними, у пошуках нових комерційних можливостей. 5. Знання про місце своєї роботи. Чи знає торговий агентсвою фірму? Чи знає пропоновані товари та послуги? Як добре знає конкурентів? Чи приділив час вивченню питання щодо роботи його фірми? Якщо хтось постійно питає: „Навіщо ми це робимо? Як давно ми цим займаємося?”, отже, він не знає своєї фірми. 6. Самоорганізація. Чи може торговий агент правильно розпоряджатися своїм часом, чи може керувати дорученою йому територією продажу, щоб отримати найбільший прибуток із витраченого часу. Це дуже делікатний питання, але ви повинні оцінити торгового агента в цьому аспекті. 7. Співпраця. Чи може співпрацювати з іншими? Чи регулярно бере участь у семінарах, курсах, конференціях? Чи приходить на заходи, організовані фірмою? Чи почувається пов'язаним із фірмою? Це важливо з точки зору приналежності до групи та ставлення до співробітників та клієнтів. 8. Звіти. Чи уникає він писати звіти про візити до клієнтів, про витрати? Чи вірні ці звіти? Чи своєчасно він їх здає? Ці речі необхідно враховувати, оцінюючи роботу торгового агента загалом. 9. Витратні чеки. Як він розпоряджається бюджетом? Коли виходить за його межі? Коли його не використовує? Мій друг, чудовий менеджер з продажу, звертає увагу на витратні чеки. Якщо витрати невеликі, він вважає, що торговий агент недостатньо часу проводить у ресторанах із клієнтами. Рекомендує своїм працівникам підвищувати свої витрати, оскільки ці неформальні зустрічі з клієнтом та можливість підписання контракту тісно пов'язані між собою. У вас також може виникнути подібна ситуація. 10. Відносини із клієнтами. Чи симпатичний клієнтам ваш торговий агент? Чи добре він знайомий з клієнтами та їх проблемами? Чи цінують його клієнти? 11. Відносини із працівниками фірми. Це також слід оцінити. Як він співпрацює зіншими відділами? Як ставиться до працівників? 12. Особисті якості. Це делікатна тема, але іноді вона може мати велике значення. Яке враження він залишає? Який костюм він носить, як виглядає, як налаштований? Як у нього з ініціативою? Чи є милою приємною людиною, з якою легко працюється? Якщо ні, обговоріть, як його можна змінити. Дайте йому зрозуміти, як його недоліки заважають йому на шляху до успіху. Щоб правильно оцінити торгового агента, ви повинні дотримуватись певної системи. Насамперед слід розподілити ці дванадцять аспектів у міру їхньої важливості.
Електронна торгівля.
Електронна торгівля, що називається за кордоном "е-commerce", - це торгівля через мережу Інтернет за допомогою комп'ютерів покупця та продавця товару. Фактично предметом електронної торгівлі може бути будь-який продукт (товар, послуга, нерухомість, банківський продукт тощо). На сьогодні основними товарами електронної торгівлі є продовольчі товари, промислові товари, інформаційний продукт.
Цінність електронної торгівлі для покупців полягає в тому, що вона значно заощаджує час покупця на пошук та купівлю потрібного йому товару. Для продавця цінність електронної торгівлі полягає у потенційній можливості охопити своєю торгівлею незліченну кількість покупців.
В основі мотивації використання інтерактивних магазинів на першому місці стоїть зручність (78,4%), на другому – відсутність тиску при купівлі з боку інших людей (66,4%), далі – економія часу (64,2%) та можливість отримати інформацію. від виробника (60,7%).
Інтерактивний магазин – web-сервер, що забезпечує прямі продажі через інтернет з використанням ел.каталогу або іншого виду представлення продукції.
В залежностівід галузі застосування та способу пристрою розрізняють такі форми електронної торгівлі:
1. для взаємодії бізнес-структур із кінцевими споживачами (B2C, business-to-customer) використовуються Інтернет-магазини;
2. міжфірмова торгівля в Інтернеті (B2B, business-to-business) здійснюється через системи електронної торгівлі;
3. подібні системи електронної торгівлі застосовуються й у взаємодії держави з бізнесом (B2G, business-to-government). Через такі системи державні установи та відомства здійснюють свої закупівлі на відкритому ринку.
Основним моментом електронної торгівлі є просування товару у мережі Інтернет.
Способи просування товару (послуги) в мережі Інтернет включають:
просування за допомогою реєстрації в пошукових системах та каталогах.