Методики оцінки стартапів та їх помилки на стадіях Pre-seed, Seed та Раунд А
До приходу у ФРІІ Максим працював директором з маркетингу компанії Tekmi (спільний проект "РВК" та Softline) і очолював відділ зв'язків із громадськістю Департаменту інноваційних проектів у Softline. Брав участь у створенні та запуску одного з перших корпоративних венчурних фондів на ринку Softline Venture Partners. Співзасновник програми стажувань у Кремнієву долину GoValley.
Питання №1 на венчурному ринку: «Скільки коштує стартап, і за якої оцінки входить інвестор?». , з'ясовується, що у голові моторошна плутанина. У цій статті я постараюся простими словами розкласти по поличках основні три стадії інвестування, методики оцінки на кожній стадії та типові помилки стартапів. Прочитати варто і недавнім інвесторам, які з якихось причин не пройшли курс “Школа Інвестицій”, та підприємцям.
Перша стадія коли залучається зовнішнє фінансування. Як можна здогадатися, йти за цим раундом потрібно до бізнес-ангелів та в акселератори. На ранніх стадіях команди є, раптово, команда, MVP або продукт, гіпотеза щодо клієнтського сегмента, з яким вони будуть працювати, і підтверджений у цьому сегменті попит. Також у стартапу в потенціалі має бути досить великий ринок. В Акселераторі ФРІІ ця вимога звучить так: досяжний оборот компанії не менше 300 млн. рублів через 3-5 років.
Методика оцінки: фіксована оцінка стартапів однієї стадії (у разі акселераторів) або конвертована позика, якщо угода здійснюється фондом ранніх стадій або бізнес-ангелом.
Фіксована оцінка означає, що є список вимог (у різних акселераторів та бізнес-ангелів вони можуть відрізнятися), якимстартап має відповідати. Якийсь чек-лист — якщо є всі галочки, можна думати про інвестиції. Така модель й у акселераторів, оскільки враховує середньостатистичні результати. Наприклад, у Акселератора ФРІІ фіксована оцінка портфельного стартапу на стадії pre-seed - 20 млн руб.
Розрахувати вартість стартапу на ранній стадії звичними методами не можна: у нього немає жодних статистично значущих даних ні за конверсіями, ні за ємністю ринку, немає достатніх обсягів грошей, які вони заробляють. У стартапу на ранній стадії немає практично нічого, що можна було б екстраполювати та побудувати фінансову модель.
ФРІІ для відбору компаній ранніх стадіях, коли немає статистично значимих даних для побудови фінансової моделі, використовує скоринг. Це рейтингова система оцінки проектів, коли є кілька основних вимог, які пред'являються стартапам (продукт, конкурентна перевага, ринок, монетизація, підтверджений попит, команда і т.д.). За кожною з вимог ми оцінюємо команду і за загальною сумою балів розуміємо, які стартапи найцікавіші для нас.
Що варто знати: інвестори на стадії pre-seed розуміють, що ринок на цьому етапі точно порахувати дуже складно. Розрахунок ринку на pre-seed потрібен не для того, щоб з точністю до мільйона рублів зрозуміти, наскільки ринок є ємним, а щоб розуміти, що він взагалі є. І найголовніше — наскільки стартап на цьому ринку може бути масштабований: якщо ринок сам по собі вузький, зрозуміло, що в якийсь момент зростати не буде куди, і це вкладення для інвестора невигідне.
Перевага конвертованої позики в тому, що оцінку стартапу можна, по суті, відкласти: у разі конвертованої позики інвестор дає компанії гроші в борг. Цей борг потім конвертується вчастку або при настанні певних умов, або за наступного реального раунду інвестицій (вже з оцінкою), з якимось дисконтом для інвестора ранньої стадії. Якщо компанія не залучила додаткових інвестицій і заздалегідь обговорені умови не настали, стартап повертає інвестору гроші з певною премією і не розлучається з часткою в компанії. Наразі ця форма інвестицій в українському праві працює лише у разі згоди засновника.
Помилка: можна залучити зовнішнє фінансування і на більш ранній стадії.
Чим на ранній стадії ти приваблюєш великого інвестора, тим більшу частку віддаєш. Найцінніше, що є у підприємця, - це частка в компанії. Відповідно, треба до останнього намагатися розвивати компанію за власний кошт, а залучати інвестора — на максимально вигідних умовах. Коли стартапа ще немає зовсім нічого, навіть MVP і перших клієнтів, то оцінка дуже низька. Коли стартап підтверджує безліч гіпотез, оцінка зростає. Саме тому на ранній стадії є сенс йти в акселератори: вони забирають невелику частку, дають нормальні для такої ранньої стадії гроші та можливість кратно вирости за три місяці. Пара прикладів з останнього 6-го Акселератора: компанія “Турбодилер” за три місяці зросла у 8 разів за місячним виторгом, а компанія Finess-clubs – у 2 рази.
Мета передпосівних інвестицій — підготувати стартап до вибухового зростання, тобто знайти канали продажів, що масштабуються. Ми повинні розуміти, що продукт має попит, канали готові до масштабування, а команда має достатньо компетенцій, щоб робити цей бізнес.
Друга стадія інвестування стимулює вибухове зростання стартапу. На цій стадії стартапа вже має не лише команду та продукт, а й канали продажів, у яких сходитьсяюніт-економіка, тобто. прибуткові канали Завдання стартапу на цій стадії - масштабувати бізнес через ці економічно ефективні канали за допомогою отриманих інвестицій. Це включає і розширення команди, і розвиток продукту, але головне завдання - масштабування бізнесу (кількості клієнтів, клієнтських сегментів, географії і так далі).
Гроші даються не лише на маркетинг, розробку чи щось ще конкретне. Гроші насамперед даються на масштабування — коли команда кратно збільшує обсяг продажів, при цьому не збільшуючи в такому ж обсязі штат і взагалі витрати компанії в цілому. Експонентне зростання виручки та лінійне зростання витрат. Глобальна мета – максимально прискорити компанію за допомогою інвестицій, щоб вона захопила якнайбільший обсяг ринку у мінімальні терміни.
Методика оцінки: на цьому етапі на оцінку можна подивитися з двох сторін - скільки потрібно команді, виходячи з її витрат на місяць, і якої віддачі через який період чекає інвестор.
Команда стартапа - це зазвичай не професійні фінансисти, часто до інвестицій на стадіях pre-seed і seed вони ставляться як до способу закрити дірки в балансі. Вони не завжди думають про те, що завдання інвестора — не благодійність, а вкластися в бізнес, що масштабується. У команди є burn rate - скільки компанія "спалює" грошей на місяць. Часто стартапи приходять до інвестора зі словами "нам потрібно 6 млн рублів, щоб не померти протягом трьох місяців". Ми намагаємося донести до них, що правильно говорити “нам потрібно 6 мільйонів, щоб досягти таких продуктових показників”. Команда має думати про інтереси інвестора.
У інвестора на цьому етапі є різні інструменти оцінки, основний – це побудова фінансових моделей за методом DCF – discounted cash flow, методомдисконтування грошових потоків Формула розрахунку виглядає так:
Якщо спростити, то DCF — це коли на підставі поточних даних та прогнозів розвитку майбутнього бізнесу, потенціалу ринкового сегменту та даних схожих компаній із того ж сегмента будується фінансова модель. Цей інструмент не дає точної відповіді на питання про ціну компанії, але він дозволяє спрогнозувати її дохід, а значить, і вартість через певний період часу. При цьому враховуються ризики інвестицій, можливі темпи інфляції та ситуація на ринку. Крім того, DCF дозволяє зрозуміти, коли у компанії виникне потреба у грошах, у які періоди. Будь-який бізнес має певну періодичність, фінансова модель дозволяє обчислити, коли і де може виникнути касовий розрив, і в які періоди, навпаки, очікується найбільший дохід. У фінансовій моделі "живі" осередки, в яких можна на льоту змінювати змінні, і будувати різні сценарії розвитку, виходячи з яких обчислюється оцінка компанії.
Але важливо розуміти, що насамперед на стадії seed оцінюється потенціал команди. Наприклад, у команді, крім засновників, повинні бути компетентні фахівці, які фокусуватимуться на маркетингу або продажу. Та й "зарядженість" засновників - найважливіший чинник. Цифри, безумовно, мають значення, але має бути і "хімія" - команда повинна "горіти" цією справою.
Помилка: інвестор хоче забрати максимальну частку в бізнесі.
За фактом, це не вигідно жодній стороні угоди. Завдання інвестора – заробити. Кожен інвестор має певний мінімум за прибутковістю, частка і оцінка виходять саме з цього. Якщо стартап та професійний інвестор не змогли домовитися (докладніше про конфліктні ситуації говоритимемо тут), не варто поспішати з висновками.Можливо, це добрий стартап, але угода з ним не вписується у стратегію інвестора. Припустимо, цей інвестор просто вкладає гроші в стартапи на пізнішій стадії або з іншої сфери бізнесу. Немає сенсу сперечатися про оцінку з конкретним інвестором, якщо очікування різняться у рази. Це означає, що з поточного інвестора угода не забезпечить потрібної прибутковості за умови комфортної частки для засновників. Це нормально, не треба думати, що це поганий інвестор, чи поганий стартап. Краще не гаяти часу, а піти до іншого інвестора більш ранньої стадії, або вкласти всі сили в розвиток бізнесу та підрости, щоб відповідати очікуванням інвестора.
Самий сік – об'ємні венчурні вливання. ФРІІ інвестує цьому етапі суми до 310 млн рублів. Це вже серйозні угоди, які тривають кілька місяців. Такі угоди включають багато етапів спілкування інвестора з засновниками. Представник фонду на раунді А завжди приїжджає до компанії, знайомиться із командою. Бізнес-ангели на цій стадії вже не інвестують. Компанія на цьому етапі вже може бути розміром 50-100 чоловік. Є команда, є продукт із доведеними глибокими та перевіреними каналами, і є значні обсяги коштів, які в ці канали вливаються. Це стадія бурхливого зростання. Мета на цій стадії — вирости ще більше, масштабуватися, вийти на міжнародний ринок, придбати компанії-конкуренти, які перебувають на ранніх стадіях. Або відібрати в них частку ринку, захопити цей ринок.
Методики оцінки по суті ті ж - DCF і спілкування з командою. Фінансова частина оцінки + емоційна складова – оцінка менеджменту, співробітників, перспектив. Перевірка компетенцій та розподілу ролей у команді. Оцінка технологій та їх потенціалу.
Помилка: найскладніше - отриматиперший венчурний раунд, а потім все буде легко.
За фактом на раунді А і починається м'ясорубка. Усі попередні проблеми здадуться квіточками. Якщо на попередніх раундах песимістичний прогноз — злити в трубу рік свого життя та чужі гроші, то тепер у разі невдачі на кону долі десятків людей, на кілька порядків більше чужих грошей, 4-5 років свого життя та репутація.
Ключ до вибору угоди для інвестора
Цифри не завжди є вирішальним фактором при прийнятті інвестиційних рішень, вони лише формулюють гіпотезу, чи хороший чи ні вийде бізнес, і наскільки компанія вигідна для інвестицій. Але окрім них завжди є команда, продукт та компетенції.
З вибором угоди, насправді, все не так уже й складно: якщо є стійке відчуття, що угода погана, то на угоду йти не треба, навіть якщо там все дуже привабливо з точки зору цифр. Інтуїції треба довіряти. Інвестор повинен розуміти, для чого він це робить, чому інвестує саме в цю команду, яка може бути потенційна синергія між командою та інвестором.
Чисто фінансових угод на ранніх стадіях дуже мало: неможливо ухвалити рішення про угоду на ранній стадії, дивлячись лише на баланс компанії та фінансову модель. Потрібно більше довіряти інтуїції. Для бізнес-ангела важливо мати досвід у сфері, в яку інвестуєш. Якщо інвестор розуміється на SaaS і пропрацював цього 10 років, то не варто йому інвестувати в робототехніку. Ну і звичайно, треба вкладатися в людей, яких інвестор розуміє і з якими перебуває на одній хвилі.
Венчурна історія дуже зав'язана на людях та стосунках. На ранніх стадіях, коли бізнес ще встояв, не можна забувати, що можливі розвороти бізнес-моделі, глобальні зміни продукту. Головні помилки, які зазвичай роблять інвестори, стосуютьсялюдей. Про важливість довіри та взаєморозуміння у відносинах з інвестором має пам'ятати і підприємець, який планує збудувати велику компанію за його допомогою.
Матеріал підготовлений командами #tceh та Акселератора ФРІІ.