Мільйон на чай Як зробити торгівлю елітними сортами напою прибутковою
Моряк Андрій Алмазов хотів відкрити чайний бутік та дегустувати елітні сорти разом із покупцями. Але така бізнес-модель пішла на дно. Зате чайний магазин простіше і менш швидко почав приносити прибуток
Морські сподівання
Життя 31-річного Андрія Алмазова завжди було пов'язане з морем. Він народився в Новоросійську, там же закінчив морське училище, а потім Морський університет ім. адмірала Ушакова, здобувши спеціальність штурмана. За десять років роботи за фахом Алмазов побував практично у всіх портах Європи, Африки, Азії, Південної та Північної Америки та звідусіль привозив місцевий чай.
Якось прямо в індійському порту накупив усіляких дрібничок, серед них було 200 г чаю в золоченому полотняному мішечку із золотими зав'язками. Подарував його батькам. Вони були просто щасливі: чай випили менше, ніж за тиждень», — згадує Алмазов.
У 2009 році Алмазов як третій помічник капітана вів танкер з Європи до Бразилії. Якось до нього на вахту поставили передбачаючим кадета Біна з Китаю. "Несподівано ми з'ясували, що він, корінний китаєць, взагалі нічого не знає про чайну культуру своєї батьківщини і навряд чи зможе відрізнити зелений чай від білого", - згадує Андрій. Алмазов збігав у каюту і приніс мішечки з різними сортами китайського чаю, чим здивував кадета. А наступні кілька годин пояснював Біну тонкощі китайської чайної культури, а після вахти показав свою майстерність на практиці, заваривши на пробу одразу кілька сортів. З того часу міжнародна команда постійно просила Андрія напувати її чаєм.
"Приходити з рейсу і відразу йти в запій, як часто роблять моряки, мені було нецікаво", - згадує Алмазов. Він отримував близько$4 тис. на місяць і міг дозволити собі не працювати між рейсами, але щоразу на суші намагався знайти роботу, хоч якось пов'язану з чаєм, — торгового представника чайної компанії чи продавця. "Я став адептом чаю", - говорить він.
У 2012 році Алмазов остаточно вирішив піти з флоту: «Півроку в плаванні, потім півроку приходиш до тями — ніякого сімейного життя. Та й чаєм ніколи займатися».
Крах «Чайної Мекки»
Плавання Алмазова нерідко завершувалися у Санкт-Петербурзі, і він звернув увагу, що гарного чаю у місті немає. У 2013 році Алмазов переїхав до Санкт-Петербурга і почав підшукувати приміщення під чайний магазин. Відповідне, у 30 кв. м, знайшлося у центрі міста. Оренда становила близько 50 тис. руб. на місяць, треба було відразу сплатити перший та останній місяці, а також залишити депозит.
Андрій Алмазов
Для чайних церемоній Алмазов придбав спеціальні чайні дошки з грушевого дерева, чайні столики, чайники з фіолетової глини і ісинської гайвань (чашки для заварювання зі блюдцем і кришкою). Він купив у дистриб'юторів 50 преміум-сортів китайського чаю – зеленого, бірюзового, червоного, жовтого та білого.
Запуск магазину «Чайна Мекка» коштував моряку 1 млн руб. «Все було як треба, я був задоволений і чекав на клієнтів», — згадує Андрій.
Чекати довелося довго.
Відтінки справжнього чаю
Бірюзовим чаєм називають улунські напівферментовані чаї (ферментація - основний етап обробки чайного листа, що складається з прожарювання та окислення), вони виробляються в Китаї лише у трьох місцях.
Червоний чай сильноферментований, саме його в Європі і називають чорним.
Білий чай — слабоферментований, назву отримав на вигляд чайної нирки, густо вкритоїбілий ворс.
Жовтий - найрідкісніший і найдорожчий вид китайського чаю. Раніше пити жовтий чай могли лише імператорська родина та знати.
«Для більшості людей існує лише два види чаю – чорний та зелений, – каже Андрій Алмазов. — А такі тонкощі, як жовтий або бірюзовий чай, цікаві лише вузькому прошарку людей, але саме вони є наші покупці».
Алмазов зробив типову помилку підприємців-початківців. «Я був упевнений, що найкраще продаватися буде той чай, що подобається мені самому, а ароматизованими сортами і так торгують на кожному кутку», — згадує він, пояснюючи свою відмову від ароматизованого чаю, що користується масовим попитом (типу популярної «Суниці з вершками»). ) та ставку на преміум-чай.
Дуже швидко з'ясувалося, що Андрій погано уявляв свого покупця. Перше питання, яке ставили в магазин, було зазвичай таким: «А де у вас тут «Ерл Грей» і «Ніч Клеопатри»? Не знайшовши бажаного, люди йшли. «Магазини в торгових центрах привчили до того, що ароматизовані сорти — це справжній чай, — обурюється Алмазов. — Тому люди не розуміють як це: магазин чаю, а «Клеопатри» там немає».
Але Алмазов вирішив не здаватися. Він запасся терпінням і кожному клієнту пояснював переваги справжнього східного чаю. А для більшої переконливості перетворив процес спілкування з клієнтом на справжній перформанс: посередині магазину поставив чайний столик із чорного дерева на 12 осіб і зустрічав клієнтів, сидячи в кімоно з чашкою чаю в руках. Але й такий хід не спрацював: люди, що увійшли до магазину, найчастіше не наважувалися відволікати Алмазова, що чаювало, і швидко йшли.
Економлячи кошти, Алмазов працював сам, без вихідних, з ранку до вечора. Але до прибуткусправа так і не дійшла. У кращому разі йому вдавалося відбивати оренду та поточні витрати. «У такому режимі я протримався два роки. Жив на заощадження, доки не зрозумів, що ні фізичних, ні моральних сил немає, організм на нулі», — згадує Андрій.
2015 року Алмазов вирішив продати бізнес. Йому пощастило — покупець знайшовся швидко: ним став один із постійних клієнтів, якому подобалася атмосфера та асортимент. "Чайну Мекку" Алмазов продав "за ціною залишків товару", за 500 тис. руб., Втративши на експерименті майже 1,5 млн руб.
Власник столичного будинку чаю та морозива «Чайна висота» Віктор Єнін каже, що причина закриття безлічі маленьких чайних проектів — у некомпетентності їхніх власників, які недостатньо добре розуміються не лише на чаї, а й на особливостях попиту. З боку бізнес здається простим та цікавим, але реальність розчаровує багатьох.
Після угоди Алмазов відбув до рідного Новоросійська — думати, що робити далі. Зрештою вирішив пробувати знову.
У 2016 році в Україні було випущено 102,6 тис. т зеленого та чорного чаю — на 5% менше, ніж у 2015 році. У цей обсяг входять усі види чаю: пакетований, гранульований, листовий, скручений. Більшість виробників просто пакують імпортний чай.
Спад виробництва чаю спостерігається останні три роки, кажуть в українській асоціації "РосЧайКофе". Проти ринку грала валюта, що дорожчала: за останні три роки ціни зросли майже вдвічі, в середньому з 226 тис. до 404 тис. руб. за тонну. Найбільші гравці українського ринку виробництва чаю - "Орімі", "Штраус", "Фес продукт", Яковлівська чаєрозважальна фабрика, "Кубань-Ті", "Санті" та ін.
У Москві та Петербурзі загалом працюють понад 500 роздрібних магазинів чаю, більше половини —мережеві гравці. Серед найбільших українських мереж - "Кантата", "Унція", "Заварка", "Чайний дворик".
Джерело: Alto Consulting Group, українська асоціація «РосЧайКава»
Бізнес у стилі дзен
На початку 2016 року Алмазов винайняв приміщення буквально на сусідній з «Чайною Меккою» вулиці. Але він був сповнений рішучості не наступати на колишні граблі. Приміщення вдалося орендувати всього за 25 тис. руб. на місяць, але й було воно вдвічі менше за колишнє. Близьке сусідство з власним колишнім магазином Алмазова не бентежило: «Навпаки, близькість конкурентів лише підігріває інтерес до нового гравця».
Новий магазин Андрій назвав DzenTea. І добре попрацював над помилками. Насамперед він суттєво розширив чайний асортимент. Насамперед за рахунок тих нелюбих ароматизованих сортів — вони зайняли 30% лінійки. «У Китаї про такий ароматизований чай нічого не чули, але в Україні на них високий попит, довелося з цим змиритися, - визнає Алмазов. – Хоча ароматизовані сорти – це не чай, а чайний напій». Крім того, він додав в асортимент кави в зернах (італійську, ефіопську та бразильську): її запитує кожен другий покупець.
Усередині невеликого приміщення — дубові прилавки, на полицях жерстяні коробки з чаєм та антикварне чайне начиння. Єдиний продавець не поспішає: він незворушно зважує чай, пересипає у фірмові пакетики, підписує та паралельно заварює чай у глиняному чи скляному чайничку. Клієнти повільно дегустують.
У DzenTea продається сто сортів зеленого, червоного, білого, бірюзового, жовтого чаю (кожного — кілька видів), тому загалом асортимент перевищує 200 чайних позицій. На дорогий китайський чай припадає 35%асортименту. 30%, що залишилися, ділять між собою індійський, тайванський і японський чаї.
Плюс все необхідне для чайної церемонії - чайні дошки (від 3,9 тис. руб.), Різноманітний чайний посуд і чайні столики (їхня вартість доходить до 18 тис. руб.). А от шоколаду, цукерок та інших солодощів, які часто входять до асортименту звичайних чайних магазинів, на полицях немає. Конкуренти вважають, що марно. «Вижити на одній торгівлі преміальним чаєм неможливо, такі ентузіасти закриваються за рік, — вважає власник невеликої московської чайної крамниці «Улун» Олег Карлов. — Не здивуюся, якщо в асортименті DzenTea таки з'являться ласощі: у нас на них припадає 30% від усієї виручки».
Свій новий магазин Алмазов вважає за краще називати бутиком. «Покупка чаю — це процес, який вимагає хоч якогось часу. Ми розуміємо, що більшість наших гостей завжди кудись біжать, тому дуже радіємо, якщо вони не лише дегустують та купують чай, а й проводять у спілкуванні із продавцем кілька хвилин. Ми ведемо бізнес у стилі дзен, і це зобов'язує до повільного ритму», — каже Алмазов.
Розмова за чашкою чаю допомагає покупцям упокоритися з бутиковими цінами. Вартість 25 г зеленого "бай хао інджень" - 395 руб., За ті ж 25 г "я-бао" (нирки "пуера") просять 420 руб., За слабоферментований білий улунський чай "бо джун" - 350 руб. Але це не межа. Найдорожчий чай – жовтий, 25 г коштують 1250 руб. Алмазов має лише один вид такого чаю: «Він дуже рідкісний, дорогий і маловідомий, тримати кілька видів ми не готові».
Для порівняння: 100 г настільки популярної у українців «Суниці з вершками» або «Ночі Клеопатри» коштують близько 150 руб. Запаси чаю Алмазов поповнює принаймні витрати, загалом разів у місяць. Основні постачальники - московські компанії-дистриб'ютори китайського чаю Wintergreen та «Слон». Частина асортименту Алмазов закуповує безпосередньо в Китаї через місцевих партнерів — колишніх українців. Роздрібна маржа – близько 100%.
Друга заварка
Якщо йти Дзвінницею у бік Володимирського проспекту, магазинчик DzenTea можна і не помітити — на «колоніальний» асортимент натякають лише важкі різьблені двері зі східними візерунками та традиційний дзвіночок над нею. Але Алмазова така непомітність не бентежить: «Якщо це справді наші гості, повз нас вони не пройдуть».
Андрій нарешті знайшов продавця-однодумця — Михайла Дудіна, який так само глибоко занурений у чайну культуру. Це дозволило Алмазову провести минуле літо на плантаціях компанії «Мацеста» у Сочі: «Подивився весь цикл виробництва чаю — від збирання до сушіння чайного листа. Тепер мрію про таку саму поїздку на плантації Китаю».
Більш грамотна асортиментна політика та відмова від перформансів принесли свої результати. На відміну від першого магазину, де було кілька покупців на тиждень, у DzenTea щодня покупки роблять до 20 клієнтів, середній чек - 1,2 тис. руб. На операційну окупність бутік вийшов через чотири місяці після відкриття. Виручка за 2016 рік - 3 млн руб. Щомісячний прибуток зараз - близько 80 тис. руб.
На початку 2017 року Алмазов відкрив другий бутік, далі від центру, у ще скромнішому за розміром приміщенні. І знову сам став за прилавок. Так що поїздка до Китаю відкладається щонайменше до наступного літа.