Навіщо малому бізнесу брати участь у виставках
Реальний досвід чотирьох компаній
Наскільки доцільно невеликим компаніям брати участь у різноманітних виставкових заходах? Чи відбиваються витрати на участь та оформлення стендів? Як рахувати ефективність? Як виділитися серед сотень учасників та десятків стендів? Представники чотирьох компаній із Москви та Санкт-Петербурга на прохання порталу Biz360.ru поділилися власним досвідом участі у виставках. А в найближчому майбутньому ми розповімо про аналогічний досвід фірм з інших регіонів.
КомпаніяSgt Drillзаймається розвитком ринку харчування для спортсменів та людей, які ведуть здоровий спосіб життя. Основний продукт – Battle Kit – пастеризований яєчний білок. Це натуральні яйця, лише без жовтка, без шкаралупи, без бактерій та у пляшці. «До нас даний продукт просто не існував для кінцевих споживачів, його використовували тільки харчові виробництва, а тому ми зіткнулися із значною кількістю складнощів, у вирішенні яких виставки виявилися дуже дієвим інструментом», – розповідає бренд-менеджер Sgt Drill Давид Басов.
Спорт і здоровий спосіб життя, по суті, тільки набирають масову популярність. Тут все ще дуже багато недосвідчених людей (як з боку споживачів, так і з боку продавців), і як наслідок – всі вони виявляють високу зацікавленість у відвідуванні нечисленних виставок. Головні з них – московські SN PRO EXPO та POWER PRO SHOW – збирають аудиторію з усієї України, а значить, це виняткова можливість заявити про себе. «Ми бачили колосальну аудиторію цих виставок і розуміли, що нам як мінімум потрібно просто «потрапитися людям на очі», - зазначає Давид Басов.
Battle Kit – це не транснаціональний бренд спортивногохарчування, тому ми вкрай економічно та розважливо використовуємо свої ресурси. Який сенс орендувати велику площу, якщо все одно гігантів не переплюнути? Навіщо робити ставку на відомих спортсменів, запрошувати сексуальних стендисток, використовувати потужний звук, якщо вийде лише слабка подоба?
За результатами участі у SN PRO EXPO та POWER PRO SHOW виробники пастеризованого яєчного білка відразу ж отримали кілька нових контрактів від регіональних компаній, забезпечили приріст покупців у Москві. «Кожен, хто купив пробну пляшку, з ймовірністю 50% постійно купуватиме Battle Kit, - упевнений Давид Басов. – Але найголовніше – ми запустили механізм відкладеного попиту. Так як у нас дуже хороший показник ефективності сарафанного радіо, ми знаємо, що багато гостей на стенді врешті-решт стануть нашими постійними покупцями».
Підходити до оформлення стенду Олександр Стремецький радить насамперед із вибору розташування стенду на самому майданчику.
Пам'ятайте, що віддалені місця залучать менше відвідувачів. Не беріть стенди біля гардеробу, конференц-холів та вбиралень. На перший погляд, здається логічним, що у цих місцях буде збільшений потік. Але люди намагаються уникати скупчення - це відноситься до вбиралень, а в вбиральню прямують зовсім з інших спонукань, і у них немає часу вас слухати.
У результаті, проходячи повз наш стенд, відвідувачі значно знижували швидкість у зв'язку з вузьким проходом – вони чули презентацію, піднімали очі і, поки рухалися, її переглядали. Потім або зупинялися біля нашого стенду, або поверталися пізніше, оглянувши решту стендів. У результаті ми закрили п'ять угод».
Ще кілька порад від Олександра Стремецького:
90%людей – «праворукі», тобто їхні очі мимоволі дивляться праворуч по ходу руху. Тому стенди праворуч виграшніші;
відвідувач проходить повз і оглядає ваш стенд за 15-20 секунд. Ваш «офер» повинен складатися з одного-двох пропозицій, щоб клієнт або прийняв його, якщо йому цікаво, або пройшов далі, прискоривши крок;
не витрачайте на презентацію понад 3 хвилини. За цей час ви повинні зрозуміти – це ваш потенційний клієнт чи ні.
Агентство інтернет-маркетингу«Біплан»не так часто бере участь у профільних виставках - близько 4-5 разів на рік, обираючи статусні, цікаві та професійні заходи з галузі. «Важко знайти альтернативу виставкам та конференціям, бо це унікальний шанс охопити цільову аудиторію тут і зараз, так би мовити, у режимі реального часу, – каже виконавчий директор Євген Карюк. - Якщо у вас був негативний досвід або ви вважаєте такі витрати безглуздими, спробуйте запросити хорошого event-менеджера, і ви побачите, що подібні заходи – це чудовий ресурс для зростання та розвитку бізнесу».
Вибираючи виставковий майданчик, Євген Карюк радить відштовхуватися від своїх завдань, а не кидатися на ім'я. «Ми намагаємося одразу визначити мету – це може бути PR, а може збирання контактів для подальшого дзвінка. Головне – показати себе та свою ідею, яка запам'ятається аудиторії, – зазначає експерт. - Велика ймовірність, що, взявши участь у великій виставці, ви просто підете в тінь великих гравців. Для того, щоб цього не сталося, потрібно придумати свою стратегію і слідувати їй від початку і до кінця».
Як оцінити ефективність участі у виставці? Звичайно, найнаочнішим показником є підсумковий прибуток. Але бізнес можеставити собі й інші завдання. «Впізнаваність бренду може принести свої плоди набагато пізніше і трансформуватися у продажу через місяці, – каже Євген Карюк. - Після однієї з таких виставок, коли ми підбили фінальні підсумки, чистий прибуток у чотири рази перевищив витрати. Це був серйозний успіх.
Світлана Єрошкіна сформулювала 5 ключових рекомендацій, які застосовує у своїй практиці участь у заходах:
1. Ставте правильні цілі. У нас, наприклад, цілей зазвичай декілька, і вони можуть змінюватися в залежності від заходу. Зазвичай основне завдання - залучення нових клієнтів, отримання лідів. У ряді випадків – «освіта» відвідувачів, демонстрація продуктів. Це допомагає наближати відвідувачів до прийняття рішень щодо підключення до нас.
4. Зробіть свій стенд яскравим та зручним. При оформленні стенду варто поставити себе на місце відвідувача та подивитися, чи буде гостям стенду комфортно спілкуватися з представниками компанії. Також приділіть увагу дизайну та концепції стенду. Якщо він буде непомітним, відвідувачі просто пройдуть повз.
5. Оцінюйте ефективність участі. Якщо не досягти належного результату, проаналізуйте, в чому причина. Зробіть висновок і дерзайте далі.