Оцінка ринку збуту, Відомості про конкурентів - Розробка бізнес-плану підприємства
Третій розділ бізнес-плану присвячений оцінці ринку збуту.Це найважливіший розділ, і на нього не можна шкодувати ні коштів, ні сил, ні часу. Якщо проект великий, то підготовки цього розділу знадобиться участь фахівців - маркетологів. Багато невдач комерційних проектів пов'язані з переоцінкою ємності ринку: товар зроблено, але збуту немає.
Головне питання, на яке має бути знайдена відповідь у даному розділі, - визначення обсягу продажу в натуральних одиницях. Від правильного розрахунку цього показника залежать і всі подальші розрахунки, пов'язані з організаційною структурою підприємства, витратою сировини та матеріалів, чисельністю працюючих, обсягом фінансових вкладень. Зазвичай дослідження ринку збуту пов'язані з опрацюванням великого обсягу інформації. Причому часто цю інформацію буває важко знайти.
Другий етап - оцінка частки ринку, яку в принципі може охопити дане підприємство. Таким чином, оцінюється максимально можливий обсяг реалізації. У результаті визначається примірна кількість покупців, на яку можна розраховувати протягом місяця. Однак ця кількість не може бути прийнята за основу розрахунків, оскільки цих покупців необхідно ще "завоювати".
При дослідженні потенційних покупців їх групують за найбільш важливими характеристиками. Такі групи покупців складають сегменти ринку. Сегментацію ринку використовують для того, щоб вибрати групу покупців, на яку ви орієнтуватиметеся.
Третій етап оцінки ринку збуту - прогнозобсягу продажівіпримірної ціни,за якою покупці можуть купувати товар. Для великих проектів, де ціна помилки велика, проведення маркетингових досліджень пов'язане із застосуванням методів математичного моделювання, проведеннямекспериментів. Для невеликих проектів зазвичай використовують експертну оцінку.
У третьому розділі бізнес-плану відображаються такі дані:
* хто купуватиме товар;
* коли купувати (при цьому дуже важливо врахувати сезонність виробництва та збуту продукції);
Необхідно мати прогноз зміни цих даних протягом усього періоду планування, зазвичай, три роки.
Відомості про конкурентів
Четвертий розділ бізнес-плану містить відомості про конкурентів.Про конкурентів корисно знати наступне:
* які фірми виробляють аналогічну продукцію; які їх обсяги продажу;
* якість їхньої продукції, основні технічні характеристики;
* ціни; цінова політика;
* Система постачання та збуту.
Оцінюючи конкурентів, необхідно приділити увагу перевагам і недолікам їхньої продукції та виробництва. Важливо особливо зупинитися на перевагах конкурентів, що дозволяє використовувати вже накопичений досвід у розвиток власного виробництва. Недоліки конкурентів можуть дати реальний шанс виграти боротьби з ними, знаходячи раціональніші рішення.
Практика показує, що у конкурентній боротьбі перемагає той, хто може запропонувати споживачеві саме те, що хоче. Зазвичай прийнято використовувати два основних напрями конкуренції: цінову конкуренцію та конкуренцію якості. Однак це далеко не повний перелік можливостей. Орієнтиром мають бути потреби клієнта.
Якщо на стадії дослідження ринку виявиться, що немає реальної можливості проникнути на нього, слід шукати інший напрямок бізнесу. Краще витратити час і гроші на маркетингові дослідження та отримати при цьому негативний результат, ніж вкласти великі кошти в проект та зазнати невдачі. Втрати прицьому незрівнянно більше.
Напрями конкурентної боротьби мають бути продумані на стадії планування, оскільки в плинній повсякденній справі вже ніколи буде опрацьовувати такі питання.