Основи та стилі переговорів

Розділ 1. Структура переговорного процесу

1.1 Загальна характеристика переговорів

1.2 Підходи та типи поведінки на переговорах

1.3 Психологічні аспекти ведення переговорів

Глава 2. Національні особливості ведення переговорів

2.1 Західні стилі ведення переговорів

2.2 Східні стилі ведення переговорів

У результаті ділових контактів із представниками зарубіжних фірм та закупівельних організацій необхідно пам'ятати, що учасниками цих контактів є громадяни різних держав. Від правильної організації та проведення переговорів великою мірою залежить майбутнє прийнятих рішень.

У кожній країні та у кожного народу існують свої традиції та звичаї ділового спілкування та ділової етики.

Національний стиль- це найпоширеніші особливості мислення, сприйняття, поведінки. Вони будуть обов'язковими рисами, характерними всім представників країни, лише типовими їм.

Тема національних стилів, як і міжнародних переговорів, взагалі, на жаль, дуже бідно висвітлена у вітчизняній літературі. Практично не зустрічається робіт із вузьких проблем, присвячених стилям, формуванню переговорної культури серед українських дипломатів чи професійній підготовці до переговорів. Очевидно, що за інтенсивності розвитку сучасних відносин між Україною з країнами Сходу та Заходу, українським дослідникам та практикам переговорів необхідно вивчати національні особливості, сильні та слабкі сторони тих країн, з якими ведуться переговори, як із потенційними партнерами.

мети переговорів (укладання договору чи встановлення відносин із партнером);
ставлення до переговорного процесу (взаємна вигода чи одностороннєперевага);
особистий стиль (формальний чи неформальний);
стиль спілкування (прямий чи непрямий);
чутливість до часу (висока чи низька);
рівень емоційності (високий/низький);
характер угод (конкретні чи загальні);
процес побудови угоди (знизу вгору чи зверху вниз);
спосіб прийняття рішень у переговорній групі (один лідер чи вироблена спільними зусиллями думка);
ступінь прийняття ризику (високий чи низький).

Мета цієї роботи – розпізнати національні особливості під час переговорів, з'ясувавши вплив культурних чинників, національного характеру та особливостей суспільно-політичного устрою країн Заходу та Сходу на стиль ведення переговорів представниками цих держав.

Для того, щоб скласти якомога повніше і близьке до правди уявлення про національні особливості ведення переговорів, були поставлені такі завдання:

вивчити структуру та базові закономірності переговорного процесу в цілому,
визначити, який вплив мають національні особливості на стиль переговорів.

Глава 1.Структура переговорного процесу

Все, що добре починається, закінчується погано. Все, що починається погано, закінчується ще гірше.

Закон Паддера ("Закон Мерфі")

1.1Загальна характеристика переговорів

Переговори включають 4 етапи:

Підготовка ділових переговорів.Успіх переговорів цілком залежить від того, наскільки добре ви до них підготувалися. До початку переговорів необхідно мати розроблену їхню модель:

чітко уявляти предмет переговорів і обговорювану проблему. Ініціатива на переговорах буде у того, хтокраще знає та розуміє проблему;
обов'язково скласти зразкову програму, сценарій переговорів. Залежно від проблеми переговорів можливо кілька проектів;
намітити моменти своєї непоступливості, а також проблеми, де можна, поступитися, якщо несподівано виникає глухий кут у переговорах;
визначити для себе верхній та нижній рівні компромісів з питань, які, на вашу думку, викличуть найбільш жарку дискусію.

Реалізація цієї моделі можлива в тому випадку, якщо в процесі підготовки переговорів буде вивчено такі питання:

1) мета переговорів;

2) партнер із переговорів;

3) предмет переговорів;

4) ситуація та умови переговорів;

5) присутні на переговорах;

6) організація переговорів.

Проведення переговорів.При проведенні ділових переговорів використовуються такі основні методи:

Варіаційний метод.Під час підготовки до складних переговорів (наприклад, якщо вже заздалегідь можна передбачити негативну реакцію протилежної сторони), з'ясуйте наступні питання:

у чому полягає ідеальне (незалежно від умови реалізації) рішення поставленої проблеми у комплексі?
від яких аспектів ідеального рішення (з урахуванням всієї проблеми у комплексі, партнера та його ймовірної реакції) можна відмовитися?
у чому слід бачити оптимальне (високий ступінь ймовірності реалізації) вирішення проблеми при диференційованому підході до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод?
які аргументи необхідні для того, щоб належним чином відреагувати, на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів та їх одностороннім здійсненням (звуження або відповідно розширення пропозиції при забезпеченнівзаємної вигоди, нові аспекти матеріального, фінансового, юридичного характеру тощо)?
яке вимушене рішення можна ухвалити на переговорах на обмежений термін?
які екстремальні пропозиції партнера слід обов'язково відхилити і за допомогою якихось аргументів?

Такі міркування виходять за межі суто альтернативного розгляду предмета переговорів. Вони вимагають огляду всього предмета діяльності, творчості та реалістичних оцінок.

Метод інтеграції.Призначений для того, щоб переконати партнера в необхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільних взаємозв'язків і потреб розвитку-кооперації, що звідси випливають; Застосування цього, звичайно ж, не гарантує досягнення угоди в деталях; користуватися ним слід у тих випадках, коли, наприклад, партнер ігнорує суспільні взаємозв'язки і підходить до здійснення своїх інтересів з вузьковідомчих позицій.

Намагаючись домогтися того, щоб партнер усвідомив необхідність інтеграції, не упускайте, проте, на увазі його законні інтереси. Тому уникайте повчальних закликів, відірваних від інтересів партнера та не пов'язаних із конкретним предметом обговорення. Навпаки, викладіть партнерові свою позицію та підкресліть, яких дій у рамках спільної відповідальності за результати переговорів Ви від нього очікуєте.

Незважаючи на розбіжність Ваших відомчих інтересів з інтересами партнера, особливо відзначте необхідність і відправні точки вирішення проблеми, що обговорюється на переговорах.

Спробуйте виявити у сфері інтересів спільні всім аспекти й можливості отримання взаємної вигоди і доведіть це до свідомості партнера.

Не зраджуйте ілюзіям і не вважайте, що можна дійти згоди щодо кожного пункту переговорів; якщоякби так було насправді, то переговори взагалі були б не потрібні.

Метод врівноваження.При використанні цього методу враховуйте наведені нижче рекомендації.

Визначте, які докази та аргументи (факти, результати розрахунків, статистичні дані, цифри тощо) доцільно використати, щоб спонукати партнера прийняти Вашу пропозицію.

Ви повинні деякий час подумки стати місце партнера, тобто. подивитися на речі його очима.

Розгляньте комплекс проблем з погляду очікуваних від партнера аргументів "за" і доведіть до свідомості співрозмовника пов'язані з цим переваги.

Безглуздо намагатися ігнорувати висунуті на переговорах контраргументи партнера: останній чекає від вас реакцію свої заперечення, застереження, побоювання тощо. Перш ніж перейти до цього, з'ясуйте, що спричинило таку поведінку партнера (не зовсім правильне розуміння Ваших висловлювань, недостатня компетентність, небажання ризикувати, бажання потягнути час тощо).