Оволодійте увагою співрозмовника
Я починаю холодний дзвінок із фрази, яка приверне увагу співрозмовника та допоможе зав'язати розмову.
Припустимо, я дзвоню вам. Ваша відповідь залежить від того, що я скажу. Але незалежно від того, що я вам скажу, ви все одно що-небудь відповісте.
Яке питання, така і відповідь
Намагаючись заволодіти увагою співрозмовника, пам'ятаєте - яке питання, така і відповідь. Торгові агенти мають звичай забувати про це і частенько намагаються почати з «дотепної» фрази на кшталт: «Якби я міг заощадити вам вісім трильйонів доларів, вас би це зацікавило?» Що б ви подумали, якби хтось поставив вам подібне запитання?
Від хитромудрої вступної фрази не буває ніякого толку, тому що вона породжує таку ж хитромудру відповідь. Поставте дурне запитання, і отримайте дурну відповідь. А от якщо ви поставите розумне питання або почнете з розумного
твердження, і відповідь буде цілком розумною.Яке питання, таке і відповідь.
Нещодавно мені зателефонував біржовий маклер. Він запитав: «Містере Шиффман, вас цікавить інвестування в цінні папери?» Я відповів: Ні, оскільки це мене не цікавило. Він повісив слухавку. Кінець розмови. Моя відповідь була відповідно до його питання. Якби ця людина запитала мене: «У вас є свій брокер?», я відповів би «так», хоча зовсім не був зацікавлений у реінвестуванні. Але розмова відбулася б і, можливо, послужила б початком знайомства.
А ось ще один типовий дзвінок: «Доброго ранку, містере Шиффман, вам дзвонить Джек Сміт з компанії «АБВГД Страхування Життя». Ви застрахували своє життя? Я відповідаю: "Так, застрахував". Справа в тому, що я завжди відповідаю на подібні запитання так, як вони на те заслуговують. У мене немає підстав говорити, що я незастрахований. Тоді мій співрозмовник запитує: "А ви не хотіли б змінити страхову компанію?". "Ні, не хотів би", - відповідаю я. Незручне мовчання. Кінець розмови. Людина вішає слухавку. А я ж просто відповідав на його запитання! Якби він запитав мене: «Послухайте, мені просто цікаво, чому ви застрахували своє життя саме в тій компанії?», я б відповів: «Як бачите, я знайомий зі своїм страховим агентом уже сімнадцять років. Він мій добрий друг». Торговий агент міг би використати цю інформацію, щоб продовжити розмову про справу. (Тільки пізніше я продемонструю, як отримати всю інформацію, необхідну для того, щоб повернути подібну розмову у потрібний бік). Але чомусь мені жодного разу таке запитання не ставили.
Намагаючись призначити ділову зустріч, не тараторьте, не брешіть і не морочте голову співрозмовнику. Буває, людина дзвонить і каже, що знайшов чийсь гаманець, або що ви виграли приз у лотереї, або що вам дзвонять із поліклініки. Іноді кажуть і так: "Ах, вибачте, я помилився, коли набирав номер". Огидні хитрощі. Користі від них ніякої, а от забезпечити вам неприємності вони можуть. Виключіть їх зі свого арсеналу.
Пам'ятається, кілька років тому я розробляв програму однієї компанії. Тамтешні торгові агенти були навчені, роблячи холодний дзвінок, питати не ту людину. Якщо їм потрібно було зателефонувати Біллу Сміту, вони казали: «Я можу поговорити з Джоном Смітом?».
Звісно, секретарка чи асистент відповідали: «Тут таких немає. Може, вам потрібний Білл Сміт?» Агент наполягав: "Ні, мені потрібний Джон Сміт".
- Тут є лише Білл Сміт.
- О, це, мабуть, його брат. Будьте ласкаві, з'єднайте мене з ним.
Найкращий спосіб заволодіти увагою
Більшість торгових представників думають, що дляпривернення уваги співрозмовника слід сказати щось незвичайне чи інтригуюче. Наприклад: «Я зміг би показати, як вам зробити. » Насправді такий підхід викликає недовіру та ускладнює вам роботу. Адже найлегший, найпростіший спосіб розпочати бесіду і завоювати увагу клієнта полягає в тому, щоб назвати людину на ім'я. Подзвоніть і скажіть: «Доброго ранку, містере Джонс».
Це дуже просто. До образливого просто.
Перші ваші слова повинні змусити вашого співрозмовника відповісти. Ви можете передбачити його відповідь, щоб правильно повернути розмову і підвести співрозмовника до думки призначити вам зустріч. Ключем до успішної розмови насправді є не її початок, хоча більшість торгових представників найбільше переймаються тим, що ж сказати на самому початку розмови. Насправді ж, що б ви не сказали, співрозмовник все одно відповість вам, а до його відповіді ви можете підготуватися заздалегідь.
Більшість людей найкраще реагують на позитивний тон розмови. Як правило, якщо ви говорите ввічливо та інтелігентно, вам відповідають тим самим. Яке питання.