Поступливість її походження та використання в техніках впливу - Психологія, педагогіка
Микола Іванович Семечкін, кандидат філософських наук, завідувач кафедри психології Дальньосхідного державного університету.
Для багатьох людей становище прохача неприємно з низки причин:
По-перше, воно може виявитися несумісним із самосвідомістю людини. Більшість людей усвідомлюють себе як незалежні, самостійні, самодостатні індивіди. Тому їм нелегко усвідомлювати себе прохачами.
По-друге, людям не подобається показувати свою залежність від інших, виявляючи безпорадність, невміння чи неможливість вирішувати свої проблеми самостійно.
По-третє, висловлюючи прохання, людина завжди боїться отримати відмову. Людина, і так відчуває незручність у ролі прохача, отримавши відмову, почувається приниженим. До цього відчуття додаються негативні почуття, спричинені фрустрацією.
Поступливість і ввічливість
Звичайно, прагнучи досягти бажаного, люди не завжди керуються правилами та нормами ввічливості. Нерідко в хід йдуть погрози, підкуп, брехня, докори, критика, апеляція до почуття обов'язку, совісті, справедливості і т. д. З точки зору психологічної коректності, все це є менш ефективним, ніж звичайне ввічливе прохання, яке не загрожує самосвідомості людини.
Відмова, виражена у ввічливій формі, також буде менш болісно сприйнятий прохачем, ніж груба відповідь. Таким чином, хоч би якою комічною виглядала формула «Ввічливо попросив — чемно відмовили», вона все ж таки краща, ніж грубе прохання і така ж груба відмова.
Маніпулятивні прийоми впливу
Розглянемо основні прийоми, що експлуатують норми боргу та відповідальності.
1. "Нога в дверях" (the-Foot-in-the-Door-effect). Своїмназвою цей прийом завдячує мандрівним торговцям-комівояжерам або малоповажним «мережевим маркетингом» на українських теренах. Комівояжери стверджують, що якщо вдалося просунути ногу у двері будинку, то проблем зі збутом товару не буде. Тут спрацьовує психологічна закономірність: якщо людина поступився одного разу, погодившись виконати невелике прохання (відчинив двері), то велика ймовірність, що вона поступиться і надалі, відгукнувшись і на більш суттєве прохання. Маніпулятор же в даному випадку діє у повній відповідності до приказки: «Дай палець — руку по лікоть відкусить».
У ході її першої експериментальної перевірки Джонатан Фрідман і Скотт Фрезер (1966) доручали студентам-випускникам познайомитися з домогосподарками з невеликого містечка в Каліфорнії для того, щоб пізніше попросити їх виконати два прохання: одне маленьке, а інше більше. Перша полягала в тому, що жінок просили помістити у вікні, що виходить на дорогу, невеликі плакати або із закликом дотримуватися безпеки руху, або з екологічним зверненням: «Збережемо Каліфорнію прекрасною!» (Чалдіні Р., 1999; Зімбардо Ф., Ляйппе М., 2000).
Через два тижні вже інші студенти-дослідники знову з'являлися в тих же будинках і просили у домогосподарок дозволу поставити на газонах перед будинками великі, потворного вигляду щити з написом: «Будьте уважні за кермом!». Зрозуміло, що згода на встановлення величезного щита, який мало не загороджує будинок, — це вже суттєва поступка.
Ще одну групу жінок (контрольна група) одразу просили виконати друге, велике прохання.
Отримані результати здивували навіть дослідників. Ті жінки, які погодилися з першим, незначним проханням, через два тижні були готові поступитися у відповідь і на друге, більш серйозне прохання.Якщо в контрольній групі на встановлення щитів погодилися лише 17% домогосподарок, то в експериментальній — 76% (Чалдіні Р., 1999).
Надавши допомогу, необтяжливу собі, але значиму для прохача (а каліфорнійському експерименті — суспільно значиму) індивід починає усвідомлювати себе чуйною людиною, готовим допомогти іншим у добрій справі. Кожному приємно усвідомлювати себе добрим. Тепер людина готова погодитися вже з другою, третьою і т. д. проханнями, нехай навіть обтяжливими.
Крім того, тут також починає діяти принцип послідовності. Відгукнувшись на перше прохання, тобто вчинивши відповідно до норм боргу і дещо покращивши, таким чином, уявлення про саму себе, людина несвідомо чи усвідомлено добровільно накладає на себе моральні зобов'язання: бути такою ж (чуйною, потрібною, послідовною тощо). ) і надалі. Це йому необхідне підтримки самосвідомості. Людині важливо сприймати себе гарною не час від часу, а постійно.
2. «Пробний шар» (Low Ball). У буквальному перекладі означає "низький м'яч". Вкидання підступного низького м'яча практикується у бейсболі. українською є постійне поняття «пробна куля».
Цей маніпулятивний прийом впливу Роберт Чалдіні виявив у арсеналі коштів торговців автомашинами (Чалдіні Р., 1999). Суть його в тому, щоб спонукати покупця придбати автомобіль, пропонуючи його за дещо заниженою ціною. Скажімо, доларів на 400 дешевше, ніж конкуренти. Після того як покупець погодився придбати машину, умови угоди змінюються і, зрештою, покупка обходиться людині вище за ту ціну, якою вона спочатку спокусилася. Щоб обґрунтувати зміну умов угоди, продавець використовує різного роду прийменники — або менеджервідмовився затвердити угоду, або змінилася торгова кон'юнктура, або сталася помилка у підрахунках тощо.
Дослідження Чалдіні та його колег Джона Качоппо, Рода Бассета та Джона Міллера показали, що прийом «пробна куля» спрацьовує не лише у торговельних угодах. Дослідники запрошували студентів університету штату Огайо взяти участь в експерименті щодо вивчення «процесу мислення». Однією групі студентів відразу повідомляли, що дослідження розпочнеться рано-вранці, о 7 годині. Із цієї групи згоду на участь дали лише 24% опитаних.
Щодо іншої групи тактика змінювалася, тут використовувався прийом «пробна куля». Студентів спочатку запитували, чи не хочуть вони брати участь у вивченні розумових процесів, і лише після того, як вони давали принципову згоду на участь, їм повідомляли, що заняття розпочнеться о 7-й годині ранку. Студентам пропонувалась навіть можливість змінити своє рішення. Але тепер над ними вже тяжіло прийняте зобов'язання — це згоду. Тому 95% студентів, які вже погодилися на участь у дослідженні, прийшли, як і обіцяли, о 7 годині ранку на факультет психології університету (Чалдіні Р., 1999).
Ефект прийому «пробний шар» цілком і цілком пояснюється тими зобов'язаннями, які приймає він людина. Потім він змушений створювати низку виправдань, щоб пояснити собі взяте зобов'язання і тим самим зміцнитися у своєму намірі його виконати. Коли перше виправдання — низька ціна — втрачає чинність, індивід продовжує підшукувати нові виправдання для підтримки свого зобов'язання. Йому ніяково відмовлятися, він хоче і собі, і перед іншими зберегти образ «людини слова».
Немаловажну роль для остаточного рішення не змінювати своїх намірів грає, мабуть, і той факт, що людина вже ніби звикла.з облюбованою ним річчю, ідентифікувався з нею, приміряв її себе чи себе. Інакше висловлюючись, у його самосвідомості ця річ стала як його власної, отже — якщо з теорії особистості Вільяма Джеймса — і його матеріального Я.
3. Принада. Є різновидом «пробної кулі». Ефективність прийому досягається за рахунок дії тих же психічних механізмів, що й у прийомі «пробна куля», оскільки обидва вони експлуатують одне й те саме почуття — почуття відповідальності.
Уявіть, що ви заходите в магазин і бачите там, скажімо, чудову сорочку, яка коштує несподівано дешево. Ви точно знаєте, що в інших магазинах такі самі сорочки продають у два, а то й утричі дорожче. Звичайно, ви відразу ж вирішуєте купити таку чудову і недорогу річ. Але тут раптом з'ясовується, що сорочки потрібного вам розміру чи кольору немає. Бачачи ваше прикрість, продавець пропонує вам таку саму річ, причому потрібну вам за всіма характеристиками, але вже за звичайну ціну. Він пояснює це тим, що ця сорочка з іншої партії товару, тому її ще не вцінили. Як ви вчините в цих обставинах?
Знайдеться чимало людей, які відмовляться від покупки та підуть. Але в тому й річ, що жоден маніпулятивний прийом не є універсальною, безвідмовною психологічною «відмичкою», розрахованою на 100% охоплення населення. Таких прийомів впливу просто немає. Продавця-маніпулятора цікавлять, зрозуміло, скромніші результати. Він чудово знає, що завжди знайдуться і такі покупці, яким незручно відмовитися від свого наміру. У умовах людина почувається дуже незручно. До того ж продавець такий ввічливий, дбайливий, ввічливий, що право незручно відмовлятися. Саме на таких людей ірозрахована «приманка».
Дослідник Роберт Джоуль та його колеги провели експериментальну перевірку дії «приманки» (1989). Дослідники пропонували двом групам студентів взяти участь у експерименті. Одну групу запрошували брати участь у досить нудному дослідженні, яке займає годину часу, де треба було запам'ятовувати числа. Винагороди у цьому експерименті не передбачалося. Тож не дивно, що лише небагато, лише 15% опитаних, погодилися брати участь у цьому дослідженні.
Пізніше, коли студенти з другої групи приходили до експериментальної лабораторії, їх зустрічав незнайомий дослідник і повідомляв їм, що цікавий експеримент завершено, тому учасників для нього більше не потрібно.
Натомість студентам пропонувалася можливість попрацювати у нудному, безоплатному дослідженні із запам'ятовуванням чисел. Дивно, але факт: практично всі студенти, яким раніше було запропоновано «приманку», «клюнули» на неї, погодившись брати участь у нудному експерименті без оплати. Зв'язавши себе згодою, студенти почувалися зобов'язаними виконати обіцянку. Тепер їм вже було ніяково відмовлятися і йти назад (Зімбардо, Ф., Ляйппе, М., 2000).
Як бачимо, норми боргу та відповідальності є досить серйозним чинником впливу на поведінку людей. Тому він може бути використаний і використовується не лише у міжособистісних відносинах, а й у державній політиці, економічній діяльності, пропаганді.
Слід пам'ятати, що почуття відповідальності, настільки що впливає поведінка, виникає в людини лише тоді, що він сам, добровільно приймає зобов'язання. Якщо ж зобов'язання і відповідальність нав'язуються індивіду ззовні, то вони не надають нього скільки-небудь істотного впливу,оскільки сприймаються ним як зовнішній тиск.
4. "Не в двері, так у вікно" (the-Door-in-the-Face-effect). Техніка здійснюється наступним чином: спочатку людину просять виконати якесь надзвичайно обтяжливе для нього прохання, і після того, як вона відмовиться її задовольнити, його просять про скромнішу позику. Як правило, друге, знижене прохання людина виконати погоджується. Зрозуміло, що цю мету і переслідують «професіонали поступливості».
Задумавши експериментально перевірити дію прийому «не у двері, то у вікно», Чалдіні та його колеги просили студентів попрацювати як добровольці з малолітніми злочинцями. Причому спочатку одних студентів вони просили супроводжувати юних правопорушників на екскурсію до зоопарку, що зайняло б кілька годин. Число студентів, які погодилися виконати це прохання, було невеликим: 83% опитаних відмовилися це робити.
Тоді дослідники змінили тактику і стали пропонувати вже іншим студентам взяти участь у благородній, але надто обтяжливій місії, а саме знову-таки добровільно та безкоштовно консультувати малолітніх злочинців із різних питань протягом двох років. Зрозуміло, що ніхто з опитаних не погодився піти на таку жертву. Таким чином, «проникнути у двері» дослідникам не вдалося, вона виявилася «зачиненою перед носом». Тоді вони спробували пробратися «у вікно». І слід сказати, їм це вдалося зробити.
Студентам, які відмовилися два роки працювати з «малолітками», пропонували присвятити їм лише кілька годин, супроводжуючи на екскурсію до зоопарку. Цього разу кількість тих, хто погодився супроводжувати «важких» підлітків до зоопарку, збільшилася втричі. Студенти охоче поступалися у відповідь на знижене, «маленьке» прохання.
Поступливість, що виявляєтьсяпісля зменшення прохання, пояснюється тим, що людина сприймає її зниження як свого роду поступку собі. І тому робить крок назустріч прохачеві, щоб не виглядати в нього, та й у власних очах теж, зовсім черствим і невдячним. Інакше кажучи, на поступку він відповідає взаємністю і теж поступається.
Ще однією причиною поступливості є «принцип контрасту». Значно зменшене прохання виглядає на тлі початкового, завищеного зовсім дрібниці. Таким чином, ефективність прийому «не в двері, так у вікно» обумовлена помітною різницею в проханнях, що пред'являються. Правда перше прохання має бути хоч і явно завищеним, але все ж таки реалістичним, а не фантастичним. Нереалістичні вимоги відразу налаштовують людину на скептичне сприйняття ситуації, і подальше зниження прохання не сприймається нею всерйоз.
Крім цього, для успішного застосування прийому необхідно, щоб обидва прохання, і перше, і наступне виходили від однієї і тієї ж особи. І, нарешті, обидві прохання повинні бути про те саме (Чалдіні Р., 19