Презентація аптечної продукції за першим столом
Презентація аптечної продукції за першим столом — це, мабуть, ключовий момент у успішному продажу. Проте слід зазначити, що презентація саме аптечної продукції має свої особливості. Однією з таких особливостей є обмеженість часу. Наприклад, якщо продавець в автосалоні може дозволити собі докладно розповідати про переваги нового автомобіля протягом півгодини і більше, то співробітника першого столу, на жаль, такої розкоші позбавлено.
Шульга ЯрославБізнес-тренер, консультант — провідний рубрики
Вся презентація лікарського засобу, БАД або вироби медичного призначення здебільшого обмежена буквально 2–3 репліками. Ситуації, коли є можливість докладно і без поспіху представити будь-який лікарський препарат, відповісти на всі питання та заперечення клієнта, а також плавно підвести останнього до покупки, скоріше характерні для роботи консультанта торгового залу, але ніяк не для співробітника першого столу.
Ще одна особливість, що випливає з обмеженості в часі, — це по суті відсутність подальшої якісної та спрямованої на реальний результат роботи з запереченнями та сумнівами клієнта, після проведеної презентації будь-якої продукції з асортименту аптеки. Виявити всі справжні заперечення та сумніви клієнта, диференціювати такі від хибних, повноцінно протиставити чітку та технічну аргументацію, переконатися в її ефективності, а потім перейти до наступного ступеня процесу продажу… Так от часу, у зв'язку зі специфікою роботи співробітника першого столу, на якісну «боротьбу з запереченнями» та вчинення всього перерахованого, швидше за все, не буде.
Більше того, сумніви та заперечення, як правило, випливають із презентації продукту, вірніше з тих її аспектів, якіклієнту видалися сумнівними чи залишилися незрозумілими. Тобто відсутність часу на якісну презентацію неминуче призводить до сумнівів та заперечень, для повноцінної боротьби з якими немає часу. Коло замкнулося.
Отже, що можна порадити співробітнику першого столу з урахуванням специфіки роботи аптечного роздробу? З урахуванням нехай і короткої, але все-таки черги? З урахуванням обмеженості часу на подання лікарського препарату та на подальшу роботу з можливими запереченнями та сумнівами клієнта?
2. Доцільно "тримати паузи". Найважливіший елемент ефективної презентації та подальшої покупки – паузи перед відповіддю. Короткі, буквально секундні паузи не забирають часу, але гарантовано збільшують ефективність подальшої презентації лікарського препарату. Наприклад, при запиті покупця із серії «Що ви можете порадити від нежиті?» — коротка і правильно реалізована (!) пауза перед відповіддю сформує реноме співробітника, що думає, що, звичайно ж, не тільки робить подальшу пропозицію більш ефективною, а й служить профілактикою можливих заперечень.
3. Необхідно при проголошенні вголос торгової назви лікарського препарату додати прикметник, що характеризує цей конкретний бренд. «Прикметник» формує цінність у власних очах клієнта, зовсім забирає часу і має вимовлятися лише на рівні автоматизму. Цінність, яка може переважити будь-яку, навіть найвищу вартість, формується такими «прикметниками», як ефективний, безпечний, сучасний, інноваційний, перевірений часом тощо. Нерідко таким «прикметником» є походження препарату — загалом в Україні вірять і люблять продукцію виробників з Європи та США. Наприклад, доцільно непросто вимовити“рекомендую вам препарат “А”, але “рекомендую вам такий ефективний препарат, як “А”. На репрезентативній вибірці презентація з «прикметником» — набагато ефективніша і менш схильна до заперечень.
4. В умовах жорсткої обмеженості в часі боротися з запереченнями доцільно однією-двома фразами та ефективніше, якщо такі фрази несуть цінність. На будь-яке питання-заперечення, приміром, за ціною — чому так дорого? доцільно відповісти ціннісною характеристикою препарату, але не фінансовим станом країни. Тобто при запереченні за ціною – чому так дорого? - Не варто говорити про те, що все дорожчає - електрика, бензин і т.д. Набагато ефективніше вимовити вголос будь-яку цінність продукту, наприклад, «це дуже ефективний і найсучасніший препарат швейцарського виробництва».
5. І при презентації лікарського засобу, і при подальшій роботі з запереченнями досить ефективна техніка «продажу вигоди». Наприклад, доцільно пропонувати лікарський препарат не просто «рекомендую вам препарат «А», але у вигляді «рекомендую вам препарат «А», який позбавляє молочниці після прийому однієї (смисловий наголос!) капсули».
6. В умовах обмеженості часу, якщо протистояти запереченням і сумнівам покупця зазначеними вище способами не вдалося, важливо назавжди позбавитися такої поширеної звички, як озвучування закритих питань! Ніколи не варто вимовляти «ви купуватимете чи ні?» — ефективніше у всіх сенсах поставити справжнє питання у вигляді формулювання «ви купуватимете цей препарат чи підібрати вам інший?»