Продажі, Як продавати дорогі товари та послуги
Вітаю. На зв'язку Євген Кержаєв. У цій посаді буде порушено тему того, як продавати дорогі товари та послуги.
Справа в тому, що продаж масових продуктів та продаж дорогого ексклюзиву – зовсім різні речі. Товари масового споживання спокійно можна продавати одразу, «в лоб», оскільки клієнту вистачає кількох миттєвостей на рішення купувати дешеве чи ні. Дорогі товари купуються тільки за добре обдуманими та зваженими рішеннями. І точно не купуються «у першого зустрічного». Тому ексклюзив слід продавати за схемою «безкоштовність/недорогий продукт – подальша взаємодія з клієнтом – продаж дорогого продукту», яку ми і детально розбиратимемо.
Попередній етап будь-якого бізнесу
Якщо збудувати ланцюжок продажів не можна
Є види бізнесу, де не можна запропонувати якусь дешеву чи безкоштовну корисність, щоб згодом пропонувати ексклюзив. Наприклад, це торгівля автомобілями, яхтами чи літаками.
Понад те, необхідно дати можливість клієнту самостійно відчути можливості товару. У випадку з автомобілями чи яхтами це робиться через безкоштовний тест-драйв. Іноді таких зустрічей потрібно кілька, щоб довести клієнта до покупки. Загалом все залежить від специфіки товару або послуги.
Система взаємодії із клієнтами
Неважливо чи продаєте ви дорогий продукт або дешевий, у вас має бути налагоджена система взаємодії з клієнтом. Це означає, що має бути продуманий і записаний сценарій зустрічей, система підрахунку вартості (якщо товар чи послугу можна придбати в кількох варіаціях), відповіді на можливі заперечення клієнта, метод мотивування клієнта на випадки його коливання (яке виражається в словах типу «Я подумаю надцим») і т.д.
Важливо, щоб сценарії зустрічей були продумані настільки, наскільки їх зможе засвоїти і застосувати будь-яка людина «з вулиці». Крім цього, у вас має бути продумана система тренувань та «підтягування» слабких менеджерів по роботі з клієнтами.
Чому? Справа в тому, що якщо у вас є якийсь один сильний продажник, який ще й здорово продає дорогі товари, рано чи пізно настане момент, коли цей співробітник «зазвездится». Тобто такий співробітник почне вимагати якихось виняткових умов роботи, явно невигідних вашому бізнесу, «заряджати» ставки до надхмарних значень тощо. Ось щоб «такі зірки» надприбуткових продажів завжди знали про те, що вони не є винятковими (тобто заміна їм завжди знайдеться), і потрібна чітка система, за якою будь-який співробітник зможе забезпечити гідну кількість продажів.
Крім того, відсутність системи продажів не тільки вводить ваш бізнес у залежність від людського чинника, а й викликає нестабільність припливу клієнтів.
Що найважливіше для успішного укладання угод?
Щоб успішно продавати, важливо дотримуватися принципу максимальності конверсії на кожному кроці потенційного клієнта з вирви продажів. Виглядає ця вирва наступним чином:
Загальна схема тут така:
- проблема
- можливість її вирішення
- необхідна дія
Тобто ви, добре знаючи свою ЦА, нагадуєте їм про те, що у них є певна проблема. Позиціонує себе, як людей, здатних вирішити цю проблему. І кажіть, що для цього треба зробити (зателефонувати, надіслати листа на e-mail, заповнити форму заявки, підписати договір тощо).
Що вимагатиме від співробітників?
Три умови продажу
Для того, щоб клієнт купив вашпродукт повинні виконуватися три умови:
- наявність у клієнта проблеми (або бажання)
- наявність грошей у клієнта
- збіг бажань покупця з пропозицією за часом
Клієнт нізащо не купить у вас товар або послугу (тим дорожчу), якщо у нього не буде проблеми, яку ця покупка дозволяє. І навпаки, якщо в нього серйозна проблема, він витратить будь-які гроші, щоб її вирішити. Наприклад, купуючи яхту, людина вирішує проблему підвищення свого статусу. Тому знаючи про проблеми клієнта, можна зробити йому пропозицію, від якої він не зможе відмовитись.
І нарешті, необхідно зробити свою пропозицію саме тоді, коли клієнт має потребу. Наприклад, продавати яхти взимку досить безглуздо, оскільки ніхто не захоче виходити на відкриту воду взимку виключно для розваг.
- нагадати клієнту про його проблему і посилити її гіркоту (якщо ваш товар купується не на проблемах, а на інтересі – необхідно цей інтерес розпалити)
- довести, що краще за вашу пропозицію він нічого отримати не зможе