Промисловий туризм продати дивину - Венчур, управління, інвестиції
Кілька разів на тиждень автобус, орендований компанією «ПромТур», доставляє екскурсантів на підприємства, готові продемонструвати всім, хто цікавиться, як печеться хліб, збираються автомобілі або виготовляються ракети-носії. На сьогодні в активі молодого підприємця Сергія Богданова близько двадцяти найбільш затребуваних об'єктів, серед яких ДКНВЦ імені М.В.
Протоптування стежок
Влітку 2009 року, коли компанія «ПромТур» вийшла на ринок зі своєю першою пропозицією – екскурсією на пивоварний завод InBev у підмосковному Клину, вона практично не мала конкурентів. На той момент відвідати виробництва пропонували лише деякі туристичні компанії. Але їм така послуга була лише доповненням до зрозумілішої профільної діяльності. Число підприємств займалося організацією екскурсій самостійно — як правило, українські підрозділи найбільших міжнародних концернів.
«Ми одразу виділилися тим, що запропонували клієнтам індивідуальні екскурсії на об'єкти, на які раніше можна було потрапити лише до складу шкільних груп, – розповідає Сергій. — Бувало, що спеціально для двох людей орендували автобус та везли їх у Клин. Щодо грошей виходили в мінус, натомість забезпечували собі піар. Ці ж люди потім залишали про нас позитивні відгуки в Інтернеті, публікували фотографії з екскурсій, тим самим привертаючи увагу до того, чим ми займаємося». Наразі компанії не доводиться йти на фінансові ризики. У будні та вихідні дні з бажаючих вирушити на виробництво набираються групи у 10 осіб та більше.
Спочаткуна тур була визначена цінова планка - 1500 рублів.
У цілому нині компанія її перевищує, пропонуючи переважно варіанти дешевше. Але одна екскурсія все ж таки є винятком із правил — це відвідування діючої атомної електростанції. За трансфер, харчування і можливість побачити на власні очі ядерний реактор клієнти готові платити 3500 рублів. Вже не один рік тур на АЕС за дуже «недемократичною» ціною залишається найпопулярнішою пропозицією, незважаючи на те, що вимагає попереднього запису, інструктажу з безпеки та погодження списку екскурсантів із ФСБ.
Перш ніж продавати тур, Сергій Богданов спільно з гендиректором, маркетологом та піарником підприємства розробляє для клієнтів пакет послуг.
«Ми обговорюємо, що для звичайної людини може бути цікаво на об'єкті, – розповідає він. - Заздалегідь продумуємо маршрут, час відвідувань, майстер-класи, вибираємо екскурсовода. Намагаємося, щоб люди не йшли з підприємства без подарунків. У Зоряному містечку як сувеніри туристи отримують космічну їжу, на фабриці ялинкових іграшок — новорічні прикраси».
За три роки присутності на ринку Сергій Богданов уже звик до того, що у багатьох керівників українських підприємств його бажання привозити людей на екскурсії викликає подив: «Дехто навіть вважає нас за сектантів. Більшість директорів, з якими доводиться спілкуватися, не розуміють, чому ми так зацікавлені у співпраці, і навіть починають підозрювати нас у промисловому шпигунстві».
З кількох сотень підприємств, які «ПромТур» вніс до списку потенційних партнерів, готовими приймати туристів виявилися лише два десятки. Але це було передбачувано: багато українських підприємств, особливо ті, що мають багате радянське минуле, звикли працюватитихо, непомітно і не дуже раді гостям. У «ПромТуру» навіть накопичилася власна статистика: «дні відкритих дверей» для цікавих споживачів згоден влаштовувати лише один відсоток українських підприємств. На Заході таку відкритість практикує 95% підприємств.
Продати дивину
Сьогодні, крім «ПромТуру», відвідування діючих виробництв організує для бажаючих компанія «ТуроПром». Не перший рік на ринку існує також проект «Потяг напрокат», ідеологи якого розробляють маршрути вузькоколійною залізницею з відвідуванням найстаріших підприємств у Московській та Володимирській областях, а також індивідуальні тури мотодрезинами. Але загалом новий для України сегмент туризму, як і раніше, залишається чистим полем для експериментів, освоювати яке підприємці від туризму особливо не поспішають. «Мабуть, великим гравцям це поки що не цікаво, а малий бізнес не має грошових ресурсів на те, щоб вибудовувати такий вид туризму з нуля», — намагається знайти пояснення Сергій Богданов.
У запуск власного стартапу він вклав 500 тисяч рублів разом зі своїми партнерами-однофамільцями, власниками консалтингової компанії Birc.ru Ільдаром та Рустемом Богдановими. Вони ж надали бізнесменові-початківцю офіс і всі необхідні адміністративні ресурси. У команді «ПромТура» працюють лише п'ять осіб, із них двоє займаються залученням клієнтів та обдзвоном підприємств.
За кожного нового споживача екзотичні послуги доводиться боротися. За словами Сергія Богданова, більшості людей такий туризм спочатку бачиться чимось на зразок промислового альпінізму. Найбільш ясне уявлення про нього має активна аудиторія Інтернету, на цікавості якої поки що вдається заробляти. Але для нарощування обсягів бізнесу цього обмеженого коласпоживачів мало.
Наразі основний потік клієнтів йде від партнерів, які займаються онлайн-продажами подарункових сертифікатів: EVO Impressions, Smile, Present Show. У свій час компанія пробувала співпрацювати зі знижковими ресурсами «Купи купон» та Boombate, але пізніше відмовилася, не побачивши комерційної доцільності в такій співпраці. «ПромТур» також розвиває напрямок організації корпоративних заходів. "HR-менеджери часто шукають щось нове для своїх співробітників, - каже Сергій Богданов, - і деякі розглядають екскурсії на виробництва як подарунок жіночій або чоловічій частині колективу".
Популярність деяких прив'язана до сезону. Наприклад, на завод ялинкових іграшок клієнти переважно рвуться взимку, а влітку активно набираються групи з охочих подивитися, як вариться пиво.
За перший рік роботи компанії "ПромТур" вдалося повернути вкладені інвестиції. 2010-го прибуток склав 800 тисяч рублів. Минулого року Сергій Богданов разом із своїми партнерами заробив понад мільйон. Наразі ведуться переговори з великим туристичним агентством щодо можливості організації через «ПромТур» екскурсій для іноземців. «Якщо вдасться домовитися, то забезпечимо постійний потік клієнтів, — сподівається Сергій. — Думаю, що з іноземцями працювати буде простіше. Принаймні, їм не потрібно пояснювати, що таке промисловий туризм».
Через тернини
На відміну від звичайних турагентств, ПромТур не може гарантувати своїм клієнтам регулярність екскурсій. Відмова обладнання, несподівані збої у виробничому процесі, і група просто не потрапляє на об'єкт, а компанія втрачає можливість заробити. За словами Богданова, для більшості підприємств стабільність виробництва — найголовніше, а екскурсії —Проблема вторинного характеру. «Нам часто доводиться нервувати з приводу турів до «Останкіно», — зізнається підприємець. — До пакету послуг, які ми пропонуємо, входить участь у зйомках програми. І оскільки розклад на найближчий тиждень вони складають щоп'ятниці, то заздалегідь не говорять, коли зможуть нас прийняти».
Набагато простіше вибудовувати процес доставки туристів на виробництва, які мали досвід самостійного проведення екскурсій. Одним із таких зразкових підприємств Сергій вважає Московську пивоварну компанію, яка вийшла на ринок у 2008 році і вже не перший рік без посередників пропонує людям безкоштовне відвідування заводу у Митищах. Загалом же підприємств західного штибу, з якими можна було б безперешкодно співпрацювати, не так багато.
Важливо, щоб при організації екскурсій на об'єкти, що діють, була особиста зацікавленість як керівництва, так і лінійного персоналу.
Засновник "ПромТура" згадує досвід роботи з одним великим виробником ковбас. Вищому керівництву пропозиція сподобалася, на стадії обговорення здавалося, що вимальовуються перспективи довгострокового партнерства, але щойно справа дійшла виконавця, стали виникати організаційні труднощі. Насилу вдалося провести лише дві екскурсії.
Найчастіше топ-менеджмент підприємств не розуміє сенсу промислового туризму, як і більшість людей, для яких «ПромТур» розробляє пропозиції. Доводиться вести довгі переговори, переконувати у цьому, що екскурсії виробництва можуть бути непросто корисні з погляду маркетингу, а й вигідні як додаткове джерело доходу.
Проте розраховувати цю вигоду поки що хочуть лише одиниці. Наприклад, власники фабрики ялинкових іграшок «Стиль З Селіжарове»спеціально для проведення екскурсій нещодавно відкрили в Хімках міні-виробництво – «Стиль Студію», де приймають групи туристів, які збирає «ПромТур». «Коли ми вирішили розвивати промисловий туризм у себе, то не були озброєні конкретними знаннями у цій галузі, — розповідає співвласник фабрики Раїса Муранова. — Але ми відчували наростаючу потребу людей бачити виробництво зсередини.
У Селіжарові ми переважно приймали групи дітей із сусідніх областей. Туди було дуже складно дістатися з Москви. Студію в Хімках спочатку адаптували під екскурсії, з нашого боку для відвідувачів було все продумано». У зимовий період тури на міні-виробництво ялинкових іграшок стають хітом, і тепер уже не лише серед дітей, а й серед дорослих. За словами Раїси Муранової, студія перетворилася на майданчик, де потенційний споживач не просто знайомиться з продукцією компанії та пізнає специфіку виробництва, а й бере безпосередню участь у процесі.
Один із творців проекту «Потяг напрокат» Олександр Гончаров вважає, що йому дуже пощастило з керівництвом тих підприємств, на які він возить людей: «Ми швидко знайшли порозуміння з дирекцією Гусєвського ППЖТ1, куди з 2009 року організуємо регулярні екскурсії. Відвідування решти об'єктів проводимо рідше, на замовлення». Оренда поїзда для групи до 40 осіб коштує від 28 тисяч карбованців на день. Під час поїздок творці проекту обходяться без екскурсоводів, беручи цю відповідальну роль він. «Наша команда протягом кількох років цікавиться історією вузькоколійок в Україні, — пояснює Олександр. — У вільний час ми подорожуємо країною та збираємо цікаву інформацію з цієї теми».
Розмірковуючи про подальшу долю «Потяга напрокат», він уже розглядає можливіальтернативи: «Розвивати туризм у тому напрямі, з якого ми почали, складно, якщо врахувати, що нині вузькоколійки в Україні знищуються і здаються в металобрухт. Тому розширюватимемося за рахунок відомчих залізниць. Перші кроки ми вже зробили – домовилися про екскурсії з керівництвом Монзенської залізниці».
Сергій розуміє, що надалі нарощувати обсяги, покладаючись лише на власні ресурси, складно. Компенсувати інформаційний дефіцит, що сформувався навколо промислового туризму, команда продовжує через свої можливості, паралельно підшукуючи інвестора, який надав би не так фінансову, як експертну підтримку проекту.
Робота на місцях
Ще один проект під назвою «Череповець - залізне поле України» було представлено керівництвом найбільшого міста Вологодської області минулого року. Він включає відвідування лідируючих у своїх галузях підприємств — лікеро-горілчаного заводу, молокозаводу, хлібокомбінату, сірникової фабрики та металургійного комбінату. Але й у ньому немає конкретних зрушень. «Ми не проти участі у такому проекті, — заявляють у ВАТ «Череповецька сірникова фабрика «ФЕСКО». — Але поки що домовленостей про співпрацю у нас не було. Іноді ми проводимо екскурсії самі, переважно на запит училищ і шкіл. Цим займаються наші технології».
Сергій Богданов свій вихід до регіонів вирішив розпочати з Казані. Зараз компанія перебуває у стадії переговорів із Камським автомобільним заводом. У разі успішної угоди з керівництвом підприємства щодо постійних екскурсій на виробництво «ПромТур» буде готовий спробувати систему франчайзингу. «За три роки ми напрацювали досвід, базу контактів, створили бренд та кілька майданчиків щодо його просування в Інтернеті», — кажеСергій. Що стосується екскурсій на території Москви та Підмосков'я, то компанія намагається укладатися з турами о 24 годині і цим не завантажує себе питаннями про розміщення клієнтів. У цьому плані «ПромТур» залишається у сенсі екскурсійним бюро з виробничим «ухилом».
«Не думаю, що найближчим часом варто витрачати зусилля на пошук нових об'єктів, – розмірковує Сергій Богданов. — Поки що ми маємо намір обходитися тим, що маємо, для роботи з туристами-іноземцями та регіональними клієнтами. Сподіваюся, що цей актив дозволить вивести проект на якісно новий рівень».