Психологія впливу людей

З раннього дитинства всі ми наражаємося на вплив стереотипів (психологічних принципів), і вони протягом усього життя переслідують нас. Кожен такий принцип може бути виявлений та використаний як знаряддя автоматичного впливу на людей.

1.Принцип розмаїття. У міліції цей принцип активно використовується і в народі називається «злий слідчий — добрий слідчий». Тобто, один із співробітників створює затриманому суворі умови тримання за законним можливим максимумом і обіцяє йому за провину всі земні кари. І тут приходить «добрий» співробітник, який «входить у становище». За цим слідує ослаблення режиму утримання, людське ставлення, на кшталт «чай, кава, потанцюємо» в обмін на невелике прохання добровільно надати речі для огляду, написати пояснення тощо. Вже можна будувати стосунки до закриття теми. Ролі повинні бути заздалегідь розподілені, все має бути розіграно переконливо, і тоді людина піде назустріч Вашим проханням та обґрунтованим вимогам. Поруч із принципом розмаїття тут починає працювати правило взаємного обміну. Це правило говорить, що ми повинні постаратися відплатити якимось чином за те, що надав нам інша людина (добрий співробітник).

2.Методика «відмова-потім-відступ». Вона також відома як методика «як відчинити двері, яку зачинили перед твоїм носом». Цю методику Ви можете використовувати самостійно, помічник не потрібний.

Припустимо, Ви хочете змусити людину підкоритися певній вимогі. Ваші шанси могло б підвищити пред'явлення спочатку більш серйозної вимоги, яку, найімовірніше, людина відхиляє – «упреться». Потім, після того, як він відмовиться, Ви ставите менш серйозневимога. Те саме, у виконанні якого Ви і були з самого початку зацікавлені. Якщо Ви грамотно подасте свої вимоги, людина розглядатиме другу вимогу, як поступку стосовно неї і захоче Вам відповісти поступкою зі свого боку, тобто дасть згоду виконати Вашу другу вимогу. Вирішальне значення має створювана видимість поступки. Друга вимога об'єктивно може бути дуже серйозною, але менш серйозною, ніж перша.

Увага!- перша вимога має бути обґрунтованою і здійсненною, інакше вона здасться нечесною. За даними соціологічного дослідження ефективність цієї методики 84%.

Результати застосування даної методики підвищують «побічні ефекти» акту відступу: посилення почуття відповідальності у «жертви» і задоволеність її угодою, що укладається. А саме: відповідальність – у «жертви» з'являється почуття відповідальності за позитивний результат переговорів, «По руках вдарили – треба робити»; задоволеність — людина починає вважати, що це ВІН вплинула результат переговорів, ВІН особисто збив початкові високі вимоги.

3.Методика «нешкідливі поступки». Якщо людина відмовляється писати пояснювальну, треба дати їй почитати пояснювальні «попередніх» затриманих і попросити «хоч би» списати пояснювальну одного з них. У Вас завжди повинні бути під рукою зразки заяв, «чужих» пояснень тощо. Це допоможе розговорити та «розписати» затриманого. Одна маленька невинна поступка тягне за собою інші поступки. Дрібне зобов'язання може призвести до зміни подальшої поведінки людини в потрібну сторону. Якщо він відмовляється писати пояснення, нехай пише скаргу. Тоді з'явиться привід для взаємних поступок та домовленостей. Головне, щоби він щось писав, говорив. УУ процесі розмови затриманий може запропонувати компромісний варіант вирішення проблеми або висунути вимоги. Ви підете йому на поступку, і тоді він теж буде змушений піти Вам на якусь поступку.

У статті використано результати досліджень Р. Чалдіні. З повагою, Олеже. м. Єкатеринбург.