Результати тренінгу з продажу

Будь-який керівник, інвестуючи кошти у навчання відділу продажів, насамперед, як результат хоче бачити збільшення обсягу продажів. Чи існує прямий зв'язок між проведенням тренінгу та підвищенням продажів?

Що має бути результатом тренінгу

Результат тренінгу залежить від його спрямування. Для тренінгу щодо прийняття рішень – це здатність швидко приймати правильні рішення; для тренінгу з логістики – скорочення часу постачання товару тощо. Будь-який керівник, інвестуючи кошти у навчання своїх продавців, хоче отримати збільшення обсягів продажу. І справді, обсяг продажу значно залежить від кваліфікації менеджерів (особливо, якщо йдеться про активні продажі).

Проте, зв'язок між проведенням тренінгу та збільшенням продажів не прямий, а опосередкований. Результатом тренінгу є підвищення кваліфікації менеджерів: їх вміння налагоджувати контакт із клієнтом, вміння долати заперечення та доводити переговори до завершення угоди тощо. Чим краще вміють робити ці та інші речі Ваші менеджери, тим вищі їхні результати.

Тренінг - > Навички продажу --> Об'єм продажу

Таким чином, результати, отримані на тренінгу, – це проміжна ланка на шляху збільшення продажів.

Вимірювати те, що змінюємо

Основна ідея: вимірювати потрібно те, що змінюємо. Отже, потрібно вимірювати зміну професійних навичок. Які очевидні способи цього існують?

Взяти зворотний зв'язок в учасників, наскільки техніки, що вивчаються на тренінгу, корисні їм у реальній роботі.
Запитати експертну думку керівника відділу продажу (у цьому випадку потрібна його присутність на тренінгу).
Провести зріз знань менеджерів згодом після навчання.
Спостерігати застосування нових технологій менеджерами при взаємодії з реальними клієнтами.
Провести оцінку рівня розвитку ключових компетенцій менеджерів до проведення навчання та після нього.

Підводні камені навчання або чому може не бути результатів

Причини, через які результати тренінгу можуть бути незадовільними, можна розділити на дві групи:

перша - причини, пов'язані зі співробітниками, які пройшли навчання
друга - причини, пов'язані із самим навчанням.

Перша: менеджери не можуть або не хочуть застосовувати нові знання:

Менеджери не мають особистісних здібностей для того, щоб бути успішними у продажах (бракує комунікативних здібностей, завзятості, організованості тощо).
У менеджерів немає мотивації застосовувати нові навички, здобуті на тренінгу («Вмію, але не роблю»).

Друга: неякісно організоване навчання:

На тренінгу дається переважно теоретичний матеріал.
Навички, що освоюються на тренінгу, виявляються не застосовними у реальній діяльності менеджерів.
Немає механізмів впровадження нових навичок у повсякденну роботу менеджерів («нові знання цікаві на тренінгу, а в житті роблять як звикли»).

Що робити, щоб результати були

Щоб зробити результати тренінгу максимальними, грамотний бізнес-тренер починає підготовку до тренінгу з діагностики. Результати якісно проведеної діагностики дозволяють адаптувати всі технології, що передаються на тренінгу, до специфіки діяльності компанії, а також визначити які навички необхідно розвивати менеджерам в першу чергу.

У разі потреби бізнес-тренер проводить посттренінгове супроводження, спрямоване на те, щоб підтримати бажання менеджерів застосовувати знання та навички, отримані на тренінгу, а також на те, щоб вчасно скоригувати неправильне застосування нових технологій. Посттренінговий супровід може проводитись у формі дистанційних завдань учасникам тренінгу, консультацій учасників та керівника, проведення майстер-класів через 1-1,5 міс. після навчання.

Саме така технологія перевірена на практиці та дає результат.

Гарантії отримання результатів

Є притча про двох американців, які організували спільний бізнес. Кожен із них вклав по одному долару, і вони розпочали спільну справу. Бізнес швидко набирав обертів, і вже за кілька років американці заробили мільйон доларів, після чого вони вирішили закрити справу, а загальну суму поділити. Тепер питання: як американці мають поділити гроші? Очевидна відповідь: порівну. Відповідь правильна: як домовилися.

Усі результати, які мають бути отримані після навчання, обумовлюються попередньо ДО проведення тренінгу спільно з керівником – замовником навчання. Бізнес-тренер та керівник повинні дійти єдиної думки щодо того, яких результатів можна чекати від тренінгу та як їх виміряти. У разі досягнення такої домовленості тренер бере на себе відповідальність за досягнення запланованих результатів. Грамотний бізнес-тренер ніколи не пропонуватиме Вам «чарівну» програму, в результаті якої обсяг продажів Вашої компанії зросте втричі. Це або шарлатан у пошуках легких грошей, або просто некомпетентна і не дуже відповідальна людина.

Таким чином, єдиною надійною гарантією отримання потрібних результатів є чітке розуміння тадосягнута ще до початку тренінгу, домовленість, що має бути результатом навчання і як це можна виміряти. Ну і, безперечно, професійна робота тренера.