Секрети ціноутворення 4 простих шляхів для підвищення продажів
Ви коли-небудь запитували, чи буде вигідно змушувати ваших продавців працювати 24 години на добу? Насправді вам це і не потрібно, тому що у вас є те, що вже працює цілодобово 7 днів на тиждень 365 днів на рік — ваша посадкова сторінка і правильне ціноутворення на ній.
Прайс, викладений на вашому лендінгу, - це свого роду віртуальний відділ продажу, який без сну та відпочинку служить вашій конверсії. А реалізувавши деякі з наведених нижче методів встановлення цін, ви виявите, що він почав працювати ще краще.
Як встановлювати ціни?
1. 10 рублів впливає на продаж
Кожен хоча б раз відчував на собі стратегію "Чарівності цін" (Charm prices), наприклад, "Мікрохвильова піч всього за 24 990 рублів". Нехай всі чудово розуміють, що це лише на десять карбованців менше, ніж заокруглена ціна, на жаль, наш мозок необ'єктивний по відношенню до цього нюансу, і ми дозволяємо дурити нас знову і знову.
Згідно з Вільямом Поундстоуном (William Poundstone) та його книгою «Безцінний» (Priseless) використання таких «чарівних цін» підвищує продаж майже на 28%.
Виходить, що треба відмовитись від круглих чисел у ціноутворенні?
Не обов'язково! Це залежить тільки від того, що ви намагаєтеся продати і чи закликає цей товар до емоційної чи раціональної сторони ваших потенційних клієнтів.
2. Простіше – завжди краще чи ні?
Чому круглі ціни іноді працюють краще, а іноді гірше? Це все пов'язано на швидкості процесу усвідомлення вартості товару і на тому, чи є покупка раціональною чи емоційною. Розуміти різницю та знати, як згідно з цим призначати ціну, життєво важливо.
Моніка Вадхва(Monica Wadhwa) і Куанжі Жанд (Kuangjie Zhand) написали чудову статтю «Ця цифра здається правильною: вплив заокруглених цін на сприйняття продуктів», де вони виявили, що такі ціни швидко обробляються мозком, а це допомагає нам прийняти рішення, коли ми збираємося зробити емоційну покупку. Однак протилежне вірно і для неемоційних придбань — раціональні рішення про покупки за неокругленими цінами вимагають складніших підрахунків і, отже, нам здається, що вони краще поєднуються з свідомістю покупки і сприймаються також як «правильні».
Проте покупка річної підписки на журнал Forbes — це вже інший тип рішення: ви не знаєте, що буде в кожному випуску, але ви відчуваєте зв'язок із брендом. Тобто придбання емоційне, і тому ви хочете приємну і просту цифру, яку можна порівняти з ним, і округлені $40 чудово працюють у цьому випадку.
Forbes знає, як відрізнити раціональні та емоційні покупки, та призначає ціни відповідно!
Як впливати на сприйняття покупця?
Як було показано раніше, створення найпривабливіших цін можливе через найпростішу маніпуляцію з ними. Крім того, цього можна досягти, вплинувши на сприйняття вартості вашими клієнтами.
3. Зменшуємо ціну, збільшуємо цінність
Скільки коштує слон? Ну, ви знаєте. Йому три роки, він важить близько 2,7 тонни. Досі не знаєте? Можливо, вам вдасться зробити обґрунтоване припущення? Ні? Насправді не дивно — малоймовірно, що ваш мозок може знайти будь-які підказки, на яких ґрунтується оцінка того, скільки коштує слон, якщо ви не купили одного недавно.
Тим не менш, якби хтось спробував продати вам літр молока за 500 рублів, то висказали б, що продавець збожеволів, і мали б рацію. Літр молока не може коштувати 500 рублів, і ми знаємо це, тому що купуємо його регулярно, і у нас є безліч орієнтирів - різні знання з попереднього досвіду, дані про конкурентів і т.д. Таким чином, ціль гри полягає в тому, щоб змусити вашу ціну на продукт виглядати нижче, ніж середня щодо орієнтирів клієнта. Тому йдеться «виглядати», бо необов'язково робити товар насправді дешевшим.
Наприклад, замість того, щоб писати, скажімо, 2499 рублів на місяць, ви могли б наголошувати на денному еквіваленті, який становить 83,3 рубля. Можна навіть зв'язати цю щоденну ціну з чимось, що дуже легко уявити: «Дешевше, ніж вартість однієї чашки кави».
Крім описаної методики, існує спосіб, що дозволяє збільшити цінність продукту в очах клієнта.
Згідно з результатами дослідження, проведеного Adaval & Monroe, показ великої кількості перед повідомленням ціни може бути дуже ефективним. Якщо перша цифра, яка «заякориться» в голові покупця, висока, то самі ціни здаватимуться набагато нижчими порівняно з нею. Будь-яке число може добре спрацювати - від згадки ваших 13500 задоволених клієнтів до повідомлення про ваш щоденний трафік, що дорівнює 800 000.
Описаний прийом у дії – «якорем» виступає кількість листів/передплатників
4. Менше болю - більше продажів
І останнє: важливо розуміти, що кожен процес покупки активує у клієнта «біль оплати». Всі відчувають це почуття в момент, коли дістають гаманець ірозлучаються з грошима, заробленими важкою працею — це рідко буває приємно.
Допустимо, ви збираєтеся їхати у відпустку і придбали пакет «Все включено», до якого входять будь-які напої, тоді як ваш друг вибрав більш дешевий пакет без напоїв. Навіть якщо під час відпочинку ви не будете багато пити, а підсумкові витрати вашого приятеля будуть меншими за ваші, зрештою ваші відчуття від відпустки будуть кращими. Так станеться тому, що вам не потрібно буде думати про гроші або платити взагалі, тим часом як ваш друг відчуватиме «біль оплати» щоразу, коли він хоче купити напій.
Якщо ви бажаєте мотивувати відвідувачів свого сайту на здійснення покупок, вам потрібно зменшити цей біль настільки, наскільки це можливо. І існують різні способи:
Введення оплати в один клік - простий шлях для прискорення та спрощення процесу покупки, і це не так болісно для клієнтів. Не змушуючи їх виконувати всі ці дії — вводити дані кредитної картки, інформацію про доставку та інші деталі — щоразу, ви не тільки виключите ті переживання, які стосуються суми, яку покупці витратить, а й заощадите час, а це подвійна перемога.
Ще один хороший спосіб зменшення «болі оплати» — переконатися, що оригінальні (вищі) ціни видно при відображенні знижки. Візуальне нагадування про знижку, яку клієнти одержують, допоможе притупити біль.
Висновок
Це лише кілька порад з ціноутворення на лендингах, які допоможуть вам створити більш переконливий прайс і отримати максимум від вашого «віртуального відділу продажів».