Що заважає експонентам отримувати від виставок більше Агентство виставкового консалтингу «ЕкспоЕфект»
Професійні організатори виставкових заходів докладають безліч зусиль для того, щоб створити експонентам необхідні умови для вирішення бізнес-завдань. Однак багато хто не використовує можливості, які їм надаються! Давайте назвемо головні причини, які не дозволяють експонентам досягати на виставках максимальних результатів:
- Зневажливе ставлення до виставок
- невміння повноцінно використовувати виставкові ресурси
- несистемний підхід до виставкової діяльності
- Відсутність чітко сформульованих завдань участі у виставці
- Неефективний виставковий стенд (оформлення, вибір та представлення продуктів)
- відсутність поствиставкового супроводу отриманих контактів
- Поверхнева оцінка ефективності участі у виставках
- переоцінка ролі організаторів виставки.
Зневажливе ставлення до виставок. Нерідко компанії ставляться до виставкової діяльності як до «вимушеної витрати часу та грошей» і не розглядають виставки як реальну можливість розвивати бізнес і підвищувати продажі.
Деякі заявляють, що беруть участь «просто заради іміджу», маючи на увазі під цим можливість «відпочити від офісу» і працювати « абияк». Виходячи на виставку зі ставленням «нас і так усі знають», вони просто «відбувають номер». Тим самим вони часто не лише не зміцнюють імідж своєї компанії, а й навпаки, ставлять його під загрозу.
Невміння повноцінно використовувати виставкові ресурси. Стів Міллер у книзі «Як використовувати торгові виставки з максимальним ефектом» пише: «Задайте експонентам просте запитання: "Хто навчив вас брати участь у виставках?". Переважною відповіддю буде ніхто. Але в такому разі вони«Навчилися» користуватися цим найскладнішим інструментом маркетингу? Здебільшого — з натхнення, дивлячись і копіюючи інших».
Основна проблема полягає в тому, що для більшості експонентів жодної проблеми немає! Вони вважають, що брати участь у виставках просто.
В результаті експоненти - іноді протягом багатьох років! — з виставки у виставку повторюють ті самі помилки, не усвідомлюючи того, що не вміють грамотно використовувати виставкові ресурси, і щоразу втрачають суттєву вигоду. Іншими словами, вони беруть тільки те, що «само йде до них у руки», не замислюючись над тим, що можуть отримувати набагато більше!
Несистемний підхід до виставкової діяльності. Для багатьох компаній виставка — це не «багатомісячний марафон», що складається з трьох етапів: передвиставкового, виставкового та поствиставкового, а лише «тижневий спринт» – зібралися, заїхали на стенд, розставили експонати , відпрацювали, склалися, поїхали та забули про виставкову діяльність до наступного заходу.
Відсутність чітко сформульованих завдань участі у выставке. Не маючи досяжних, вимірних, обмежених тимчасовими рамками завдань, за здійснення яких відповідають конкретні співробітники, складно розраховувати на максимальні результати.
Однак якщо розібратися, організатори займаються залученням відвідувачів на виставку як таку, а не на окремий стенд. Підвищити відвідуваність своїх стендів може і на користь самих експонентів. Часто для цього не потрібні додаткові засоби, потрібно лише до відкриття виставки використовувати наявні інформаційні ресурси компанії для анонсу участі у виставці.
Неефективний виставковий стенд. Нерідко учасники виставок не знають, як правильно організувати простір стенду, як за допомогоюдизайну та оформлення привернути увагу відвідувачів, як вигідно уявити на стенді товари чи послуги.
Непідготовлений персонал. У багатьох компаніях не розуміють, що персонал – це один із ключових факторів, що впливають на ефективність участі у виставках. Деякі досі вважають, що працювати на стенді може будь-який співробітник без спеціальної підготовки. Найгірше, існує розхожа помилка – стендист це той, хто зараз не потрібен в офісі.
Найчастіше співробітників відправляють на виставку без жодних вказівок, і як наслідок багато хто з них просто не знає, навіщо вони знаходяться на виставці і що їм слід робити. Все це призводить до плачевних результатів.
Відсутність поствиставкового супроводу отриманих контактів. За даними Exhibit Surveys, Inc., 87% виставкових контактів залишаються необробленими! Коментарі зайві.
Поверхнева оцінка ефективності участі у выставках. Більшість компаній не проводять комплексну оцінку виставкової діяльності, тому що або вважають, що це необов'язково, або просто не знають, як це зробити. У результаті компанії недооцінюють вигоди, які вони отримують завдяки участі у виставках, у короткостроковій та довгостроковій перспективі
Переоцінка ролі організаторів виставки. Багато хто міркує так: «Ми платимо гроші, а організатор зобов'язаний забезпечити нам результат. Інакше за що ми платимо?».
Безумовно, організатори зобов'язані забезпечувати експонентам максимально сприятливі умови для розвитку бізнесу та залучати на виставку фахівців, які мають для них найбільший комерційний інтерес. Але чи може організатор гарантувати, що, прийшовши на виставку, відвідувач обов'язково зайде на стенд якоїсь конкретної компанії, зацікавиться її товарами абопослугами і купить саме у неї, а не у конкурента на сусідньому стенді? Чи може організатор впливати на процес виробництва, ціноутворення та збуту компаній, що беруть участь у виставці? Звичайно, ні!
Виходить, що значна частина відповідальності за результат участі у виставці лежить на самих експонентах. На жаль, далеко не всі розуміють, що для досягнення високих результатів недостатньо просто купити стенд, сісти і чекати моря погоди.
На семінарах я часто проводжу аналогію між участю у виставці та відвідуванням фітнес-центру. Уявіть, ви придбали абонемент до фітнес-центру. Скажімо, на рік. Уявили? Добре. Навіщо взагалі ходити до фітнес-центру? Припустимо, щоб покращити фізичний стан. Але скажіть, чи гарантує факт придбання абонементу, що ваш фізичний стан покращає? Ні? Тоді за що ви заплатили?
Очевидно, що не за гарантований результат, а за можливість досягти його. Гарантія, яку ви отримуєте, полягає в тому, що у певний час ви матимете доступ до ресурсів фітнес-центру. Наскільки ефективно ви зможете розпорядитися ними, буде залежати від вас. Чи згодні?
Скажу більше, ця аналогія не зовсім точна, тому що якщо ви прийдете у фітнес-центр і просто пару годин, прикривши очі, відсидьте осторонь, навряд чи це матиме якийсь помітний позитивний ефект на ваше здоров'я, правда?
На виставці, навіть якщо ви просто «позначите присутність», можуть знайтись відвідувачі, які самі звернуть на вас увагу, самі зайдуть до вас на стенд і вирішать купити ваш продукт. Але, на мій погляд, мало працювати тільки з більш менш лояльними до вас клієнтами.
Залучати тих, хто ще не вирішив із ким працювати чи допускає можливість зміни постачальника. Боротися за тих, хто працює звашими конкурентами. Ось значний ресурс для розширення клієнтської бази та підвищення продажів.
Але для того, щоб залучати таких клієнтів мало просто сісти і чекати на небесну манну. Необхідно докладати додаткових зусиль. Можливо, це не так просто, але воно того варте.
Практика показує, що компанії можуть страждати відразу від кількох із названих проблем одночасно. Чи можна їх вирішити? Звичайно!
Готуєтесь до виставки? Подбайте про найголовніше! Ключ до успіху у руках вашого персоналу!
Замовте проведення тренінгу «Ефективна робота на виставці. Як відвідувачів перетворювати на клієнтів» для співробітників вашої компанії.