Шість способів як змусити вас сказати так, Рух - Опір Новому Світовому Порядку
Понад півстоліття тому, у роки Другої світової війни, психологи серйозно зацікавилися питанням: як змусити людину сказати «так»? Тоді це потрібно було для пропаганди серед військ та населення противника, для ведення психологічної війни. З того часу численні соціологи та психологи вивчають способи, якими одна людина може впливати на погляди та дії іншої. Але цілі більшості цих досліджень у наш порівняно мирний час зовсім інші: змусити вас купити той чи інший товар. І тому використовуються шість способів, шість спонукальних чинників, властивих людині. Їх розглядає у своїй статті психолог університету Арізони (США) Роберт Чальдіні.
Подяка
Практично у всіх народів почуття подяки вважається одним із найважливіших. Тому коли ми отримуємо якийсь подарунок, нехай дрібний, нехай навіть непотрібний, нам хочеться дати щось натомість.
Подарунок, який викликає подяку, не обов'язково має бути матеріальним, це може бути якась послуга. Або навіть не послуга, а поступка. Автор статті провів такий експеримент. Випадкових перехожих зупиняли на вулиці та просили допомогти вчительці провести екскурсію школярів до зоопарку. Погодилися лише 17 відсотків (до речі, цікаво, чи багато знайшлося б охочих допомогти вчительці у нас?). Тоді психологи почали починати з набагато більш «нахабного» прохання: зупинивши перехожого, його питали, чи не погодився б він безкоштовно попрацювати в школі, доглядаючи дітей, два роки по дві години на тиждень? Усі відмовлялися. Тоді експериментатор запитував друге запитання: «Добре, а чи не могли б ви прямо зараз піти з групою школярів до зоопарку?». Тут погодились 50 відсотків.
Вірність своєму слову
Власнику відомого ресторану в Чикаго дуже докучали неакуратні клієнти: замовивши столик, багато хто потім не з'являвся в ресторан. Змінивши два слова та інтонацію у фразі, з якою зверталася до майбутнього відвідувача службовця, яка приймала замовлення, ресторатор домігся того, що замість 30 відсотків «пропадати» стали всього 10. Ці два слова дозволили приймальнику замовлень отримувати від клієнта щось на зразок обіцянки, яка потім незручна було не виконати. Раніше вона говорила: "Будь ласка, зателефонуйте нам, якщо ваші плани зміняться". Тепер – «Не могли б ви зателефонувати нам, якщо ваші плани зміняться?». Тут вона робила коротку паузу, і клієнт, звісно, відповідав: «Так, я подзвоню». І цим брав він більш чітке зобов'язання.
Інший приклад – кампанія зі збору благодійних пожертв на користь інвалідів, проведена в Ізраїлі. За порадою психологів, за два тижні до збору пожертв по домівках пройшли люди, які пропонували місцевим жителям підписати петицію на захист інвалідів. Коли за два тижні до цих же будинків прийшли збирачі пожертвувань, збір майже подвоївся порівняно з тими районами, де такої психологічної підготовки не було. Тим, хто підписав петицію, було незручно тепер самим не допомогти інвалідам своїми грошима.
Наслідування
Зимового ранку 1969 року людина зупинилася на жвавому перехресті в центрі Нью-Йорка. 60 секунд він вдивлявся у небо. Такими були умови експерименту, який проводили психологи міського університету Нью-Йорка, щоб подивитися, як реагуватимуть перехожі. Більшість просто обминали роззяв, деякі штовхали його, і тільки 4 відсотки зупинялися, щоб теж дивитися в небо.
Тоді умови досвіду трохи змінили: на перехресті поставили не одного, а п'ятьох «провокаторів». Теперприклад п'ятьох роззяв слідували 18 відсотків перехожих. Коли ж кількість підсадних качок збільшили до 15, стали зупинятися 40 відсотків перехожих, і за одну хвилину на перехресті виникла справжня пробка. Після чого психологи вибачилися перед присутніми, і ті з посоромленими посмішками розійшлися у своїх справах.
Як показало одне з досліджень, якщо збирачі пожертвувань, що ходять будинками, показують у кожному будинку відомість на здачу грошей, у якій вже розписалися сусіди, то «урожай» різко зростає.
Симпатія
Проведене років 30 тому в Канаді дослідження показало, що на виборах місцевого самоврядування найчастіше перемагають симпатичні, фотогенічні особи. Причому виборці, якщо їх запитати, чи відіграє роль зовнішність кандидата, наполягають, що не надають значення таким зовнішнім, поверховим ознакам, а дивляться лише на програми та діловий досвід кандидатів.
Авторитет
Дефіцитність
Працюючи у Флоридському університеті, психолог Стефен Вест звернув увагу, що одного дня студенти стали значно краще відгукуватися про якість страв в одному з кафетеріїв студентського містечка. Ще напередодні вони воліли інші точки громадського харчування. Виявилося, що в кафетерії сталася пожежа, і заклад довелося закрити на кілька тижнів для ремонту. Після ремонту їжа «стала смачнішою». Цей випадок вкотре доводить, що ми більше цінуємо те, що нам недоступне.