Стимулювання збуту в торгових точках та на складах, Методи стимулювання збуту, Методи

Методи стимулювання збуту

Стимулювання збуту є комплексом маркетингових заходів і торгового менеджменту з проштовхування товару/послуги по всьому маршруту збутового каналу - від виробника, через канали збуту до споживача - з метою прискорення збуту товарів.

Одним з найефективніших і найчастіше використовуваних методів збільшення обсягу збуту в торгових організаціях є стимулювання збуту. Причому акції зі стимулювання продажів можуть проводитися з метою як збільшення, так і підтримки продажів у магазині. Під стимулюванням продажів розуміються короткочасні акції, метою яких є спонукання покупця до здійснення купівлі негайно чи певний період (під час проведення акції).

Методи стимулювання продажів:

2. Цінова знижка у відсотках вартості товару. Даний метод стимулювання продажів доцільно застосовувати, коли необхідно позбутися товарних залишків, неліквідних і погано обертаються товарів, товарів з закінченим терміном придатності, коли необхідно розпродати товари зі старих колекцій або несезонних товарів. У цьому випадку на вітрини магазинів наклеюються таблички, що вказують на розмір знижки цін, наприклад 10, 30, 50% і т.д. Інформація про цінові знижки має бути яскравою, привертати увагу покупців та спонукати їх як мінімум зайти до магазину. На самих товарах залишають старі цінники, але за цьому вказують, який розмір знижки поширюється цей товар.

3. Встановлення нової ціни товару. Даний метод за своїми характеристиками дуже схожий на попередній і використовується в тих випадках, що і цінові знижки. Часто ці два методи використовуються спільно, коли, крім вказівки знижки ввідсотках, на ціннику товару розміщуються старі та нові ціни. У цьому випадку покупцеві простіше оцінити розмір своєї вигоди, ніж коли знижка вказана у відсотках. Проте встановлення нової ціни може бути як самостійний спосіб стимулювання збуту. У цьому випадку на ціннику товару вказуються стара і нова ціни без розміщення інформації про розмір знижки, що надається.

4. Знижки на другу та наступну покупку. Основна мета даного методу стимулювання продажів - збільшення загальної суми купівлі та розпродаж менш популярних товарів. У разі можуть бути різні варіанти використання цього методу. Наприклад, купуючи один товар, покупець отримує знижку на другий у розмірі 20-30%, а на третій у розмірі 50%.

6. Прості дисконтні програми. Ця акція передбачає, що власник простої дисконтної картки отримує право на цінову знижку при всіх наступних покупках у цьому магазині або магазині цієї торгової мережі. Розмір цінової знижки в даному випадку становить 3-10%. Дисконтні картки можуть видаватися безкоштовно, наприклад, під час відкриття магазину, під час святкових заходів або за умови здійснення покупки на певну суму. Дисконтна карта може також продаватися, але її ціна не повинна бути високою, інакше покупець не буде зацікавлений у її придбанні. У будь-якому разі покупець повинен відчувати, що вигода від використання дисконтної картки більша, ніж витрати на її придбання. Утримувач дисконтної картки, як правило, заповнює анкету із загальними відомостями про себе, які надалі допоможуть магазину скласти портрет своїх покупців, особливості їхньої поведінки, природно, за наявності відповідного програмного забезпечення.

При використанні дисконтних карток доцільно вказувати в чекувартість покупки без знижки та зі знижкою. Це дозволить покупцеві чіткіше представляти свою вигоду від використання дисконтної картки.

7. Накопичувальні дисконтні карти. Цей метод стимулювання збуту є вдосконаленим варіантом простої дисконтної програми. У разі розмір знижки перестав бути фіксованим, а зростає у міру того, як покупець здійснює повторні покупки у магазині. Наприклад, накопичувальна дисконтна програма може припускати, що при покупці на суму 1000 руб. покупець отримує дисконтну карту, що дає право на отримання знижки у вигляді 3% попри всі наступні покупки, поки сума всіх його покупок вбирається у 3000 крб. Після того, як сума його покупок перевищить 3000 руб., на всі наступні покупки він отримуватиме знижку вже в розмірі 5% і т.д.

Якщо сума перевищить 5000 руб., Знижка складе 7%, 7000 руб. - 10% і 10 000 руб. - 15%. При цьому необхідно визначити максимальний розмір знижки (як правило, 15-20%), після чого покупцю видається дисконтна картка (золота карта, платинова карта, VIP-картка), яка на всі наступні покупки даватиме право на отримання максимальної знижки.

8. Бонусна програма. Бонусна програма є модифікацією дисконтної програми. У цьому випадку покупцеві видається бонусна картка (зазвичай за дотримання тих самих умов, що і дисконтна), на яку при здійсненні кожної покупки зараховуються певні бали (або бонуси).

При цьому необхідно визначити, яка сума покупки дорівнюватиме одному балу. При цьому на бонусну картку можуть зараховуватися як самі бали, так і певний відсоток суми покупки. Наприклад, при покупці до 1000 руб. на бонусну картку зараховується 3% від вартості покупки, при покупці від 1000 до3000 руб. - 5% від вартості і т.д. В результаті на бонусній картці можуть накопичуватися бонуси або грошові одиниці, якими можна розплатитися за наступної покупки.

У разі коли на бонусну картку зараховуються бали, покупець повинен бути обізнаний, до якої грошової суми дорівнює один бал. Наприклад, якщо 1 бал дорівнює 20 крб., то за наявності 10 балів на бонусної картці покупець може оплатити свій товар зі знижкою 200 крб. або придбати товар безкоштовно, якщо його вартість виявиться нижчою за цю суму. Покупець повинен знати, що накопичені бали використовуються лише один раз і при оплаті покупки за допомогою бонусної картки витрачені бонуси списуються з картки.

10. Стимулювання подарунком. Цей вид стимулювання збуту передбачає, що з покупці покупець отримує заохочення як подарунка.

Магазин може проводити подібні акції самостійно, а може разом із виробниками чи постачальниками. І тут можлива економія витрат, оскільки призи може бути надані виробниками, а завдання магазину входитиме організація та проведення цієї акції.

Найчастіше як подарунки виступають:

подарунки для дітей (сувеніри, іграшки, наклейки, головоломки, солодощі та ін.);
корисні подарунки, коли до товару ви безкоштовно отримуєте необхідну річ, наприклад крем для взуття при покупці пари взуття, або губку для миття посуду при покупці засобу для чищення;

До натурального стимулювання також відноситься дегустація, коли як подарунок виступає можливість безкоштовно спробувати той чи інший товар.

Під час підготовки та проведення заходу доцільно звернутися до спеціалізованих агентств, які мають досвід проведення подібнихзаходів. Звичайно, їхні послуги є платними, але, як правило, співробітникам магазину самостійно організувати подібні заходи на високому професійному рівні досить складно. Тим більше що для підготовки та проведення свята співробітники повинні будуть відволікатися від своїх основних обов'язків, що може не найкраще позначитися на діяльності магазину. Якщо серед співробітників є творчі люди, які мають досвід у проведенні таких заходів, можна організувати свято власними силами.

Щоб захід пройшов успішно, дуже важливо до нього підготуватися, тобто. прописати щохвилини сценарій з детальним описом усіх конкурсів, з текстами виступів і т.д. Свято має бути цікавим, незабутнім, веселим, тому в сценарії необхідно передбачити жарти, анекдоти, цікаві факти з роботи магазину і т.д. У сценарії мають бути позначені часові межі всіх конкурсів, творчих завдань, виступів ведучих, акторів, розіграшу призів тощо.

До проведення подібних заходів можна залучати не лише професійні агенції, послуги яких є досить дорогими, а й студентів театральних та музичних вишів, творчі колективи міста, театральні студії, шкільні танцювальні групи тощо. Багато хто з них готовий виступити безкоштовно або за невеликий гонорар. Подібні заходи магазин може проводити самостійно, а може разом із постачальниками та виробниками. Другий варіант дозволить суттєво скоротити витрати на цей захід, оскільки призи, зокрема й головні, можуть бути надані саме постачальниками чи виробниками.

Методи стимулювання продажів продовольчих товарів у торгових точках м. Кунгура

У місті Кунгурі торгові точкивикористовують різні методи стимулювання продажів продовольчих товарів. Розглянемо деякі з них:

- Торгова точка "Магніт" (див. рис. 1) використовує такі методи як: цінові знижки, бонуси, акції (див. додаток 1), спеціальні пропозиції (див. додаток 2), а також святкові будні (для дітей та їх батьків). Девіз торгової точки "Магніт" - Завжди низькі ціни! Тому торгова точка "Магніт" є найбільшою мережею в країні за кількістю продовольчих магазинів. "Магніт" швидко розвивається, знаходячи велику кількість нових споживачів.

Мал. 1Універсам "Магніт"

- Мережа магазинів "П'ятірочка" (див. рис. 2) використовують різні методи стимулювання для залучення нових споживачів, такі як:

цінове стимулювання (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, що дають право на знижку, розпродаж, уцінки товарів) (див. додаток 3);

Такий метод стимулювання найпоширеніший у торгових точках, оскільки приваблює велику кількість покупців.

пропозиції у натуральній формі (зразки товару);

Поширення зразків найефективніший спосіб надання нового товару.

активну пропозицію (конкурси для покупців, ігри, лотереї).

Мал. 2Магазин "П'ятірочка"

- Супермаркети "Віват" (див. рис. 3) використовують ефективну маркетингову політику, націлену, на споживчу задоволеність і використовують такі методи стимулювання як:

цінові акції - тимчасове зниження ціни товару з метою збільшення чи утримання обсягу продажу, позбавлення від надлишків товару.
промо-заходи – гарантують високі продажі, просування нових груп товарів.
системи бонусів та знижок;
влаштовують різні цікаві розіграші (див. Додаток 3).

Все це робиться для того, щоб покупцю було зручно, приємно та вигідно здійснювати покупки у ТЗ "Віват".

Мал. 3Супермаркет "Віват"