Стоматологічна реклама, як заманити пацієнта в клініку, Контент-платформа
Клаус Хілгерс, президент компанії Epoch Consultants
Працював зі стоматологами та займався впровадженням технології управління у стоматологічних клініках США. Хілгерс розробив програми з управління, продажу, маркетингу та комунікації для багатьох приватних, громадських та професійних організацій.
Другий підхід постулює прямо протилежне - тільки вузький фахівець, який знає всі тонкощі та нюанси даного конкретного виду бізнесу, зможе все зробити правильно. Звучить переконливіше, проте, де взяти таких фахівців?
Так. Деякі відмінності є. Але вони викликані переважно особливостями у сприйнятті образів та асоціативного мислення. Аж до того, що позитивні емоції щодо одного образу в одній країні можуть викликати повне неприйняття в іншій. Тому до просування своїх брендів фірм чи товарів в інших країнах треба ставитись з обережністю. Наприклад, просування машини NOVA в Мексиці зазнало повного фіаско лише тому, що в перекладі іспанською це слово означає «не їздить». Хто б міг припустити! А треба було. Це була груба помилка просування. Необхідно було серйозно поставитися до вивчення як ринку, а й країни.
– Чи можна порівнювати професійний рівень українських та західних маркетологів?
В Україні нехтують дослідженнями. У США всі схиблені на маркетингових дослідженнях, які результати часто є вирішальним аргументом у питаннях визначення бюджету та прийняття якихось рішень. Тут роль досліджень невелика. українські фахівці не звикли до досліджень, та й не вміють їх проводити та інтерпретувати результати.
– А в чому полягає цінність маркетингових досліджень?
- Цінність у тому, що ви знаєте, чого хочуть ваші клієнти, а нете, що ви думаєте, чого вони хочуть. Дослідження дозволяють зрозуміти, яким має бути ваше рекламне повідомлення, щоб достукатися до серця споживача.
- Чого ж сьогодні хоче споживач?
– Це єдина світова тенденція у маркетингу сьогодні?
- Зачекайте, а хіба PR це не частина маркетингу?
- Ха, так і думають люди. Нині зв'язки із громадськістю вже можна вважати самостійною галуззю. Ось простий приклад: якщо я кажу «Моя компанія найкраща за всіх» – це маркетинг. Якщо мої партнери скажуть «Компанія Клауса найкраще», то це вже PR. І завдання фахівців у галузі маркетингу сьогодні – створити такі умови, щоб ваш PR та ваші зв'язки працювали на вас.
– Це згубна практика, яка може призвести лише до невиправданих збитків.
При цьому треба знати кого опитувати, що запитувати, як запитувати, як аналізувати та використовувати. І на основі цього ви вже дивитеся, який найкращий спосіб донести до них своє повідомлення про товар чи послугу. Не можна забувати – будь-який маркетинг базується на статистиці.
Поради друзів. Основний шлях, яким стоматологи отримують нових пацієнтів – це рекомендації. Люди підуть до лікарів, яких радять друзі. Усі це знають, але мало хто робить практичні висновки. Але це справді просто – ось, наприклад, найочевидніший хід.
Давайте кожному пацієнтові, який закінчив лікування, візитну картку, на зворотному боці якої розмістіть купон, що дає право на безкоштовний огляд або знижку на чистку зубів. Поясніть, що цей купон можна передавати іншим – і шансів, що у вас на огляді з'явиться новий пацієнт, стане більше. Напевно, при такому огляді виявляться проблеми, які ви ж і усунете, але вже за гроші.
Матеріал наданокомпанією "Персонал ЕСТО".