Стратегії переговорів (Win-win), Навички переговорів

Саме слово стратегія має давньо-грецьке коріння і означає «мистецтво полководця». У світі значення слова стратегія набагато ширше, але основний сенс можна передати коротко, це основний план чи модель дій. Коли ми говоримо про стратегію переговорів, маємо на увазі, що ми робитимемо, щоб досягти найкращого результату на переговорах. Вибір стратегії безпосередньо впливає якість результату, чи його відсутність. В одному випадку наша стратегія переговорів може бути спрямована на досягнення найкращого результату за будь-яку ціну, в іншому випадку, ми можемо бути зацікавлені в збереженні відносин, незалежно від результатів переговорів.

Win-win — найпоширеніша класифікація переговорних стратегій. Була представлена фахівцями Гарвардського переговорного проекту Роджером Фішером, Вільямом Юрі та Брюсом Паттоном у книзі «Шлях до згоди, або переговори без поразки». Відповідно до win-win класифікації, існують чотири основні стратегії: перемога-поразка (win-lose), поразка-перемога (lose-win), поразка-поразка (lose-lose) та перемога-перемога (win-win). Визначення стратегії відбувається з двох параметрів: важливість відносин і важливість результату. Багато спільного з win-win класифікацією має сітка Томаса - Кілмена, заснована на концепції поведінки у конфліктах, що визначає 5 основних стилів поведінки у конфлікті: Співпраця, Суперництво, Компроміс, Пристосування та Ухилення. У рамках сайту NegotiationSkills.ru ми дотримуватимемося комбінованого підходу, об'єднуючи win-win класифікацію Гарварду та стилі поведінки в конфлікті Томаса — Кілмена:

Стратегія переговорів Суперництво

Перемога-ураження (win-lose). Ця стратегіяспрямована виключно на перемогу над опонентом, який сприймається як супротивник. Використовується, коли найбільш важливим є результат, а можливість зіпсувати відносини з іншою стороною не має значення. Переговорник, налаштований на Суперництво, часто готовий використовувати будь-які доступні способи отримати бажану угоду, у тому числі прийоми маніпуляцій. Найпоширеніші ситуації, коли застосовується стратегія Суперництво, це одноразові угоди купівлі-продажу, наприклад, продаж автомобіля: важлива ціна, а не відносини з покупцем, які не будуть продовжені.

Стратегія переговорів Пристосування

Поразка-перемога (lose-win). Застосування стратегії Пристосування у переговорах веде до тактичного «поразки» вашої сторони та перемоги опонента (lose-win). Ця стратегія використовується, коли найбільш важливі відносини, а результат переговорів, на даному етапі, можна поступитися. Наприклад, ви хочете укласти контракт із великою компанією, щоб стати одним із її підрядників. Ви знаєте, що потрапивши в обойму, навіть уклавши невеликий і невигідний контракт, ви зможете поступово наростити обсяг замовлень і добре заробите на цій співпраці в майбутньому.

Стратегія переговорів Ухилення

Поразка-ураження (lose-lose). Найпростіший приклад застосування стратегії — це ухилення від участі в переговорах, коли у вас слабка позиція. Однак можливі ситуації, коли один із переговорників свідомо провокує взаємний програш у переговорному процесі. У такому разі ініціатор провалу переговорів грає у свою гру і йому важливо зірвати процес переговорів для досягнення власних інтересів. Він бере участь у переговорах, але ухиляється від укладання угоди. У серіалі «Картковий будиночок» (2 сезон 5 серія) Френк Андервуд (Кевін)Спейсі) свідомо зриває переговори з представниками Китаю, щоб підставити друга президента, мільярдера Реймонда Таска, який був вкрай зацікавлений у угоді, але не міг відкрито брати участь у переговорах. Зрив переговорів ставив під удар відносини президента та Реймонда, чого і домагався Френк Андервуд, вважаючи можливі втрати репутації після зриву переговорів, прийнятною платою за погіршення відносин між президентом і мільярдером. Стратегія Ухилення так само проявляється у ситуаціях, які не плануються заздалегідь, коли за столом переговорів опиняються два переговорники типажу Осел, налаштовані виключно на свою перемогу та поразку опонента (стратегія Суперництво), не готові йти на поступки, незалежно від результату переговорів. "Якщо не виграю Я, тоді і тобі не бачити перемоги", - думають учасники переговорів, по суті ухиляючись від можливості укласти угоду. Емоції опонентів перетворюють переговори на змагання в завзятості та впертості, в якій немає переможців.

Стратегія переговорів Співробітництво

Перемога-перемога (win-win). При використанні стратегій, які описані вище, переговорники ділять пиріг - той максимум, який обговорюється при проведенні переговорів. Стратегія Співпраця спрямована на взаємний виграш у переговорному процесі за рахунок розширення пирога, ґрунтуючись на розумінні інтересів сторін. Щоб описати прикладwin-win рішення, наведу уривок із книги «Шлях до згоди, або переговори без поразки»:

Уявімо ситуацію, коли дві людини сваряться в бібліотеці. Один з них хоче відкрити вікно, інший віддає перевагу закритому вікну. Вони сперечаються, наскільки його відкрити: залишити лужок, відкрити наполовину чи три чверті. Жодне із рішень не влаштовує обох. Входитьбібліотекар і запитує одного з них, чому він хоче відкрити вікно. Той відповідає: "Для свіжого повітря". Вона запитує другого, чому він хоче, щоб вікно було зачинено. "Щоб уникнути протягу", - відповідає він. Після хвилинного роздуму вона широко відчиняє вікно в сусідній кімнаті, і свіже повітря надходить без протягу.

Сторони сварилися у бібліотеці, оскільки кожен був налаштований на суперництво. Один не хотів відчиняти вікно, другий наполягав, щоб вікно було відчинене повністю. Опоненти вели переговори, щоб розділити пиріг — те, наскільки буде відчинено вікно. Грунтуючись на розумінні інтересів сторін, бібліотекар використовувала стратегію Співпраця, знайшовши win-win рішення відкрити вікно в сусідній кімнаті.

Наведу приклад із бізнесу. У кризу, коли долар зростає більше, ніж на 50%, власник торгового центру змушений підняти ставки з оренди, оскільки виплачує кредит, взятий для будівництва центру в доларах. У власника магазину свої складнощі: у кризу знизився потік покупців та сума середнього чека. У такій ситуації виплата оренди навіть на колишньому рівні стає неможливою. Що можуть зробити сторони? Власник торгового центру може підняти ставку в односторонньому порядку та втратити орендаря. Або розпочати пошуки нового орендаря, що займе багато часу і не факт, що дасть результати, адже надворі криза. Дізнавшись, що ставку не буде знижено і що йому шукають заміну, власник магазину почне пошуки нового приміщення в торговому центрі, де власники виявляться гнучкішими. В результаті обидві сторони програють: власник ТЦ виявиться без орендаря, власник магазину втратить частину постійних покупців, яким було зручне розташування магазину. За всіх описаних варіантів розвитку ситуації, сума оренди приміщення за рік, імовірнішевсього становитиме близько 25% (3 місяці з 12) від тієї суми, яку власник приміщення отримав би, якби економічна ситуація не змінювалася. Як збільшити пиріг, точніше суму, яка може бути оплачена за оренду приміщення за рік, у подібній ситуації?

Звернемося до інтересів сторін. Власник ТЦ хоче отримати максимально можливу суму, а також зберегти орендаря, адже порожній торговий центр не сприяє збільшенню купівельного потоку. Власник магазину не може собі дозволити платити за оренду суму, що перевищує певний відсоток від обороту, а також не зацікавлений у втраті постійних покупців через переїзд магазину. В даному випадку win-win рішення, це узгодити вартість оренди приміщення, прив'язану до відсотка від обороту магазину, таким чином, щоб орендар отримав необхідну плату за оренду, але зі зміщенням у часі. Сьогодні оборот магазину дозволяє покрити не більше 60% від орендної плати, через 6 місяців оборот підросте і дозволить покрити 80% через рік 120% через 1,5 року 150%. Як тільки власник магазину за рахунок збільшених платежів, прив'язаних до обороту магазину, перекриє вартість оренди за перші місяці угоди, сторони переглянуть умови угоди. Таким чином власник ТЦ у перспективі зможе отримати всю необхідну суму (узгодивши з банком розмір щомісячних платежів на період кризи), а власник магазину збереже прийнятний рівень витрат на оренду та збереже місце у торговому центрі.

Бажаєте дізнатися більше? Завітайте на відкриті тренінги з переговорів!