Техніки торгівлі
Дванадцять заповідей дня продавця.
Якщо ви володієте технікою торгівлі, вам легко вдасться заткнути за пояс навіть людину, від природи наділеного даром торгувати. Багато продавців працюють, підкоряючись імпульсу, за інтуїцією, відповідно до власного інстинкту. Це правильно і протягом певного часу може забезпечити успішну торгівлю. Однак такий продавець не має чіткого плану дій, завдяки якому він міг би отримувати стабільно хороші результати.
Необхідно виробити правильне ставлення до процесу торгівлі та до самого покупця, з яким маєте справу. Ви повинні пишатися вашою роботою та зосередити всі зусилля на вдосконаленні техніки торгівлі. Нижче ми пропонуємо вам кілька апробованих стратегій поведінки у процесі торгівлі, які реально допоможуть збільшити її ефективність, піднявшись на більш високий рівень володіння своєю професією.
Акцентуйте увагу на позитивному
Досвідчений продавець підкреслює позитивні сторони свого товару та уникає говорити про негативні. Цей принцип повинен лягти в основу його особистого ставлення до товару та своєї роботи.
Якщо ви влаштовуєте презентацію товару, вам потрібно уникати фраз типу: «Ви, звичайно, не збираєтеся купувати сьогодні пилосос, чи не так?»
Не згадуйте про те, що може засмутити клієнта
Якщо в інтересах справи вам необхідно торкнутися якихось подій, згадка про які може засмутити клієнта, вам слід використовувати вашу мудрість, щоб зробити це якомога делікатніше і тактовніше з упором на позитивний бік справи.
Страховий агент рідко вдається до фраз типу: «Містер Ренделл, на які кошти може розраховувати ваша сім'я після вашої смерті?» Натомість він, як правило,використовує таку фразу: «Містер Ренделл, ви, напевно, хочете забезпечити своєму синові можливість здобути освіту в коледжі? Чи не хотіли б ви у зв'язку з цим укласти з нашою страховою компанією договір на пенсійне страхування зараз, поки ви і ваша дружина молоді та сповнені сил?»
Звертайте увагу клієнта на можливість заощадити кошти та отримати вигоду від угоди
Досвідчений продавець завжди підкреслює можливість заощадити та отримати вигоду від покупки, одночасно применшуючи розміри витрат та витрат. Зрозуміло, що ви не повинні обманювати покупця, коли продаєте свій товар, ви повинні говорити правду. Якщо ж говорите про переваги та применшуєте зворотний бік справи, це зовсім не означає, що ви стали на шлях брехні чи спотворення фактів. Це означає, що ви просто маєте вигідно представити свій товар.
Повідомляйте Неприємне насамперед
Досвідчений продавець повідомляє неприємне насамперед. Власне кажучи, «неприємне» зводиться до того, що ваш товар коштує дорожче за інші товари на ринку.
Спробуйте після впевнено проведеної презентації, коли угоду ось-ось буде укладено та обидві сторони готові поставити свої підписи, повідомити про високу ціну на ваш товар. Не можна придумати нічого гіршого за таку тактику!
Продаючи товар, ніколи не відступайте від свого плану
Використовуйте все, що може допомогти вам у торгівлі
Досвідчений продавець із самого початку робочого дня кладе перед собою реєстр товарів та цін, а також блокнот.
Демонструючи товари або послуги, зосередьте свою увагу на трьох позиціях, які є виключно важливими для кожного торгового агента.
1. Вам необхідно привернути та утримати увагу покупця.
2. Від вас вимагається переконливе обґрунтування переваг вашоготовару чи послуги.
3. Вам слід апелювати до емоцій покупця.
Заощаджуйте час і продавайте товари одночасно чоловікові та дружині
Якщо ситуація дозволяє, досвідчений торговий агент намагається продати одночасно і чоловікові та дружині, особливо якщо для укладання торгової угоди необхідні підписи подружжя. Зрозуміло, це положення не стосується тих, хто торгує дизельними локомотивами чи займається оптовим збутом у межах бізнесу. Йдеться про торгового агента, який розповсюджує продукти чи обладнання для дому. Коли йдеться про такі товари має сенс продавати одночасно чоловікові і дружині.
Вирішальний аргумент повинен бути наведений вчасно
Під час презентації необхідно використовувати так званий «вирішальний доказ», який може надати вам суттєву допомогу. Однак досвідчений торговий агент не вдаватиметься до нього "до", доки не будуть виконані всі пункти його плану.
Вирішальний аргумент - це найвагоміший аргумент, положення або умова, яка дозволяє досягти переваги в торгівлі на вашу користь і підвести акт купівлі продажу до заключної стадії.
Вирішальний аргумент слід використовувати тільки тоді, коли угода ось-ось може бути укладена, але не раніше.
Професійний торговий агент зазвичай не дозволяє курити під час демонстрації товару. Він чудово розуміє, що це може пройти з тисячею покупців і не зашкодить торгівлі. Але він також знає, що сигарета може відлякати одного-двох покупців на тисячу. Таким чином, якщо він хоче покурити, йому краще зробити це до або після презентації.
Тримайтеся з гідністю, щоб викликати до себе повагу, і не дозволяйте клієнту чинити на вас тиск
Професійний торговий агент намагається не допустити, щоб нанього чинили тиск. Рано чи пізно вам доведеться мати справу з таким покупцем, який сповнений свідомості власної значущості і вважає, що він страшенно зайнятий. Він підійде до вас і кине якусь фразу начебто. «Я даю вам три хвилини, щоби ви розповіли про свій товар. Починайте!»
І тут ви опиняєтеся на роздоріжжі. Ви вчините неправильно, якщо зробите так, як він сказав. І в той же час ви зробите неправильно, якщо відмовитеся. Існує тільки один вихід з цієї ситуації, який дає іноді позитивний результат, не продавати свій товар у ці три хвилини. Натомість спробуйте навіяти йому думку про те, щоб він приділив вам більш прийнятний час для презентації.
Необхідно відрізняти здоровий ентузіазм від збудження
Професійні торгові агенти завжди знають межу між першим та другим. Говорячи з покупцем, ви не повинні підвищувати голос і демонструвати зайву наполегливість. Ви можете зіпсувати всю справу своєю збудженою промовою та агресивною наступальною поведінкою. Зрозуміло, цілком можна під час презентації раз-другий підняти голос, щоб підкреслити щось особливо важливе з вашої точки зору, або навіть стукнути рукою по столу. Але якщо вся ваша розповідь вимовлятиметься гучним голосом і супроводжуватиметься постійним дробом ударів по столу, то ви просто відновите проти себе клієнта і зіпсуєте всю справу.
Автор: Чарльз Л. Лепп
Ще кілька статей з розділу "Бізнес"
На сторінці "Книги - безкоштовно" Ви можете СВІЛЬНО завантажити деякі матеріали розділу "Бонус" негайно.
Коментарі:
Коментарів ще нема. Ви будете першим!
Просто заповніть наведену нижче форму!