Управління переговорами Як визначити психотип співрозмовника

Успіх переговорів які завжди залежить від раціональності пропозиції. Якщо одразу визначити, до якого психотипу належить співрозмовник, комунікація з ним буде більш ефективною.

У цій статті ви прочитаєте:

Як провести переговори, визначивши психотип співрозмовника
Що потрібно знати про психотипи людей, щоб забезпечити успішне проведення переговорів

Управління переговорами - одна з головних навичок керівників. Успішне ведення переговорів впливає на результат зустрічі та успіх компанії. Як провести переговори, щоб досягти свого? Розповідаємо.

Маршалл Голдсміт, найкращий бізнес-тренер за версією Forbes, розкрив методику, яка допомогла топ-менеджерам Ford, Walmart і Pfizer піднятися кар'єрними сходами. Ви можете безкоштовно зберегти консультацію, яка коштує 5 тис. дол.

У статті є бонус: зразок листа-інструкції для співробітників, який має написати кожен керівник, щоби підвищити продуктивність праці.

Психотип – це набір вроджених особливостей, що визначаються властивостями нервової системи. Швидке типування співрозмовника (віднесення його до певного психотипу) допомагає піднести інформацію у сприятливому ракурсі та зробити пропозицію, яка точно буде прийнята. Для експрес-типування при управлінні переговорами достатньо трьох параметрів: базової емоції (виявляється на обличчі), особливостей мови та жестикуляції. Ось шість найпоширеніших у бізнесі типів людей, знання яких забезпечать успішне проведення переговорів.

1. Паранояли

Такі люди зациклені на глобальній меті, часто зустрічаються серед успішних менеджерів і політиків.

Як визначити. Базова емоція - огида; проявляється у двох складках, що йдуть від крил носа вниз. Йдеться виключно про мету, без деталей: описують систему і додають два-три критерії для посилення ефекту. Використовують відкриті жести, спрямовані на публіку.

Як вести переговори. Щоб провести переговори з цим типом людей, дайте параноялам зрозуміти, що можете бути корисні в досягненні їх цілей (про які вони скажуть самі). Щоб їм щось продати, треба розповісти у стратегічному розрізі, чому ваш товар чи послуга їм знадобляться, та додати пару привабливих подробиць.

2. Шизоїди

Прагнуть до створення чогось нового чи поліпшення існуючого. В Україні це найпоширеніший тип.

Як визначити. Базова емоція - здивування: очі розширені, на лобі горизонтальні смужки, але нижня частина обличчя скута. У промові «скочуються» до вторинних ознак (наприклад, на питання про каву почнуть розповідати про чашку). Жестикуляція або відсутня, або не відповідає словам: наприклад, людина перераховує «по-перше, по-друге», а показує, як вона щось вкручує.

Як вести переговори. Чітко окресліть логічну схему з причинно-наслідковим зв'язком. Впливайте на прагнення дослідити, запропонувавши нестандартну продукцію. Можливість зайнятися якимось новим товаром для шизоїду значно важливіша і значніша, ніж прибуток і виручка.

3. Епілептоїди

Прагнуть все контролювати та робити стабільним. Часто зустрічаються серед колишніх військових, які перейшли в бізнес, та у сферах, де дії підкоряються правилам та статутам.

Як визначити. Базова емоція - гнів: хмуряться, губи щільно зімкнуті, часто видно дві вертикальні смужки на переніссі. Мова повільна, чітка,детальна та конкретна. Завжди негативно забарвлена: трапляються вислови на кшталт «не допустити», «чому погано?». Активно застосовують дієслова «поїхати», «отримати», «досягнути» і т. п. Жестикулюють у межах тіла, використовують «колючі» та «ріжучі» рухи. Застосовують "силове захоплення порожнечі" - начебто стискають повітря рукою (наприклад, "беруть предмети" і "пересувають" їх по столу).

Як вести переговори. Візьміть із собою абсолютно всі документи, що представляють продукт. На будь-яке запитання у вас має бути готова відповідь. Якщо чогось не можете – не обіцяйте. Для епілептоїдів важливою є стабільність: якщо ваша компанія давно на ринку, з вами працюватимуть. Їм не можна продавати за методикою SPIN та не можна використовувати з ними будь-які маніпулятивні техніки. Запитання без конкретики викликають роздратування.

4. Істероїди

Це люди з дуже високим его. Найчастіше зустрічаються серед «продажників», піарників та інших спеціалістів, які реалізуються через самопрезентацію.

Як визначити. Базова емоція - «одностороння зневага» (усмішка або посмішка одним кутом рота, спрямованим донизу). Мова поверхова: не дають повної інформації ні про що, але дуже переконливі, вміють піднести себе. Використовують "жести балерини" - пластичні рухи кисті.

Як вести переговори. Робіть акцент на співрозмовнику. Добре працює лестощі. Під час продажу говоріть про ексклюзивність — ціна не матиме значення.

5. Гіпертими

Прагнуть пізнати нове через велику кількість комунікацій. В Україні таких людей багато. Тільки цей психотип має синтонність — вміння підлаштуватися під іншу людину аж до повного копіювання, що важливо для «продажника».

Як визначити. Базові емоції - здивування і радість: очі відкриті, рот розплющений,на лобі видно горизонтальні смужки. Мова «фонтануюча», говорять багато і швидко. Активно жестикулюють, використовуючи широкі рухи від ліктів. Люблять активність та все нове.

Як вести переговори. Просто дайте гіпертиму можливість щось спробувати. Однак для нього важливим є не дослідження, як для шизоїда, а можливість познайомитися з новинками. Хороша фраза: "Такого ви ще ніколи не бачили". Навіть якщо ви продаєте щось звичайне, подайте це як новинку. У складному продажу добре діє залучення на семінари, виїзні заходи. Це забезпечить успішне проведення переговорів.

6. Емотиви

Мають розвинену емпатію, краще за інших відчувають оточуючих. Зустрічаються у сфері закупівель, оскільки гіпервідповідальні та не схильні до крадіжки.

Як визначити. Базові емоції - сум і радість (брови будиночком, зморшки навколо очей при посмішці). Мова тиха, спокійна; до суті розмови підходять повільно, дуже обережно вибирають слова. Жести кінестетичні: одна рука підтримує іншу, долоню на долоні, погладжують самі себе.

Інформація про компанію

Profile Business Group веде науково-дослідну діяльність у галузі профайлінгу, а також проводить консультації та навчання методик оперативної психології в бізнесі. Компанія заснована у 2011 році. У штаті 8 працівників. Офіційний сайт - www.profilegroup.ru