ВЧИТЕСЯ ТОРГОВАТИ
Як американські овочівники знаходять надійні та прибуткові ринки для своєї продукції? З прикрістю констатую, що більшість їх просто не знаходить або погано шукає. За даними Міністерства сільського господарства США у 1995 році фермери отримали жалюгідний 21% від кожного долара, витраченого в країні на продовольство. Ось чому наш маленький сімейний бізнес будується здебільшого так званому “прямому маркетингу”. Продаючи свої овочі безпосередньо споживачам, ми обходимо багатоступінчасту систему посередників і кладемо кожен долар, заплачений за смачну їжу, туди, де йому саме місце – у власну кишеню.
Все змінилося 1994 року, коли ми повернулися до Штатів після дворічної роботи в Москві. Мелані вирішила, що 25 років у газеті з неї достатньо, і що вона хоче цілком присвятити себе фермерству. Тоді ми почали будувати 30-метрову теплицю і значно розширювати своє виробництво. Але як продати всі овочі, які Мелані вироблятиме на широку ногу? Потрібен новий, надійний ринок, який би розширювався в міру збільшення нашого виробництва.
Ось тут і став у нагоді наш зв'язок з видавничою корпорацією “Родейл Прес”. Ми вирішили організувати серед співробітників передплату на щотижневий набір свіжих овочів, який вони отримуватимуть протягом усього сезону, як журнал чи газету. Ця ідея зацікавила нас ще в 1990 році, коли я вперше написав статтю про Касс Пітерсон і Уорда Сінклера, які організували таку овочеву підписку серед співробітників “Вашингтон Пост”, де обидва тоді працювали. Журналісти і газетярі славляться своїм безладним способом життя, поганими звичками і байдужим ставленням до власного здоров'я. Проте близько 150 осіб у “Вашингтон Пост” підписалися у наших друзів на щотижневий овочевий пайок.
По внутрішнійредакційній пошті ми розіслали всім копії старої статті Джорджа про овочеву підписку у “Вашингтон Пост” і записку, в якій пояснювали, що поки що тільки думаємо про щось подібне. “Це лише проба, дослідження ринку, спроба дізнатися, чи виявить хоч хтось у видавництві інтерес до такої витівки. Коли наші плани визначаться, ми дамо вам знати”. Тим часом ми звернулися до керівництва Родейл Прес за дозволом організувати таку службу і продовжували відточувати свої плани. Скільки та яких культур треба буде вирощувати, коли що саджати та коли прибирати? Зрештою ми склали список із 42 рослин, представлених 132 різними сортами. Така різноманітність та складність нас просто приголомшили. "І навіщо тільки ми вплутуємося в цю справу?" А тим часом і зима добігала кінця і безліч людей все частіше смикало нас запитаннями: “А які овочі ви привозитимете? І коли почнете?
Незабаром керівництво "Родейл" дало своє добро і на початку травня ми розіслали всім перший номер свого "ВегЕкспресу" - саморобної газети з усіма подробицями про підписку та купон-замовлення. “Умови такі, – пояснювали ми. - Протягом 16 тижнів по понеділках ми доставлятимемо вам прямо на робоче місце вирощені органічними методами овочі та зелень. У набір будуть входити також ягоди та фрукти за сезоном, такі як полуниця та яблука. Коли наших власних продуктів не вистачатиме, ми докуповуватимемо їх на сусідніх “органічних” фермах. Вартість щотижневого набору 12 доларів, але якщо ви платите одразу за всі 4 місяці, то отримуєте 10% знижку – за те, що полегшує облік нам і життя собі. Якщо вам все-таки зручніше платити щомісяця – будь ласка, але знижки не буде. Усіх, хто хоче платити помісячно, просимо вносити гроші не пізніше 1 числа кожного місяця. В своючергу ми постараємося постачати вас овочами, які радують око, збуджують апетит, підстьобують кулінарні здібності, а головне, здатні переконати ваших дітей, що свіжі овочі зовсім не такі погані, як сурогати, що згодовують їм у шкільних сніданках”.
Розіславши це послання, ми затамували подих і стали чекати, що буде далі. Чекати довелося недовго. Перший чек прийшов поштою буквально за кілька днів. Потім ще й ще. Спочатку ми сприйняли це як належне, але коли чеки та ксерокопійовані купони-замовлення стали приходити від людей, про яких ми раніше нічого не чули, то стало зрозуміло, що звістка про нашу пропозицію широко розлетілася за видавництвом. Замість 24 передплатників нашими клієнтами могли стати сотні людей. Куди це нас заведе? Ми гадки не мали.
Приїхали багато разом з подружжям і дітьми, обійшли наші теплиці і город, заглянули в усі куточки ферми і поставили купу добрих питань про те, як ми боремося зі шкідниками і вирощуємо те се. Тож тепер, коли ми пишемо у своєму “Вегекспресі” про те, що сталося на фермі за тиждень, передплатники легко дізнаються, про що йдеться. Назва нашого бюлетеня обіграє слово овочі (vegetables) і всім відома назва кур'єрської служби "Federal Express". На першій сторінці ми завжди описуємо 12 видів овочів, які включені в набір цього тижня. Крім того розповідаємо про стан посівів у теплиці і на грядках, про погоду, про пригоди миші-полівки, яка надумала підгризати буряк, що росте в теплиці, про наші спроби відвадити зі своєї ділянки оленів і кротів, про появу в окрузі худої рудої лисиці і про дику індичку, яка вивела вісім індичат на нашому східному полі. А остання сторінка відводиться під рецепти страв, які можна приготувати з овочів, включених у набір на цій.Тижня.
Потенційних клієнтів довкола багато: понад 350 тисяч людей лише у нашому столичному окрузі. Тут повно підприємств – заводів, газет, дослідницьких центрів, лікарень, шкіл та університетів, і скрізь працюють десятки, сотні та навіть тисячі людей. Ніщо не принесе нам більшої радості, ніж поява нових служб, подібних до нашої. Ну хіба що картопля почне сама викопуватись із землі, а бур'яни стануть самознищуватись через 48 годин після появи.
1. Спрощується доставка - не треба їздити по місту та окрузі. Усі споживачі зосереджені одному місці.
4. Ваші клієнти стають вашими агентами, із захопленням розповідаючи про послугу, що їм сподобалася, своїм сусідам і знайомим.
Мелані та Джордж Девольт. За матеріалами журналу “Новий садівник та фермер”