Записки торгового представника
Компанія ВБД багато років тому. Лада 2114 з прикрашеними бортами, в машині я, мій керівник та тренер з продажу цієї самої компанії. Тільки нещодавно відбулося моє знайомство з тією самою блондинкою, з розповіді про мою конторську Ладу. Десь там, трохи нижче в моїх постах.
І чую частину діалогу:
- "Щось подрібнювали нині торгові, приходять на співбесіду одні балванчики дубові…"
Я коректно промовчав ... Хоча відповідь на це питання у мене давно вже була ...
Я згадав той час, коли я закінчував Політех і вперше, купивши білосніжну Шістку (про неї я так само писав) на останні гроші, поринув з головою у світ продажів по дикому роздробі. Чому я не пішов працювати за фахом? У середині 2000-х я, закінчуючи цей Політех, задумався про те, що мені робити далі. Куди йти працювати?
Досвід роботи у мене вже був, невеликий, але все ж таки. На останньому курсі студентам надходили пропозиції щодо роботи, але… Що насамперед могло хвилювати молодого хлопця? Кар'єра? Статус? Перспектива? Так, вони були важливими. Але на першому місці все ж таки була зарплата. Що я мав на той час? Іржава Шістка 1987 року, комуналка в центрі Пітера та дрібниця в порожній кишені.
І на той момент так склався ринок праці, що зарплата рядового співробітника відділу продажів, запропонована мені, була в 5(!) разів більшою за ту, що мені запропонували як випускнику кафедри якоїсь галузі промисловості. Вибору по суті не було, і я, кинувши свій диплом про вищу освіту далеко в тумбочку, поповнив ряди торгових представників і поринув у "м'ясорубку" диких продажів.
То чому різниця в зарплаті на ті роки була така істотна? І чому зараз зарплата менеджера європейської компанії неперевищує зарплату водія трамваю?
Я згадав те, що було найважливішим у ті роки у роботі у відділі продажів — результат. РЕЗУЛЬТАТ! Не те, як ти до цього йдеш, а те, що ти виконав поставлені перед тобою завдання. І за цей результат хлопці отримували хороші гроші. Нікого не хвилювало, що ти робиш на районі та як саме ти продаєш товар. Головне обсяг продажів, нові клієнти та максимальна представленість продукції на полиці. Зробив — одержав зарплату більше, ніж отримують твої батьки разом узяті зі стажем у 25 років кожен. А не зробив – просто пішов.
І хто працював тоді у "полях"? Найрізноманітніші люди. Різних професій у минулому, що тільки закінчили школу та передпенсійного віку. І залишався лише той, хто давав результат, той, хто потрапив у цю хвилю та знайшов тут себе. І, викладаючись повністю в агресивних продажах, забезпечував повністю себе та свою сім'ю.
Ішов час ... Я нарешті змінив свою іржаву і втомлену Шаху на свіжу і блискучу дев'ятку (розповідь про неї так само є в моєму блозі). Як і змінив компанію, де я працював. І ось там я вперше зіткнувся з таким поняттям, як "Стандарти Компанії".
До цього часу дикий роздріб почали тіснити мережеві магазини - "П'ятірочки", "Діксі", "Магніти" - вони відкривалися всюди. У дворах, на проспектах замість когось ІП, яке було там раніше. Про мережі взагалі буде окрема розповідь.
Добру зарплату на той час отримували не лише рядові співробітники відділу продажу, а й їхні керівники. Які хотіли отримувати цю зарплатню якнайдовше. І це їх турбувало більше, ніж успішний продаж компанії в цілому. І почалася багаторічна гра під назвою "Стандарти Компанії", яка поклала кінець епохи професійних продажників і тій самій структурі роботи компаній загалом. Іпочалася епоха "а-ля великий Макдональдс".
Багато компаній почали використовувати модну тоді американську систему стандартів продажів. У компаніях повсюдно стали з'являтися кольорові брошури "Біблії продажу", "Кроки візиту" тощо. До речі, цілком грамотно написана… АЛЕ! Є хороше прислів'я, що відображає всю суть процесів, що відбуваються тоді — "Дай дурню помолитися, він собі лоба розшибе".
Система продажів американського та європейського ринку, розрахована на їхні локальні мережі, абсолютно бездумно і вкрай жорстко стала застосовуватися на реалії нашого дикого роздрібу. А мереж то у нас тоді було зовсім небагато! Все було ще попереду.
…Я їду в Ладі…Я тихо питаю у керівника:
- "Я в будь-якій торговій точці повинен представлятися повністю?"
- "Але це ж стандарти компанії!" — була відповідь.
-"Розумієш ... Я давно працюю на території. Мене давно і всі знають. І я знаю, як у багатьох звати дітей, подружжя. Коханок ... І ось в тій самій наступній точці за маршрутом працює маленька блондинка, я їй вчора пізно ввечері дитяче ліжечко. додому привіз ... І зібрав. І обмили ми разом. З нею. Я так само представитися повинен?"
— "Я розумію... Але з нами тренер і повинні бути дотримані стандартів компанії"...
..."Стандарти Компанії..." Це як за часів СРСР "політика партії" - ти можеш бути класним фахівцем, але якщо ти в чомусь не згоден з "політикою партії", то ти і не фахівець. І навіть уже не працівник.
Керівники розуміли всі, але ухвалили правила гри в ці самі стандарти. Їм не було куди подітися, умови роботи були надто хорошими в порівнянні з тим, що міг на той момент запропонувати ринокпраці. І вони спускали ці правила гри нижче — до рядових співробітників відділу продажів. Які були скуті безглуздими правилами та стандартами, безглуздою купою звітів та писанини. І нікого не хвилювало, що ці нові стандарти роботи не мають нічого спільного із реальною обстановкою. З реальністю тисяч дрібних магазинів, у яких працювали колишні пастухи з гірських кишлаків, технічні працівники ну дуже далеких колгоспів неосяжної батьківщини, наші вітчизняні алкоголіки та наркомани, товарознавці, що залишилися на місцях ще з часів Хрущова-Брежнєва. І на них повісити американські стандарти з продажу?
І завагавшись у добровільно-примусовому порядку грати в американських успішних працівників "а-ля Макдональдс" ті самі фахівці, які забезпечували своїм професіоналізмом продаж цього дикого роздрібу, почали йти "за власним бажанням". Але хто прийшов на їхнє місце? І чому продаж не впав, а навпаки — зріс?
"Невеликий продуктовий павільйон на околиці міста. Я давно помітив, що ця найменша блондинка має якусь чарівність при спілкуванні з людьми. Дві кави і круасани на столі.
"Ти ж не будеш ось так от усе життя працювати продавцем? У тебе є потенціал, я це відчуваю, серйозно ...
…Відкрита газета з вакансіями на прилавку… Дзвінки та запис на співбесіду. Звільнення та робота в мережевому магазині одягу продавцем-консультантом. На два місяці, через які вона стала найкращою.
…Ранок у її квартирі… Крізь сон відчуваю дотик теплих долонь… "Вставай, Соня, кава вже остигає на столі…"
Ми їдемо з нею разом за моїм маршрутом. У першого магазину віддаю їй папку до рук і описую завдання.
…Знову газета з вакансіями та співбесіди. На цей раз на посаду торгового представника.
…Компанія конкурент та перший її день на посаді торгового представника.
…Приблизно через рік, її керівник зізнався, що взяв її лише тимчасово, допоки торговий на даному районі у відпустці. Закрив територію. А потім просто б її звільнив за ... Ну придумав би що-небудь.
Але худенька блондинка в балетках за три тижні на районі зробила більше, ніж торговий за цілий рік до неї. Її залишили у штаті. Через два місяці, довірений їй район став найкращим у Пітері. Ми склалися і купили їй червоненький автомобіль. Старенький, але він справно їздив містом. Їй віддали всіх ключових клієнтів. А потім усіх оптовиків. Придумано нові схеми "зливу" продукції. Менш ніж через рік з головного офісу компанії із зовсім іншого міста прийшов величезний золотий кубок. Команда, в якій працювала маленька білявка, стала найкращою. В Україні. Але кубок був вручений саме їй і так і стояв у нас у кімнаті до нашого розлучення.
Чи працювала вона за стандартами компанії? Мені здається, вона навіть не підозрювала, що вони взагалі існують. Вона просто націлена на результат. Продати більше і заробити якнайбільше. І все…
Першим був звільнений я — не за стандартами компанії мати торгового представника наречену, яка працює в компанії-конкуренті. І не мало значення, що продаж виконувався на 110%, не мало значення те, що ми жили в орендованій квартирі з двома її малютками від першого шлюбу. Що через два місяці весілля… Стандарти компанії… Через кілька місяців було звільнено і воно при зміні керівництва — не відповідаєш "стандартам компанії"…
Так потихеньку і залишали різні компанії "за власним бажанням" ті, хто в ці "стандарти" так і не вписався. А хто прийшов натомість? А саме ті, хто одразу прийняв нові правила гри. Ті, хто наперше місце ставив не продаж і хороші відносини з клієнтом, а намагався лише відповідати стандартам, перетворюючись на безлику сіру масу торгопедів.
— "Доброго дня, мене звуть Олександре, я вже рік як працюю з Вами і представляю Компанію, провідного виробника ось цієї самої хроні... У мене є до Вас вигідна пропозиція. Тільки сьогодні і тільки зараз..."
Керівники компаній все чудово розуміли, але із системою боротися марно. Простіше наплодити таких ось балванчиків і прикрити собі зад ... спину перед ще вище керівництвом. "У мене все відповідає стандартам". А заразом прозвітувати про економію бюджету Компанії на зарплаті тих, що відповідають стандартам. У них запити зовсім інші.
А плани з продажу? Що з ним? Адже це нове покоління продажників не могло так само активно боротися за місце на полиці для своєї продукції?
А це вже не було важливо... Дикий роздріб упав у боротьбі з мережами і його частка в загальному обсязі продажів стрімко падала. А продаж федеральних і локальних мереж зростали в геометричній прогресії і незабаром стали займати більше 80% обсягу продажів усередині компаній. Різниця відійшла на другий план і стала вже не така важлива. Скільки там продається? Та яка різниця! Сетями все одно закриємо будь-які падіння по ній.
Настала епоха мереж… Зникла потреба у такому великому обсязі саме активного та агресивного продажу, як і фахівців у них. Зарплати впали в рази — якщо немає фахівців, навіщо платити більше?
Ринок праці всередині Компаній перерозподілився… Їм потрібні були фахівці, але вже трохи в іншій роботі. Компанії підсіли на "Голку мереж". Але про це наступного разу...