7 помилок нашого мозку
Будьте готові до несподіванок. Деякі з помилок справді дивовижні. Ні, вони не є небезпечними для життя, але якщо ми навчимося їх контролювати, то зможемо приймати більш раціональні та розумні рішення. На жаль, більшість із них відбувається підсвідомо, тому знадобиться час та зусилля, щоб позбутися їх.
1. Ми оточуємо себе інформацією, яка відповідає нашим поглядам
Ми схильні любити тих, хто думає, як ми. При цьому ми підсвідомо ігноруємо те, що загрожує нашому погляду, спираючись на інформацію, яка підтверджує наш спосіб мислення.
Це називається "упередженість підтвердження". Якщо ви коли-небудь чули про ілюзію частоти, це дуже схоже. Коли ви купуєте новий автомобіль, ви раптово починаєте помічати ту саму модель всюди або вагітна жінка починає зустрічати інших вагітних жінок.
Це пасивний досвід, наш мозок шукає інформацію, пов'язану з нами, ми ж списуємо це на приріст у частоті виникнення.
Упередженість підтвердження – активніша форма ілюзії. Вона виникає, коли ми шукаємо інформацію, яка б підтверджувала наші погляди. Навіть наші спогади підвладні цій помилці. В експерименті 1979 року в університеті Міннесоти учасники прочитали історію про жінку на ім'я Джейн, яка в деяких випадках поводилася як екстраверт, а в інших як інтроверт.
Через кілька днів учасники були розділені на дві групи. Одну групу запитали, чи Джейн зможе працювати бібліотекарем, а іншу – чи зможе вона працювати агентом з нерухомості.
Група бібліотекаря пам'ятала Джейн як інтроверта і відзначила, що вона не зможе працювати в нерухомості. Група, що стосується нерухомості, навпаки, пам'ятала жінку-екстраверта, і сказала, що вона будехорошим агентом та поганим бібліотекарем.
2. Ми віримо в «ілюзію плавця»
У книзі Рольфа Добеллі «Мистецтво мислити ясно» говориться про те, що наші уявлення про талант і тренування далекі від реальності:
«Ми вважаємо, що плавці мають атлетичне тіло в результаті регулярних тренувань і занять плаванням. Насправді справи дещо інакше. Плавати може будь-яка людина, але професійним плавцем стане лише той, чиї пропорції сприяють плаванню. Інакше висловлюючись, прекрасне тіло плавця є чинником відбору, а чи не результатом заняття спортом. Баскетболісти, до речі, теж не ростуть у результаті тренувань»
Ілюзія “плавця” виникає, коли ми змішуємо фактор вибору та результати. Інший добрий приклад: найкращі університети світу. Вони справді готують найкращих фахівців чи просто відбирають найкращих студентів, які добре навчаються, незалежно від впливу школи? Ми часто бачимо факти не такими, якими вони є насправді.
3. Ми думаємо про те, що вже втратили
Неважливо, скільки нам коштували незворотні витрати, нас, як і раніше, до них тягне.
Неповоротні витрати відносяться до будь-яких витрат (у тому числі гроші, зусилля та час), які вже були витрачені та не можуть бути відновлені. В основному, це стосується часу та грошей. Причиною те, що ми можемо проігнорувати витрати, у тому, що ми підсвідомо відчуваємо втрату гостріше, ніж вигоду. Психолог Даніель Канеман пояснює це явище у своїй книзі «Думати швидко і повільно»:
"Часто ми витрачаємо більше зусиль на зниження небезпеки, ніж на максимізацію можливостей. Тому перспектива втрат є сильнішим фактором мотивації нашої поведінки, ніж обіцянка прибутку"
Помилка неповоротних витрат лише посилюєвплив втрат перед вигодою. І цей експеримент яскравий тому приклад:
У 1985 році Хел Аркес та Кетрін Блумер провели експеримент, який продемонстрував нашу любов до менших витрат. Вони попросили учасників уявити, що купили квиток на лижну поїздку в Мічиган за 100$, але незабаром побачили пропозицію лижної поїздки до Вісконсіну, яка була кращою і дешевшою на 50$, і теж його купили. Але час поїздки співпадав, а повернути квитки було вже не можна. Як ви думаєте, що вони вибрали, хороші канікули за 100 $ чи відмінні за 50 $?
Більше половини опитаних обрало дорожчу подорож. Можливо. Вона не обіцяла бути настільки ж гарною, просто витрати були відчутнішими.
Отже, помилка безповоротних витрат відкидає геть будь-яку логіку, ми приймаємо ірраціональні рішення, засновані лише на наших емоціях, навіть не усвідомлюючи цього.
Помилка перешкоджає усвідомленню того, що хороший вибір полягає у кращому результаті в майбутньому, а не в зниженні втрат у минулому. Так як це відбувається підсвідомо, помилки важко уникнути. Необхідно навчиться відокремлювати факти, які є зараз, від того, що сталося у минулому. Наприклад, якщо ви купуєте квиток у кіно тільки для того, щоб зрозуміти, що кіно жахливо, ви могли б:
A) залиштеся вдома і подивіться дійсно кіно, що стоїть, якщо ви вже витратили гроші на квиток (незворотні витрати)
Б) йдіть з фільму і займіться тим, що вам подобається. Головне пам'ятати: витраченого не повернути, воно пішло. Не дозволяйте йому впливати на рішення у сьогоденні, нехай воно залишиться у минулому.
4. Ми неправильно передбачаємо випадковості
Уявіть, що ви граєте з другом у "Орел і решка". Ви кидаєте монетку в надії, що зараз вона впаде на ваш бік, орлом нагору, при цьому вашішанси становлять 50/50.
А тепер уявіть, що ось уже вп'яте поспіль виграє ваш друг, тому що весь час випадає решка. Наступного разу обов'язково випаде орел, адже шанси зросли, га? Насправді ні.
Шанси становлять 50/50 на початку кожного нового кидка. Навіть якщо до цього випала решка разів з двадцять.
Помилка гравця – це помилка, яка ще доводить, що ми нелогічні істоти. Вона полягає в тому, що ми покладаємо надто багато на минулі події, вважаючи, що вони вплинуть на майбутні результати. У випадку з «орлом і рішкою» події, що минули, ніяк не впливають на майбутні.
На жаль, схильність до азартних ігор тісно пов'язана із ще однією помилкою – переоцінкою впливу. Це наша надія на те, що, зрештою, все зміниться на краще. Ми вважаємо за неможливе прийняти поганий результат і здатися, краще продовжувати в очікуванні позитивних результатів, незалежно від їхніх реальних шансів.
5. Ми виправдовуємо покупки, яких ми не хотіли
Скільки разів ви поверталися з магазину з покупками, яких не планували, виправдовуючи себе в тому, що вони справді стоять? Можливо, ви не планували це купувати, тому що це занадто дорого, чи просто вам не потрібно.
У будь-якому випадку, ви приходите до висновку, що ці розкішні та марні речі вам украй необхідні. Перед вами раціоналізація після покупки чи Стокгольмський синдром покупця.
Його причина полягає у психології мови:
Соціальні психологи кажуть, що це реакція на почуття обов'язку, ми відчуваємо внутрішнє бажання залишатись послідовним і хочемо уникнути стану внутрішнього конфлікту. Внутрішній конфлікт або когнітивний дисонанс – це дискомфорт, який ми відчуваємо, коли намагаємося поєднати дві конкуруючі міжсобою ідеї чи теорії. Наприклад, ви вважаєте себе доброзичливою людиною, але тут перед вами падає незнайомець, і ви не зупиняєтеся, щоб допомогти йому. Тут виникає конфлікт поглядів: ви доброзичливі, але не до незнайомців, що падають. Це викликає дискомфорт, тому ви починаєте змінювати ваші погляди, щоб виправдати свою поведінку. Таким чином, ви приходите до висновку, що не такі вже й добрі до людей, раз не допомогли людині, що впала.
Що стосується необдуманих покупок, ми повинні їх раціоналізувати, щоб переконати себе в тому, що повинні були купити ці речі. Там наші думки співпадають із нашими діями (купівлею).
Тепер важливо навчитися думати, перш ніж щось зробити (це одна з найцінніших людських рис!), щоб уникнути подальшої раціоналізації. Перед покупкою вирішіть, чи справді ця річ така важлива, чи не ви будете згодом виправдовуватися перед собою за неї.
6. Ми приймаємо рішення, ґрунтуючись на ефекті «якоря»
Ден Арієлі - поведінковий економіст, який неодноразово говорив про нелогічність людського мозку, коли справа доходить до прийняття рішень. Згадав він і ефект «якоря», коли основним чинником прийняття рішення стає результат, а початкові витрати.
Ось кілька прикладів Дена, що описують його
Якось Ден провів експеримент, він продавав два види цукерок Hershey's Kisses and Lindt Truffles. Hershey's Kisses коштували за центом, а Lindt Truffles – 15 центів. За співвідношенням ціни та якості останні явно коштували цих грошей, тому більшість відвідувачів обирало саме їх.
Потім Ден знизив ціну на цукерки на один цент. Таким чином Hershey's Kisses стали безкоштовними, а Lindt Truffles коштували 14 центів. Звичайно, Lindt Truffles коштували дуже недорого, але ж Hershey's Kissesбули безкоштовні, тому всі почали їх брати.
Ваша система запобігання втрат завжди напоготові, щоб не дати вам витратити, коли ви можете заощадити. Тому ви завжди порівнюєте ціну та результат
Іншим прикладом є пропозиція вибрати між оплаченою поїздкою до Риму та Парижа. Вибір непростий, у кожного міста своя культура, пам'ятки та кухня, але потрібно вибрати. Коли з'явився третій варіант, поїздка до Риму, але без оплаченої кави вранці, все змінилося. Клієнт зрозумів, що кожен день йому доведеться віддавати €2,50 за напій, початкова поїздка до Риму стала спокусливішою не лише в порівнянні з «урізаною», а й з поїздкою до Парижа.
А ось ще один експеримент Дена
Ця помилка і є ефектом «якоря». Ми схильні порівнювати цінність варіантів друг з одним, а чи не зважувати цінність кожного варіанта окремо.
Усунувши 'марні' варіанти самостійно, ми зможемо мудріше приймати рішення. З іншого боку, Ден каже, що більшість проблем приходить від незнання наших власних переваг, тому, можливо, нам варто приділяти їм більш пильну увагу. На диво, як сильно на нас впливає слово «безкоштовно»! Фактично це один із головних факторів, від якого залежить наше рішення.
7. Ми віримо нашим спогадам більше, ніж фактам
Наша пам'ять може нам змінювати, і все ж таки ми схильні їй вірити. І евристика доступності яскравий тому приклад. Ось як вона працює: Припустимо, що ви прочитали сторінку тексту, і потім у вас запитали, яких слів тут більше: з «ться» на кінці або з передостанньою літерою «с». Очевидно, що останніх більше, адже в їхнє число входять слова, що закінчуються на «тися». Проте слова з «ться» наприкінці привертають увагу набагато частіше, ніжтакі слова, як роса, песо і так далі. Тому ми відповімо, що тут більше слів на "ються". Ми робимо свої висновки про ймовірність того, що на сторінці слова, що закінчуються на «т» зустрічаються частіше, на кількості доступних нам прикладів, які ми можемо згадати. Ми не помічаємо слів із передостанньою «с», через що ми думаємо, що вони зустрічаються рідше, ігноруючи очевидний факт. Ліки? Намагайтеся враховувати факти щоразу, коли це можливо. Не довіряйте своєму інстинкту травного тракту, принаймні не вивчивши всі можливі дані.
Отже, для людини природно бути непослідовним та нелогічним, особливо коли справа доходить до мови, і ми часто не підозрюємо, що помиляємось. Однак варто не забувати про пастки, які нас чатують. Можливо, тоді ми станемо трохи правильнішими.