Франчайзинг як залучити партнерів
Що потрібно для успішної побудови партнерської мережі? Класичні схеми, що десятиліттями обкочувалися на Заході, не завжди спрацьовують в Україні.
Франчайзинг - один із найдешевших та найефективніших способів розширення бізнесу. Однак працювати за цією схемою може далеко не кожна компанія. За словами Валерія Перкова, провідного менеджера української асоціації розвитку франчайзингу, підприємство, яке вирішило побудувати свою партнерську мережу, має задовольняти низку вимог. Його власний бізнес має бути успішним, а бренд – впізнаваним. Саме це буде найціннішим для майбутніх франчайзі. І тільки коли пройдено цей рубіж, можна приступати до розробки франчайзингової пропозиції, що включає пакет договорів та посібників, детально прописану систему контролю та фінансових взаємин із партнерами.
Такий підхід можна назвати "класичним". Насправді в Україні панує різноманіття схем. Залишитися в жорстких рамках франчайзингових канонів вдається не кожній компанії. А часом це просто й неможливо.
Фірма "Ентон", що випускає чоловічий класичний одяг, пішла традиційним шляхом. Першу франшизу вона продала лише на десятому році після створення. Тобто тільки тоді, коли в неї кілька років існував власний роздрібний магазин і був нагромаджений чималий досвід роздрібного продажу.
- Починали ми як суто виробнича компанія, - розповідає президент "Ентону" Валерій Костюкович. – Ринок знайомився з нашою маркою поступово. Реклама на федеральному телебаченні була для нас занадто дорогою, але ми постійно брали участь у міжнародних та регіональних виставках, показах мод, влаштовували презентації наших нових колекцій, активно працювали з дилерами. 1997 року ми почали створювативласну роздрібну мережу, а 2000 року відкрили перший франчайзинговий магазин. На цей момент, як показували наші дослідження, марку Enton знали 3-5% населення України.
Серцевиною франчайзингового пакету "ВідеоБуму" стала спеціальна комп'ютерна програма, яка регулює роботу з клієнтами. Щойно вона запропонувала свою партнерську програму на ринку, на неї одразу з'явився попит. Здобувачі франшизи, не торгуючись, віддавали за неї тисячу доларів.
Схожу позицію займає і компанія "Легпроммаркет", що випускає та продає жіночий одяг. Вона успішно працює понад десять років, але тільки зараз приступає до створення власного бренду. На думку керівників компанії, головну цінність для франчайзі представляє саме її продукція та технології продажу жіночого одягу, а не торгова марка.
В ідеалі, перш ніж продати першу франшизу, головна компанія повинна передбачити і докладно описати всі нюанси взаємин з майбутніми партнерами. Насправді ж часто трапляється, що ці документи серйозно коригується вже в процесі роботи з франчайзі. Схожий досвід був у компанії "Ентон".
– Франчайзингова програма, яку ми готували більше року, складалася з кількох розділів, – розповідає Валерій Костюкевич. - У першому наводилася інформація про компанію та її місію, роз'яснювалася наша корпоративна політика та суть стратегічного партнерства, описувалася фірмова система франчайзингу та маркетингова політика нашої компанії. Другий розділ був присвячений стандартам роботи та асортиментній політиці фірмового магазину Enton, містив посібник з його щоденного функціонування. Третій розповідав про торговельно-кредитну політику компанії. У додатку наводилися зразки франчайзингових договорів.
Однак, незважаючина ретельне опрацювання документів, після відкриття першого партнерського магазину "Ентону" довелося внести до нього 5-7 важливих поправок. Наприклад, було чітко прописано обов'язки співробітників. У посадову інструкцію продавця було включено цілий сценарій, що описує, як спілкуватися з клієнтом, можливі питання з боку покупця та відповіді на них. А інші положення програми були пом'якшені. Наприклад, у початковому варіанті програми йшлося про те, що колекція одягу, представлена у торговому залі, має оновлюватись у кожному новому сезоні. Але перший досвід показав, що частину старої колекції можна ефективно продавати і надалі.
- Ми відчули, що система налагоджена лише після відкриття другого франчайзингового магазину, - каже Валерій Костюкевич. - Хоча я думаю, що її механізм удосконалюватиметься постійно.
Компанія "Гарячі кренделі" вирішила відмовитися від відкриття власних торгових точок. Однак сьогодні її франчайзингова програма є цілком успішною: під цією маркою торгують випічкою близько 50 незалежних підприємців.
- Ми спочатку наголосили не на будівництві корпоративної торгової мережі, а на виробництві напівфабрикатів для франчайзі. І за франчайзингом була відкрита вже перша з точок під нашою вивіскою, - розповідає Сергій Коротін, власник компанії "Гарячі кренделі". - Такий підхід має і свої плюси, і свої мінуси. Безумовно, відмовившись від торгівлі, ми заощаджуємо на оренді вуличних наметів, позбавляємо себе головного болю, пов'язаного з отриманням різних погоджень у міської влади. Але все ж таки виробничі витрати були досить великі. Рентабельним наш бізнес став лише тоді, коли франчайзі побільшало десяти.
Як бачимо, в Україні панує різноманіття партнерських схем.Олексій Маковєєв, президент корпорації "Лавка Життя", з якою сьогодні співпрацюють близько 2600 незалежних франчайзі, підтверджує, що "закони жанру" франчайзингу в нашій країні поки що не витримали.
– Для періоду початкового накопичення капіталу, згідно з світовою історією, взагалі властивий пошук нових бізнес-форм та змішання стилів, – вважає Маковєєв. – І нічого страшного в цьому немає.
На думку керівника "Лавки Життя", для успішного старту та розвитку франчайзингу в українських умовах необхідні лише два моменти: унікальність бізнес-пропозиції та наявність торгової марки, що потенційно здатна стати брендом.