Як медичному представнику продати ручку на співбесіді, Медичний представник у Мінську
Вітаю. Абсолютно будь-який медичний представник, влаштовуючись на роботу, проходить через співбесіду. І дуже часто інтерв'юер може попросити в якийсь момент «продати йому ручку, блокнот або м'ятий листочок паперу».
Перша порада – у жодному разіне відмовляйтеся ! Ваша відмова може бути розцінена, як невпевненість у собі чи страх публіки.
Для чого медичному представнику«продавати ручки» ? Адже медичний представник – це не фахівець із продажу канцелярських товарів, не MLM-щик і взагалі не зовсім продавець. На співбесіді на посаду медичного представника нікому не потрібна ваша здатність продавати. Даним завданнямвипробовується ваша наполегливість і стійкість до стресу. Наявність даних якостей є дуже важливою для успішного медпреда.
Людина, яка влаштовує співбесіду, швидше за все на зорі своєї кар'єри прочитала, що «продавати ручку» має кожен. Тож тепер і просить у кожного йому ручку продати. А навіщо, він і сам не знає… Адже набагато інформативнішою є пропозиція«продати себе як фахівця» !
Але повернемося до методики продажу ручки.
Насамперед вамнеобхідно визначити потребу. Почніть з її короткого вивчення і не поспішайте проводити презентацію продукту! Задайте відкрите запитання «Чи часто ви користуєтеся ручками?», яке дозволить людині сказати пару слів (не шаблоннеТак абоНі ), а ви отримаєте першу інформацію про клієнта. Адже може бути, що людина взагалі не користується ручками, а віддає перевагу простому олівцю.
На замітку: ніколи не починайте розмову із закритихпитань, що вимагають однозначних відповідейТак абоНі. У жодному разі не формулюйте питання з можливим запереченням! Перше бажання будь-якої людини – відповісти ні! Запитайте, наприклад, «Вам важливо, щоб ручка добре писала?». Ще зверніть увагу, що не варто використовувати невербальні техніки - відкриватися, дзеркати співрозмовника і т.д.
Наступне питання задається для виявлення потреб : «Що для вас важливо при виборі ручки?», «Що ви чекаєте від хорошої ручки?». Людина почне перераховувати: зручність, краса, простота тощо. Вчепиться за щось і переходьте допрезентації.
Тепер про презентацію. Припустимо, клієнту дуже важливо, щоб ручка була зручна. Розкажіть, що при використанні цієї ручки рука не втомлюється, що зусилля при листі мінімальні, що сама пише за вас, поки ви спите і т.д.
Звісно, у людини виникнуть певні заперечення. Наприклад, «Мені і своєю ручкою писати подобається». Тоді необхідно описати додаткові параметри ручки, що продаються, які повинні розвіяти всі сумніви. Не забудьте передати ручку клієнту, щоб він її потримав, пописав. Можливо, клієнт вже й не поверне її вам, а покрутивши в руках, придбає її.
І переходимо до угоди. Тут варто згадати, що ручка йде по супер-акції з відстрочкою платежу за безвідсотковим кредитом, щоб остаточно «добити» клієнта.
У принципі, це універсальний план продажу на співбесіді.Виявлення потреби -> презентація на основі потреби -> робота з запереченнями -> угода.
Пам'ятайте, що при співбесіді на посаду медичного представника важлива ваша впевненість у собі і цілеспрямованість, а не вміння продавати. Виявляйте кмітливість! Якщо вам запропонують продати «смердючу ручку», тоне губіться! Розкажіть, що з такою «перевагою» цю ручку хоча б ніхто не вкраде, а ви її не втратите, тому що завжди зможете відшукати «за запахом».
Але все ж таки приклад із «продажем ручки» на співбесіді є не зовсім коректним для роботи медичного представника, оскільки наші клієнти – не покупці товару. Тому і стимули повинні відрізнятися від техніки прямого продажу в мережевому маркетингу.