Як підвищити продажі за допомогою бонусів, Сайт Віталія Кузнєцова

Продовжую ділитися з Вами своїми секретами високого продажу. Сьогодні поговоримо про те, як підвищити привабливість Вашого продукту навіть тим, хто сумнівається: купити чи почекати.

Йтиметься про бонуси.

Для інфобізнесу типові дві ситуації, які начебто ніяк не між собою не пов'язані, але обидві виникають з однієї і тієї ж причини через помилки в наповненні продукту бонусами.

Ситуація 1-а: "тренер у рабстві у клієнта".

Прагнучи допомогти клієнтам досягти максимальних результатів, Ви цілодобово даєте своїм підопічним зворотний зв'язок з будь-якої дрібниці і фактично стаєте для кожного з них нянькою. Клієнти без Вас кроку ступити бояться. Ваш тренінг непомітно для Вас перетворюється на особистий коучинг, а якщо говорити прямо - на "втирання соплів" Вашим клієнтам. Грубо? Але це факт 🙂

У результаті Ви працюєте на учнів цілодобово, але їх результати, всупереч очікуванням, зовсім не тішать.

Ситуація 2-а: ”купи тренінг з франчайзингу та отримай курс з квілінгу в подарунок”.

Задля збільшення продажів Ви додаєте до продукту всі бонуси без розбору, керуючись принципом “кашу олією не зіпсуєш”. Але ефект прямо протилежний очікуваному: Ваші продажі не зростають, а падають.

• яка справжня мета бонусного наповнення
• які бонуси давати у короткострокових, а які у довгострокових програмах
• скільки бонусів можна вважати оптимальним.

Навіщо потрібні бонуси?

Бонусна частина продукту - це логічне продовження та посилення основної пропозиції.

Мета бонусів:

• зростання результатів клієнтів при Вашому мінімальному завантаженні
• зростання Вашої експертності
• зростання продажів.

Які ж бонусидавати клієнтам для досягнення цього ефекту?

Перш ніж відповісти, давайте подивимося, які бувають бонуси. При всьому різноманітті їх можна умовно поділити на три групи:

• допоміжні, або бонуси-"милиці"
• бонуси-підсилювачі
• бонуси для дорогих та ультра-дорогих пакетів.

"Милиці", або допоміжні бонуси

Сюди відноситься все, що допомагає структурувати інформацію та полегшує сприйняття та виконання основної програми продукту. Це

Аудіо-книги, як не дивно, досі чудово працюють: люди слухають їх у машині, на пробіжці чи займаючись домашніми справами. Я і сам постійно вивчаю корисний матеріал в аудіо форматі, коли готую щось смачне.

Ось, наприклад, які бонуси з розряду "милиць" отримали учасники нашого Елітного тренінгу "PRO великі продажі на вебінарах":

• PDF-звіт із закриття заперечень клієнтів
• Шаблон продає вебінару, куди входять слайди презентації + докладна інструкція щодо заповнення слайдів та проведення вебінару
• Інтелект-карта "Вебінар під ключ" з аудіо-поясненнями
• Скрипти допродажу
• Відео-уроки з технічних моментів
• Робочий зошит з уроків тренінгу
• Готові шаблони листів, сторінок та ін.
• Звіт про БВХ клієнтів з різних ніш (БВХ – “болі, заперечення, хотілки”) – учасники отримали готовий аналіз
• БВХ цільової аудиторії. Їм не потрібно витрачати час на самостійне збирання цієї інформації. Цей звіт дозволяє швидко сформулювати для продукту сильний оффер, який закриватиме основні проблеми, заперечення та бажання потенційних клієнтів.

Ви можете вигадувати свої варіанти бонусів та комбінувати їх так, щоб дати клієнту максимальну користь.

Бонуси-підсилювачі

Мета цих бонусів – посилити основну програму, підвищити та закріпити результати Вашого клієнта. Сюди відносяться:

Особиста консультація. Відмінно працює при продажу "коробкових" продуктів (наприклад, тренінгу в записі). Завжди показуйте цінність цього бонусу: "Моя консультація коштує 15 000 руб., Ви отримуєте 15 хвилин безкоштовно".

Доступ до закритої групи. Це може бути група, яку Ви ведете на постійній основі, платинова група, закрита група в соцмережах або в закритій зоні форуму.

Доступ до клубу з платною участю. Наприклад, один із бонусів Елітного тренінгу — членство в нашому клубі з продажу на 1 — 12 місяців, включаючи доступ до всіх наших платних матеріалів та зворотний зв'язок. Тобто. після завершення тренінгу людина не залишиться віч-на-віч зі своїми проблемами, а зможе отримувати поради та рекомендації від мене та від інших членів клубу.

Зворотній зв'язок на коуч-сесіях або віч-на-віч.

Пакет консультацій. Допомагає клієнту зафіксувати результат, отриманий у тренінгу.

Доступ на виїзний захід. Наприклад, ми давали бонусом до одного з пакетів нашого експрес-коучингу за системним стартом інфобізнесу особистий 5-денний коучинг у Тайланді з оплатою перельоту. Завдяки цьому бонусу у нас продаж продукту зашкалили, незважаючи на обвал рубля.

ВІП-частина: вебінару, курсу, тренінгу.

Бонуси для дорогих програм

Жива участь у Майстер-Майнді. Наприклад, ми з учасниками річного коучингу 2 рази на рік проводимо живі зустрічі. Цього року одна з них пройшла на Балі, другу плануємо провести у Москві чи Сочі.

Великі тренінги в коробці, де Ви даєте всі матеріали в записі, текстовому форматі, а такожінтелект-картки та допоміжні матеріали. Наприклад, до Елітного тренінгу я даю бонусом запис тренінгу із залучення трафіку.

Особиста участь офлайн : "Я приїжджаю (Ви приїжджаєте), і ми працюємо 3-5-10 днів".

Оплата переїзду, перельоту, проживання. Цей бонус чудово працює на зростання продажів (перевірено нашим досвідом та досвідом наших клієнтів). Ви закладаєте відповідну вартість у ціну пакета. Таким чином, Ви не тільки нічого не втрачаєте, а й залучаєте учасників до дорогих пакетів продукту.

Додаткова підтримка 1 місяць - 1 рік - залежно від вартості та тематики Вашого продукту. Найчастіше цей бонус здатний підвищити результати Вашого клієнта в десятки разів.

“Ми зробимо за вас”. Приклад: "наведемо вам 2000 цільових передплатників". "Ми за вас повністю налаштуємо технічні моменти". "Ми за Вас повністю опрацюємо стратегію продажу". На наш досвід, цей бонус значно підвищує конверсію продажів.

Доступ до всіх тренінгів на півроку-рік

Все на тематику тренінгу “під ключ”

Воронка продажів “під ключ”

Річний коучинг і партнерство. Тут від Вас вимагається максимальна особиста відповідальність за результат учня. Як би не було складно, Вам ніяк не можна здатися. Ви повинні бути не просто хорошим продавцем, а й надійним партнером - так, щоб нікому не дати приводу засумніватися у вашій порядності та компетентності.

Скільки давати бонусів?

Тут головний критерій – результати Ваших клієнтів.

Я давно звернув увагу на парадоксальне явище: якщо тренер все робить за клієнта, то клієнт втрачає усіляку ініціативу, і його результати падають.

Що робити? Дати максимум корисних бонусів та мінімум особистої участі. Притакому співвідношенні клієнти досягають максимальних результатів — багаторазово перевірено.

Але є одна важлива умова: бонуси справді мають бути такими, щоб вони посилювали основну програму.

Однак при цьому не можна керуватися принципом "чим більше, тим краще".

Сьогодні люди зазнають величезного інформаційного перевантаження. Вони намагаються брати тільки той контент, який дійсно їм корисний і який вони можуть вивчити за короткий час.

Велика кількість додаткових матеріалів не приваблює клієнтів, а навпаки відштовхує. У цьому причина падіння продажів при надлишку бонусів.

Як цього уникнути? Можна орієнтуватися на співвідношення вартості бонусної частини та вартості продукту чи окремого пакета.

Які бонуси в яких програмах давати і на яку суму?

Короткострокові програми тривалістю 1-5 днів

У них даємо бонуси-"милиці", сумарна вартість яких не перевищує вартість продукту більше, ніж у 5 разів.

Довгострокові програми тривалістю 3 - 5 тижнів

Тут даємо бонуси-милиці, допоміжні бонуси, бонуси для дорогих пакетів (якщо є).

Загальна вартість бонусів не повинна перевищувати вартість 1-го (найдешевшого) варіанта участі в 2 рази,

вартість 2-го варіанту - у 2,5 - 3 рази,

вартість 3-го варіанту - у 2 рази,

4-го варіанта - в 1,5 рази.

Найбільш вигідний варіант участі посилюємо бонусами максимально. Це дозволяє не потрапити в рабство до клієнта, при цьому дати максимум корисного.

У цьому пакеті даємо менше часу, але максимум бонусів для максимального результату клієнта.

Отже, бонусне наповнення інфопродукту допомагає вирішити відразу 3завдання:

• підвищити результати Ваших клієнтів без зайвих зусиль з Вашого боку
• прокачати Вашу експертність завдяки великій кількості яскравих кейсів учнів
• збільшити продажі.

Для досягнення цього ефекту бонуси мають доповнювати та посилювати основну програму. При формуванні бонусної частини необхідно дотримуватись принципу розумної достатності.

P.S. На потужному триденному інтенсивності PRO упаковку ми детально розберемо питання про виграшне бонусне наповнення програм. Крім того, ми детально розглянемо багато інших аспектів такої великої та ємної теми, як упаковка.

- як вибудувати програму - як сформулювати оффер - яку ціну призначити на конкретний продукт - як зібрати навколо себе армію фанатів - створювати черги на свої продукти і багато іншого.

Підпишіться на наш канал у телеграмі, щоб бути в курсі всіх свіжих новин

А якщо ви хочете більшого… Знайомитись з новими цікавими людьми, спілкуватися з однодумцями, отримувати відповіді на свої запитання та допомагати іншим… Тоді приєднуйтесь до нашої групи “Про запуски та продажі” у телеграм.

---