Як стати генієм переговорів Інформація стор
Інформація - Менеджмент
Інші матеріали по предмету Менеджмент
є чітка конкретна мова учасників, впевнений тон (коли ви виставляєте свої вимоги). Такий підхід змусить співрозмовника шукати шляхи виконання ваших вимог і водночас створить у нього відчуття, що запропонований підхід прийнятий.
Д. Карнегі вказує на правило, дотримання якого дозволяє схилити людей до потрібної точки зору: Ставтеся співчутливо до думок та бажань інших. Не всі прохання партнера можна задовольнити, але поставитися до них із розумінням, зі щирим співчуттям – це важлива умова ділової співпраці підприємців. Не слід завдавати образ партнерам, звертаючи увагу на їх помилки та неточності. Це може викликати лише роздратування. Необхідно дуже обережно вибирати слова. Гостра репліка типу Це абсолютно неправильно або Ви помиляєтеся вбиває думку і зачіпає почуття власної гідності у партнера, а отже, веде до припинення переговорів.
Психологічно правильно висловлювати неприємні слова після похвали. Д. Карнегі взагалі проти критики, оскільки, на його думку, вона не дає жодного відчутного результату і лише посилює ситуацію. Критика викликає протидію, створює конфлікт, призводить до стресового стану співрозмовників. Але досвід свідчить, що іноді під час спілкування ділових партнерів без критики не обійтися. У такому разі критика має бути діловою та поєднуватися з конструктивними пропозиціями. При цьому рекомендується спочатку зазначити позитивні сторони співпраці з партнером. І, природно, критичні зауваження повинні бути коректними, які не ображають гідність критику.
Якщо у вас виникли труднощі під час переговорів, зосередьтеся не напозиціях, але в інтересах. З'ясується, що інтереси у вас спільні контакти, поєднати вашу продукцію з ринком збуту.
На закінчення наведемо шість основних правил, що сприяють успіху переговорів та підтримці сприятливого клімату в процесі їх ведення, які повинні неухильно дотримуватись обох сторін:
1. Раціональність. Необхідно поводитись раціонально, якщо навіть інша сторона виявляє емоції. Неконтрольовані емоції негативно позначаються процесі прийняття рішень.
2. Розуміння. Намагайтеся зрозуміти партнера. Неувага до погляду партнера обмежує можливість вироблення взаємоприйнятних рішень.
3. Спілкування. Якщо навіть протилежна сторона вас не слухає, постарайтеся провести консультації з нею, тим самим буде покращено стосунки.
4. Достовірність. Не давайте неправдивої інформації, якщо це робить протилежний бік. Така поведінка послаблює силу аргументації, а також ускладнює подальшу взаємодію.
5. Уникайте повчального тону. Не намагайтеся повчати партнера, будьте відкритими для його аргументів і постарайтеся, у свою чергу, переконати його.
6. Прийняття. Постарайтеся прийняти інший бік і будьте відкритими для того, щоб дізнатися щось нове від партнера.
2. Мистецтво ведення переговорів
Слово за столом переговорів має виняткову силу тут кількома фразами можна домогтися того, що в інших ситуаціях могло б вимагати багато років наполегливої праці. (Порівняй, що ефективніше: тридцять три роки трубити на виробництві або три секунди вимовляти пропозицію Думаю, розумно буде підняти ціну на п'ять відсотків.) Тому людина, яка вміє вести переговори, найцінніший кадр для будь-якої компанії. Стратегії та тактиці переговорів присвячуються багато томівсоціопсихологічних досліджень, підготовка менеджерів будь-якої ланки починається та закінчується цією наукою. Ось кілька важливих принципів мистецтва переговорів, які варто знати кожному, хто періодично мусить їх вести.
2.1 Стратегія переговорів
Знаєш, чому не кожен із нас здатний стати генієм переговорів? Тому що нам дуже заважає наша залізна чоловіча логіка, яка постійно суперечить логіці переговорного процесу.
Залізна чоловіча логіка:Чітко сформулюй, чого ти хочеш, і не відмовляйся від своїх вимог.
Логіка переговорника:Май у своєму розпорядженні кілька варіантів пропозицій. Пропозиція, яка не має альтернативи, це вже ультиматум. З таким арсеналом на переговори можна й не ходити. Чим досвідченіший менеджер, тим більше він гнучкий і краще вміє шукати взаємоприйнятні варіанти. Тому дуже важливо, щоб у тебе були широкі повноваження, що дозволяють варіювати сценарій залежно від розвитку подій без необхідності постійно зв'язуватися з вищими особами.
Залізна чоловіча логіка:Все, чого досягає противник, він досягає тобі на шкоду.
Логіка переговорника:Прислухайся до аргументів іншої сторони. Уявімо собі малолітнього вундеркінда з вродженим талантом до переговорів. Ця дитина вміє витрусити із дорослих усе, що захоче. Як ти думаєш, добре почувається цей юний дар? Майже, напевно, не дуже. У нього кольки в животі від надлишку цукерок. Він хворіє на ангіну, тому що наполіг на тому, що має право лизати бурульки. А одного разу тато таки дав йому покерувати своїм автомобілем... Загалом, не будемо далі зупинятися на цій сумній історії лише зробимо з неї деякі висновки. Дитина точнознав, чого він хоче, але не володів повною інформацією про те, чого його бажання можуть призвести. В результаті успішні, начебто, переговори призвели до катастрофи. Вступаючи в переговори, завжди