Магніт зверху
Як ви вважаєте, що я найчастіше бачу на касі майже будь-якої компанії? Там у більшості випадків я бачу класичне виконання своїх обов'язків - це оформлення угоди, підписання паперів, упаковка покупки і все в цьому роді! Що для мене, як для фахівця у продажах, є дуже дивним, тому що каса – це саме те місце, де людина вже на 100% вирішила розлучитися з грошима, то чому б не “виманити у неї” їх трохи більше?
Тому однією з перших змін, які ми проводимо в компанії, коли приходимо працювати з ними – це впровадження технології “Магніт згори”. Тому що за допомогою однієї простої технології можна збільшити продаж у вашому бізнесі мінімум на 5%.
інструкція щодо впровадження
1. Вважаємо суму середнього чека
Берете суму продажів за цей місяць і поділяєте на кількість покупок за цей місяць. Отримуєте певну кількість. Нехай це буде 1950 рублів. Забігаючи вперед, відразу скажу, що в більшості випадків середній чек змінюється від місяця до місяця, особливо це помітно в магазинах одягу.
Важливо! За підрахунком, для різних груп товарів може вийти різна сума середнього чека.
Наприклад, для телевізорів та для ноутбуків. Але візьмемо звичайний варіант, у нас один чек.
2. Пам'ятайте про “заначку”
Вам потрібно додати до 1950 рублів від 15% до 30%. За статистикою - саме стільки людина зберігає у себе в "заначці" і саме з такою сумою їй більш-менш комфортно розлучитися, якщо її додати до суми основної покупки. У нашому випадку це буде 30%, саме 585 рублів. Додаємо 585 рублів до 1950 і отримуємо 2535. Пропоную округлити до 2500, адже часом краще не скупитися.
Для більшої наочності весь прикладпредставлений на зображенні нижче.
3. Вибираємо подарунки
Необхідно вибрати подарунки, які Ви видаватимете при досягненні магніту в 2500. Це можуть бути дисконтні картки вашого магазину, подарункові сертифікати від партнера, безкоштовна доставка і т.д.
Важливо! Як подарунок вибирайте щось дуже цінне для клієнта та низьке за собівартістю для Вас.
4. Інструкції для персоналу
Мабуть, найголовніше. Ви повинні навчити або часом навіть змушувати Ваш персонал пропонувати клієнтові докупити щось до 2500 рублів. Як правило, саме тут і виникають основні проблеми, але я впевнений, що Ви досвідчений і мудрий управлінець, і проблем із персоналом у цій частині у Вас виникнути не повинно. До речі, в цьому Вам допоможе написаний заздалегідь мовний модуль, який буде складатися з кількох рядків.
5. Постійний контроль
Необхідно постійно відстежувати Ваш середній чек, при необхідності міняти суму магніту зверху та подарунки, стежити, щоб Ваш персонал пропонував магніт не тільки, коли він згадає про нього, а завжди! Кожен покупець! І тоді через місяць, тільки завдяки цій методиці, Ви збільшите свої продажі мінімум на 5%!
Наостанок маленька хитрість, якщо Ви побачите, що кількість позицій у чеку зазвичай дорівнює одній. І щоб отримати клієнту подарунок за досягнення суми, достатньо докупити ще одну маленьку позицію за ціною, яка не окупить вартість подарунка, то додайте додаткову умову, що ця акція діє від покупки трьох і більше позицій.
Коротко про головне
Ця технологія є актуальною для тих видів бізнесу, де клієнт може прийняти імпульсивне рішення. Але це не означає, що тільки в дрібних магазинах на кшталт косметики та одягу це актуально, це означає, щотакож цю фішку можна адаптувати навіть у таких складних нішах як b2b. Просто рішення зважуватиметься серйозніше, а значить цінність, яку Ви пропонуватимете клієнту, має бути більшою.