Найголовніше, що ви повинні знати про бізнес-вербування - ICDS-GROUP
Продовжимо нашу розмову про бізнес-вербування, про найскладніший її аспект: не просто залучити нового покупця, крутого фахівця або заслужити на «прихильність» тієї чи іншої особи. А про вміння розгорнути складну, може навіть критичну ситуацію у свій бік, змусити «всіх учасників процесу» грати за вашими правилами, причому так, щоб вони про це навіть не здогадалися і виконували вашу волю з радістю!
Розглянемо етапи класичного вербування
По суті, етапи вербування є планом нашого курсу. Це виявлення, розробка, оцінка, залучення, перевірка напряму діяльності об'єкта, утримання та переривання контакту. Ми вивчатимемо, як правильно виявляти людину, як правильно розробляти, оцінювати, залучати до співпраці. Обов'язкова річ – перевірка людини на лояльність. Напрямок діяльності, утримання. Вміння грамотно перервати контакт, щоб потім його можна було відновити.
До речі, ця модель дуже схожа на етапи продажу. Ми вже згадували, що за великим рахунком, продаж – це і є моментальне вербування. Коли до торгового залу приходить людина, продавець має максимально швидко продати йому товар. Зрозуміло, що формат B2B, наприклад, буде спрямований на отримання більшого прибутку, тому вербувальні моделі будуть носити інший характер.
Ми з вами опрацюємо кожен із цих етапів.
Не обов'язково, що всі вербувальні етапи мають відбуватися саме в такому порядку. Вони можуть виявлятися не послідовно, як описано вище, а, наприклад, йти паралельно, миттєво. Можуть відрізнятися за часом: ця класифікація, яка може вкластися як у 2 хвилини (якщо це миттєве вербування), так і триває протягом 10-20 років. Я знаю однуорганізацію, яка має для отримання договору з Макдональдс на вербувальні заходи пішло 9 років. До речі, зараз компанія почувається досить добре.
Для чого вербують людей розвідники? А бізнесмени?
Перші – для отримання інформації та усунення акцентів діяльності організації у потрібному для держави напрямі. Розглянемо класичне розуміння та модель вербувальних заходів комітету. Береться якась організацію, яка працює не так як потрібно державі, впроваджується туди своя людина, яка здатна зсередини правильно розставити акценти і змістити їх у потрібному для країни напрямі. Такі речі, наприклад, іноді використовувалися проти деструктивних сект, їхніх лідерів (зрозуміло, що в таких випадках у хід йшла і установка апаратури, що прослуховує, і допуск у потрібні місця).
У бізнесі всі такі заходи спрямовані на підхід до потрібної людини, на отримання інсайдерської інформації та подальше отримання прибутку. Наприклад, якщо є контрагент, місце якого потрібно зайняти, то партнер дискредитується, а інший, що з'явився на його місці, займається отриманням прибутку. Але можуть бути інші цілі, це ми обговоримо вже на тренінгу.
З чого починаються будь-які вербувальні заходи?
З постановки чітких цілей на бізнес-вербування. Отже, перше, визначити мету вербування. Зрозуміти, якою є ваша кінцева мета? З ким ви для цього хотіли б зустрітися, встановити потрібний контакт? Хто це особа, необхідна для реалізації бізнес-цілей? Наш курс обмежений за часом, а заходи для вербування можуть розтягнутися. Чим складніший об'єкт вербування, тим довше витрачаеться на нього часу. Тож ставте реалістичні цілі!
Друге, навіщо? Що конкретно ви хочете від нього отримати: підписати контракт, отримання прибутку, щоськупити/продати, спокусити?
Кожен вербувальник повинен мати цю якість!
У вербування входять не лише психологічні засоби та прийоми. Це можуть бути будь-які засоби впливу на вербуемого з метою залучення його до співпраці. Тактика вербування агента залежить від низки обставин: від сукупності моделей і цілей, у яких здійснюється цей процес, і навіть від індивідуальних особливостей тощо. Ми будемо розбирати конкретні випадки та різні варіанти. Розкажемо про приклади зі своєї практики: як «бойового» минулого, і «бізнес-справжнього».
З іншого боку, якісне вербування великою мірою залежить від особистих якостей та досвіду оперативного працівника, тобто. вербувальника. Всі вербувальники повинні мати унікальні комунікативні якості. Як я вже казав, вербування може мати тривалий характер, а може – швидкий. Все залежить від ситуації. У будь-якій спецслужбі світу люди, які вміють проводити миттєве вербування, завжди в особливій ціні. Ми будемо брати приклад із найкращих. Тому в рамках нашого курсу нам доведеться розвивати наші особисті комунікативні якості, бо без цих навичок у вас нічого не вийде. Займатися комунікацією нам із вами обов'язково доведеться. Готуйтесь!
З наступної статті ви дізнаєтеся, чим відрізняється бізнес-вербування від класичної моделі школи КДБ СРСР? З ким можна і треба працювати, а з ким – ні. Хто наші головні помічники у цій справі? Про особливості дружніх стосунків? А також про формат такого поняття як «зрада» та як його не допустити.