Ніша, що від’їжджає – журнал Vademecum
Зростання «нульових»
"Це були люди якщо і не зі списку Forbes, то дуже схожі на них", - гендиректор і співвласник компанії Patient Management Людмила Пастушкова згадує кінець 1990-х і каже, що медтуризм тоді могли собі дозволити лише пацієнти з дуже великими грошима. Перший свій досвід роботи в медтуризмі Пастушкова отримала у медичній компанії, де існував міжнародний відділ, який займався лікуванням за кордоном. Це був 1998 рік, коли «професійних» організаторів лікування було дуже мало, і в компанії, де працювала Пастушкова, напрямок медтуризму розвивався швидше для іміджу, ніж для заробляння грошей. Ситуація змінилася на «нульові», коли зростання добробуту українців, не підкріплене розвитком вітчизняної медицини, спровокувало різке збільшення попиту на медичний консалтинг та закордонне лікування.
Платежі та переказ
Великі обсяги «виїзного лікування» говорять не так про успіхи фірм-операторів медтуризму, як про обмежені можливості української медицини. Переважна більшість випадків до від'їзду за кордон готуються люди, яким відмовили в лікуванні тут, мотивуючи це відсутністю технологій, обладнання та фахівців. «Українська медицина не може за ці гроші надати ту саму якість, або взагалі надати допомогу. Є ситуації, коли ви не зможете отримати допомогу в Україні ні за які гроші. Дуже часто за кордон їдуть люди, які отримали відмову в лікувальних закладах найвищого рівня», – розповідає представник Medberlin в Україні Кирило Калістратов. Пріоритетною для компанії є організація лікування в Берліні, де розташовується основний офіс.
За даними проекту «Страховий маркетинг», у 2011 році у структурі ринку лікування за кордономмедтуризм займав 58,8%, тоді як на пряме звернення до клініки припало лише 20%. Якщо пацієнт займатиметься організацією свого лікування самостійно, він витратить величезну кількість часу та сил, і при цьому зовсім не обов'язково зекономить, в один голос запевняють представники посередників. До того ж міжнародні відділи провідних клінік завалені запитами, та й взагалі помилково думати, що на чергового іноземного пацієнта там чекають з розкритими обіймами, запевняють оператори і відразу нарікають: на обробку звернень до клініки вони справді витрачають багато часу. Причому з пацієнтів, які надіслали запит до клініки, на лікування приїжджають лише 3%. У цих умовах посередник, особливо якщо він знайомий клініці, дійсно допомагає клієнту звернути на себе увагу.
«Ми намагаємося надати незалежні думки від двох-трьох клінік, щоб людина могла зробити вибір, виходячи зі свого бюджету. І якщо ми ведемо пацієнта, то ми відповідаємо за лікування, за ту клініку, яку ми йому запропонували, – каже Калістратов. – Коли ми отримуємо відповідь клініки, бачимо, наскільки лікар розібрався в проблемі. Якщо він щось недовчив, ми дзвонимо в клініку і просимо перевірити ще раз їхні висновки. Якщо бачимо, що клініка завищила кошторис, ми намагаємося змінити ці цифри на користь пацієнта».
Після ознайомлення з документами лікар відповідає, чи готовий він прийняти пацієнта і яке лікування чи діагностику передбачає провести. Усталеної форми оплати, що практикується більшістю компаній, на молодому ринку медпосередників поки що не існує. Багато хто призначає фіксовану ціну своїх послуг, не прив'язану до вартості лікування. У такому випадку прайс, що виставляється клієнту, становить, як правило, від 300 до 1000 євро. У той же час, послуги Patient Management в середньому обходяться.клієнтам у 60 тисяч рублів. При цьому рахунки від оператора та клініки клієнт оплачує окремо. Інша форма оплати – посередник отримує комісійні від клініки, причому найчастіше це не позначається на сукупній ціні послуг для пацієнта. Деякі компанії просять заплатити відсоток вартості лікування не медустанову, а самого пацієнта. Наприклад, в Ізраїлі набула поширення практика, коли посередник виставляє пацієнтові рахунок від клініки, закладаючи в нього свою маржу. Пацієнт при цьому не знає точної вартості свого лікування, а комісія досягає 30-0%, говорить Кирило Калістратов: Мені відомий випадок, коли пацієнт заплатив посереднику $10 000 просто за те, щоб його сконектували з клінікою. Нічого поганого не можу сказати про медицину Ізраїлю, але дуже непрозора система». Сервісний збір Medberlin складає 350-70 євро.
Натисніть, щоб збільшити зображення
Серед посередників
У 2011 році ринок медичних послуг, які надають українцям за кордоном, становив 25,3 млрд рублів, у 2012 додав близько 20%, вважають у «Страховому маркетингу». При цьому 15 млрд рублів у закордонних клініках у 2011 році витратили лише ті, хто скористався послугами посередників. Втім, дані маркетологів ставлять під сумнів самі організатори лікування – на їхню думку, обсяг ринку значно більший. За даними Patient Management, на лікування за кордон щорічно виїжджає близько 300 тисяч українців. У 2011 році ринок медтуризму, включаючи санаторно-курортне лікування, становив $2,1 млрд, вважає компанія. «Люди активно пересуваються із країни до країни з метою лікування, і оцінити ці грошові потоки ніхто не може – для цього потрібно, щоб компанії публікували свої звіти. Тому будь-яку спробу порахувати обсяги цього ринку, швидше за все, потрібносприймати як оцінювальну думку», – міркує у свою чергу Кирило Калістратов.
На пошуковий запит «організація лікування за кордоном» Яндекс видає 2 млн відповідей, проте дізнатися кількість компаній, що реально діють на ринку, неможливо. Ліцензія на меддіяльність у компаній-операторів у переважній більшості випадків відсутня, при цьому значна частина операторів медтуризму базуються в «країні призначення» і не мають українського офісу. "Організацією лікування займаються кілька тисяч компаній, проте тих, хто займається цим професійно і глибоко, напевно, не більше двох десятків", - говорить Калістратов.
Професіоналізм та компетенція цих «двох десятків» навряд чи відбиваються на їхній сукупній ринковій частці – навіть найуспішніші гравці не займають більше 1% ринку, вважають експерти. При цьому неконсолідованість сегмента не свідчить про низьку конкуренцію. Найчастіше у компанії-організаторі працює від трьох до 15 осіб, бізнес не потребує масштабних вкладень, що приваблює нових гравців. Безліч дрібних компаній та «індивідуальних» посередників відводять відчутну частину клієнтів у «цивілізованих» операторів.
Єкатеринбурзька «Анадолу-Урал» працює на ринку організації лікування близько півтора року, і думка, яку Антон Казарін, власник компанії, сформував про багатьох своїх конкурентів, невтішна: «У найбільш популярних країнах – Німеччині та Ізраїлі – клініки просто «обліплені» нашими колишніми. співвітчизниками, які заробляють на пацієнтах 10-20% вартості лікування. Непідготовленій людині практично неможливо не зіткнутися з «напівкустарними» посередниками, які не здатні надати ні сервісу, ні повноцінної інформації про професорів. Цей бізнес може бути з нульовими витратами – сайт та комп'ютер удома». Ібез того неконсолідований ринок організаторів лікування розмивається туроператорами. Багато з них пропонують оздоровчі тури, які нехай рідко, але включають повноцінне лікування.
Представники організаторів ставляться до посередників-одинаків та непрофільних гравців з недовірою. «Компанія, що складається з однієї людини, столу та комп'ютера – це стандартний випадок, і якщо його завдання – пов'язати пацієнта з клінікою та організувати переліт, нічого страшного в цьому немає. Однак у разі виникнення труднощів він не має ресурсів для їх вирішення – юристів, своїх водіїв, перекладачів, які зможуть допомогти клієнту. Зрештою, він не може «натиснути» на клініку у разі професійних чи організаційних помилок. Для людини, яка виїжджає за кордон, це дуже ненадійний варіант – найменша проблема, і ви з цієї людини нічого не запитаєте», – попереджає Калістратов.
Самі немісцеві
Дмитро Ладиженський – один із тих, хто з-за кордону організує лікування своїх колишніх співвітчизників. Переїхавши на ПМП до Німеччини у 2009 році, разом із двома партнерами Ладиженський заснував у Берліні компанію Berlin Medical Agency GmbH (BМА). Два роки, за його словами, пішло на розкручування: компанія починала працювати з двома найбільшими клініками в Берліні, і щомісяця організовувала лікування чотирьох-п'яти осіб. Зараз у BМА партнерські клініки не лише в Німеччині, а й в Австрії, Бельгії, Ізраїлі та США, а кількість пацієнтів становить від 10 до 20 осіб на місяць. «Для берлінських клінік, куди йде близько 80% усіх наших пацієнтів, ми вже є серйозним учасником ринку», – наполягає Ладиженський. За його оцінкою, у Берліні працює приблизно 250-300 аналогічних компаній, а у всій Німеччині на цьому ринку налічується приблизно 900 учасників.
Ціновий діапазонлікування в Німеччині надзвичайно широке і коливається від 250 євро за консультацію лікаря до 250 000 євро за трансплантацію, розповідає Ладиженський. Проте винагорода самої BМА практично завжди залишається незмінною і становить 476 євро.
Зростання та Ростуризм
Сфера медичного менеджменту в Німеччині, як і в Україні, ще не регулюється – німецьким компаніям, які організовують лікування пацієнтів з інших країн, не потрібно отримувати медичної ліцензії. Пояснюється це порівняльною новизною самої сфери, до якої законодавці ще не примірялися – найбільші гравці як німецького, так і українського ринків створювали свої компанії у період 2005-2010 років.
українських організаторів лікування «неуваги» з боку держави не засмучує. Вони не сумніваються у величезних перспективах бізнес-напрямку, який вони розробляють, але при цьому обговорюють, що єдиною перешкодою для його зростання можуть стати законодавчі та регуляторні зміни. «Ринок справді молодий і неструктурований. Але якщо підходити до питання стратегічно, немає сенсу у тому, щоб його «кошмарити». Тому що стан української медицини, її відставання від міжнародного рівня іноді просто не піддається опису. І, схоже, ми відстали назавжди. Водночас за рівнем зарплат та вартістю життя ми наближаємося до західних країн, тому потік медтуристів з України буде зростати», – каже Антон Казарін.
Багато операторів медтуризму налаштовані оптимістично, і в посилення державного контролю не вірять. «Як держава може оцінити мою компетенцію в області, яку вона не регулює? Чоловік витрачає свої гроші. Якби держава за полісом ЗМС оплачувала частину витрат на лікування за кордоном, вона справді могла б нав'язати компаніїгру за своїми правилами», – розмірковує Кирило Калістратов.
Поки що зростаючий ринок організації лікування за кордоном до ладу не порахований і державою не відрегульований. Втім, багато спостерігачів упевнені, що це лише питання часу. На запит VM до Ростуризму про кількість компаній, зайнятих у сфері організації лікування за кордоном, представники відомства відповісти не змогли. Проте повідомили, що подібні компанії мають перебувати в єдиному державному реєстрі туроператорів – для цього треба застрахувати свою діяльність, вступити до Асоціації туроператорів у сфері виїзного туризму «Турдопомога», внести кошти до спеціального фонду екстреної допомоги туристам та принести пакет фінансових документів у Ростуризм.