Особливості спілкування з іноземними партнерами - Студопедія

Загальна характеристика національних стилів
Американський стиль ведення переговорів
Англійський стиль ведення переговорів
Іспанський стиль ведення переговорів
Італійський стиль ведення переговорів
Німецький стиль ведення переговорів
Французький стиль ведення переговорів
Шведський стиль ведення переговорів
Китайський та корейський стиль ведення переговорів
Японський стиль ведення переговорів
Ведення переговорів в арабських країнах

Ведення переговорів із представниками різних народів та держав має свою специфіку. Найкраще розуміння специфіки поведінки іноземних партнерів сприяє успішнішому взаємодії. У той же час не варто абсолютизувати національні стилі ведення переговорів. Вони не є деякими застиглими утвореннями. Це лишенайпоширеніші, найімовірніші особливості ведення переговорів, характерні представників цієї страны.

Знання національних стилів може бути своєрідним орієнтиром у тому, як партнери найімовірніше діятимуть на переговорах.

Досить поширена думка, що легше вести переговори представникам однієї раси і тим більше однієї національності. Тим часом, це не завжди так. Вчені дійшли висновку, що чим ближче народи один до одного етнічно, тим суттєвішими видаються їм відмінності у поглядах на ту чи іншу проблему. Зате чим більше відрізняються народи в етнічному плані, тим більш значущими для їхніх представників будуть збіги у думках. При цьому слід зазначити, що при збігу інтересів сторін національні особливості не помічаються, але варто виникнути конфлікту, як вони починають гративажливу роль.

Найкраще під час переговорів із закордонними партнерами дотримуватисяпротоколу- принципів «міжнародної ввічливості», тобто звичаїв і умовностей, прийнятих у міжнародному спілкуванні. Головним з них є дотримання шанобливості та поваги до держави, яку представляє ваш партнер. Щодо дотримання національних звичаїв, то тут «можливі варіанти».

Наприклад, необхідно враховувати, що більшість західних фахівців розмови про роботу у межах неформального спілкування у принципі неприпустимі. Основна причина криється у загрозі промислового шпигунства: на Заході це не просто слова, це реальність. Тому не варто дивуватися, якщо на відпочинку усі ваші спроби поговорити про бізнес ввічливо вклонятимуться. Саме тому таке поширене бажання зійтись ближче з діловим партнером часто призводить до зворотного ефекту.

Кожен західний бізнесмен має свій «фасад» - зовнішній імідж, чітко побудований і вивірений до дрібних деталей. За ним ховаються реальні мотиви, інтереси та цілі. Спілкуючись із діловими партнерами, треба враховувати, що закордонні підприємці дозовано видають інформацію відповідно до тих, хто перед ними.

Вітчизняна ділова культура будується «від неприємного»: з перших хвилин знайомства з бізнес-партнером ми повністю «розкриваємося», а вже після цього починаємо поступово відвойовувати свої кордони назад. Цей величезний кредит довіри часто шкодить діловим відносинам, оскільки він не можна порівняти з такими поняттями, як «жорсткі терміни реалізації», «планування», «звітність», «взаємні гарантії» тощо.

У цілому нині ділові переговори з іноземними партнерами передбачають дотримання низки організаційних і поведінкових вимог, які ми назвемо у загальномувигляді, оскільки з них ставляться як до ділового спілкування, до загальної культури людини. Серед них виділяються такі:

вміння гідно та з повагою прийняти запрошеного партнера;
скромна і гідна поведінка під час візиту у відповідь;

І ще кілька загальних рекомендацій:

- Пам'ятайте, що богохульству і лихослів'ю не місце у ділових відносинах, особливо в міжнародному бізнесі, де найчастіше це сприймається не просто як погані манери, а як образа;

- Завжди вставайте, коли звучить національний гімн держави. Повторюйте дії ваших господарів;

- не надягайте національні костюми (наприклад, тога чи сарі). Може виявитися, що ви обрали одяг, який має специфічне релігійне значення;

- якщо ви не знаєте мови країни, в яку їсте, найміть перекладача та вивчіть кілька ключових фраз. Спілкуючись через перекладача, постарайтеся, щоб поряд з вами була ще одна людина, яка володіє обома мовами, щоб проконтролювати переклад, виправити його у разі помилок. Якщо ви самі говорите мовою країни перебування, будьте готові до того, що вам це даватиметься не так легко, як його носіям. Тому ви можете попросити господарів говорити повільніше, пославшись на своє слабке знання мови (але в жодному разі не звинувачуйте їх у тому, що вони говорять дуже швидко);

- не намагайтеся розповідати анекдоти: вони зазвичай складні для розуміння іноземців. З цих причин не користуйтеся сленгом.

А тепер розглянемо деякі національні стилі ведення ділових переговорів, оскільки докладно охопити всі країни не дозволяють рамки даного навчального посібника.

Американський стиль ведення переговорів. Американці мали значний вплив на організацію переговорногопроцесу у всьому світі. Їх характерні гарний настрій, енергійність, зовнішній прояв дружелюбність і відкритості. Вони люблять не надто офіційну атмосферу під час переговорів, цінують і добре реагують на жарти. Водночас проявляється і егоцентризм. Часто американці виходять із того, що їхній партнер повинен керуватися тими самими правилами, що й вони. Внаслідок цього не виключено виникнення нерозуміння між учасниками переговорів.

У цілому нині американський стиль характеризується достатнім професіоналізмом. Рідко в американській делегації можна зустріти людину, компетентну у питаннях, з яких ведуться переговори. При цьому, порівняно з іншими країнами, члени американської делегації щодо самостійних при ухваленні рішень.

Американцям потрібна більша, ніж європейцям, інтимна зона, тобто відстань до співрозмовника. Пам'ятайте – інтимна зона американців – щонайменше 40 см! при розмові з американцем уявіть собі, на яку відстань ви підійшли б до українського співрозмовника, і відступіть на півкроку назад.

Американці під час вирішення проблеми прагнуть обговорити як загальні підходи, а й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей.

Вони цінують у людях відкритість і чесність, швидко переходять до справи, не витрачаючи часу на формальності. Не люблять перерв у розмові, цінують у людях пунктуальність, завжди вчасно приходять на призначену зустріч і вважають, що запізнення є неприпустимим і не можуть бути нічим виправдані. Звичайна для них тривалість переговорів – від півгодини до години і переважно віч-на-віч.

Американці вміють і люблять торгуватися, приділяючи неабияку увагу ув'язці різноманітних питань – так званим «пакетним» рішенням. Часто самі пропонують «пакети» до розглядуділові переговори. Їх не лякає ризик, їх лякає некомпетентність партнера.

Американці завжди твердо переконані у перевазі своєї країни. І якщо у вас заздалегідь не заготовлений аргумент, який дозволить вам не просто бути почутим, а й притиснути американця до стіни, можете вважати перегравання програними.

Американська культура спілкування відноситься до так званих культур з низьким рівнем контексту. Все має бути сформульовано коротко та однозначно.

Американці дружні, але по-своєму. У них дружба рідко буває тривалою, багато прикладних моментів. Вони менш постійні, ніж представники інших культур і не люблять залежати від інших людей. Вони «ранжують» дружбу та виділяють «друзів по роботі», «друзів зі спорту», «друзів із відпочинку», «друзів сім'ї».

Демократичні американці дуже швидко починають звертатися на ім'я, але все ж у ділових взаєминах краще почекати, поки партнер сам запропонує таку форму спілкування. Щодо одягу американці теж дуже демократичні. Президент величезної корпорації може прийти на ділові переговори без піджака та краватки, із закатаними до ліктів рукавами сорочки, але якщо певну форму одягу обумовлено протоколом заходу, представники ділових кіл чітко її дотримуватимуться.

Чи не знайшли те, що шукали? Скористайтеся пошуком: